Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI
Чаще всего результативность продавцов оценивают только по объему продаж. Поэтому заработная плата продавца обычно складывается из оклада и премии, зависящей от выручки. Несмотря на широкое применение этой схемы, у неё есть ряд важных недостатков. Первый и главный недостаток, она плохо мотивирует продавцов использовать все имеющиеся возможности увеличения продаж. Второй — она не мотивирует продавцов повышать лояльность и качество обслуживания покупателей. Третий — она, практически, не мотивирует продавцов повышать свой профессиональный уровень. В этой статье я расскажу о сбалансированной матрице показателей (KPI), позволяющей не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей — повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.
Спросите, какое это имеет отношение к ИТ? Самое непосредственное. Успех управления по KPI зависит не только от того, ЧТО измеряется, но и КАК это делается. Качественные (не количественные) KPI, основанные на субъективной оценке руководителя и ручном вводе результатов «похоронили» не один проект внедрения KPI. Простота и технологичность измерения KPI — абсолютно необходимые условия успеха, и они обеспечиваются только внедрением ИТ. Сегодня ИТ в ритейле — это, как правило, только кассовые и учетные системы. Единственный показатель (KPI), который они позволяют получать автоматически — это выручка. Поэтому управление эффективностью продавцов чаще всего, сводится к выгрузке информации о выручке в MS Excel. Читать дальше →
