Запуск MVP: Опыт привлечения пользователей
Если вы, как и мы, выпустили свой первый MVP, то наверняка столкнулись с вопросом о том, как привлечь в него пользователей. В этой статье я поделюсь нашим опытом и буду рада, если у вас есть что-то, чем вы хотели бы поделиться на эту тему. Итак, эта статья будет посвящена маркетингу, открытиям в работе с маркетологами и маркетинговыми агентствами, PR и опыту запуска на Product Hunt.
В предыдущей статье я уделила много внимания тому, как формировался бэклог нашего проекта, который во многом опирался на опыт врачей. Очень важно, когда специалисты понимают важность того, что вы делаете, и осознают, как такой подход может помочь сохранить здоровье. Но с точки зрения пользователя, этот продукт не отличается от других, которые также обещают заботу о здоровье.
Почему сейчас важно об этом упомянуть? Потому что успешное продвижение продукта зависит от его контекста. Если вы работаете над продуктом, который может вызвать желание попробовать его прямо сейчас, создать импульсивную покупку и поделиться восхитительным результатом, то наш опыт, вероятно, не будет совсем применим. Примеры импульсных покупок часто встречаются, когда социальные сети заполняются фотографиями улучшенных версий себя. Совсем другая ситуация, когда нужно привлечь людей к медицинскому проекту, находящемуся на стадии работающего прототипа, с не привлекательным UI, над которым еще не работали мастера рекламы и брендинга!
Первым делом мы решили протестировать реакцию на рекламное объявление. Наш продукт бесплатный, и увеличение числа пользователей не приводит к получению прибыли. Поэтому мы ожидали момента, когда сможем внедрить монетизацию. На данный момент это работает только для рынка Нидерландов, поэтому нашу рекламную кампанию мы запустили исключительно на этом рынке. Небольшое маркетинговое агентство разработало четыре концепции для проверки и запустило их через Instagram и Facebook. Несмотря на клики по рекламе и известную цену клика, это не привело к ни одной установке. Мы выдвинули гипотезы по причинам этого:
Пользователям не хватает информации о проекте.
Информация в рекламе не соответствует информации в описании в магазинах приложений.
Недостаточное доверие к приложению из-за малого числа установок, отсутствия отзывов и т.д.
Если первые два пункта можно исправить, то относительно третьего все казалось не так просто. Однако случай сыграл большую роль. Наткнувшись на одну из статей про стартап в IT онлайн журнале, получивший в итоге негативные отклики, меня осенило написать в редакцию. Журналистка быстро ответила и вскоре опубликовала статью о нашем проекте. Этот опыт оказался удивительным.
Во-первых, количество установок выросло на 160%. Во-вторых, многие нашли нас в LinkedIn, добавились в профиль и написали отзывы. Но самым поразительным было то, что люди впервые предлагали свою волонтерскую помощь. Инженерная команда проекта волонтеров не приняла, опасаясь высокой цены ошибки и неопределенности продолжительности сотрудничества. Однако мы приняли волонтеров врачей, дизайнеров и бизнес-аналитика.
История с врачами заслуживает особого внимания. Удивительно, но врачи с удовольствием делились своими идеями. Один из врачей, спикер TED, предложил добавить в оценки рисков расчет, который показывает кумулятивный эффект стресса на организм. В перспективе, он может выявить, какие биомаркеры оказывают наибольшее негативное воздействие на здоровье. После общения с ним мы нашли врача, защищавшегося по этой теме, и пригласили ее консультантом на проект. Хотя для расчета какой из биомаокеров вносит самый значительный вклад, нужно собрать большую базу пользователей, этот инструмент уже сейчас способен оценить насколько постарадало тело из-за стрессов.
Еще одним интересным событием стал совет от маркетолога. Благодаря часовому общению с ней, я получила огромное количество перспективных идей по продвижению продукта, которые сейчас мы внедряем на практике.
Подробное описание опыта первой публикации в СМИ я предоставляю по нескольким причинам. Во-первых, это выражение благодарности и восхищения людьми, которые безвозмездно посвятили время нашему проекту. Во-вторых, ваш проект также может быть интересен СМИ, почему бы не попробовать?! И, главное, в отличие от рекламы, где у тебя всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание, статья предоставляет возможность вникнуть в суть продукта. В общем, для нас этот опыт оказался чрезвычайно положительным, укрепив наше убеждение, что мы занимаемся чем-то действительно ценным и необходимым. Работая на стартапе, без инвесторов и зарплат, поддержка «боевого» духа иногда оценивается даже выше, чем первая успешная продажа. Но об этом поговорим позже.
Статья существенно увеличила количество установок, и мы приняли решение о релизе на Product Hunt. Это уникальное сообщество имеет свою особенную атмосферу, и успех зависит от вашей активности на платформе. Один из проектов поделился методикой запуска на Product Hunt, основанной на двух простых истинах:
Необходимо строить связи и укреплять свой круг контактов на Product Hunt.
Важно быть полезным для других продуктов, но даже имея огромное количество сторонников, существует риск проигрыша, так как вы не знаете, с какими продуктами вы конкурируете.
Мы заняли четвёртое место, что считаем отличным результатом для первого запуска. Пресс-релиз о продуктах, занявших первые пять мест, часто привлекает внимание, поэтому цель — попасть в этот топ-5. Борьба за третье место была острой, и у нас были хорошие шансы, если бы я тогда знала, что только что зарегистрированные пользователи не учитываются, и попытки собрать голоса в последний день бесполезны. Важно также, чтобы профиль был обширным, с прикрепленной ссылкой на LinkedIn.
Релиз на Product Hunt принес второй всплеск установок, уже по всему миру. Мы получили множество отзывов, которые явно показали, что ожидают пользователи от нашего приложения.
Кроме того, я узнала от других фаундеров, что многие предпочитают использовать Google Ads, но успех не всегда гарантирован. Один из основателей компании рассказал, что вложил 10 000 долларов и не получил ни одной покупки. Важно понимать, что компании с инвесторами могут себе позволить рисковать и экспериментировать с подобными подходами, чего нельзя сказать о нас.
За этот период у нас появились первые покупки. Самому возрастному нашему пользователю оказалось почти 90 лет!
И напоследок, наш продукт можно найти на рынке Google и App Store под названием Healsens. Также у нас есть отдельный канал в Telegram для энтузиастов (https://t.me/healsens_ru), и, конечно же, мы будем рады партнерам, поскольку создать действительно крутые продукты нельзя в одиночку!
