Улей: маленькая война, глубокая стратегия, странный GameDev
В одной из школ Подмосковья психолог столкнулся с тем, что у детей очень плохо с концентрацией внимания. По тестам 90-х годов, разработанных для нормальных учеников СССР, наши современные дети справлялись чуть лучше чем никак. Учительский состав тоже на это жаловался, виня компьютерные, консольные и планшетные игры. Кидать свиньёй в птицу, очевидно, приятнее, чем доказывать равенство треугольников.
Психолог попросила у нас логических игр, чтобы дети могли играть и думать при этом. Мы насыпали немного разных. Особенно показательна история Улья — через полгода группа учеников, играющая в него, показывала самый большой отрыв от контрольной по внимательности и концентрации.
Я рассказал об этом Джону Янни, разработавшему Улей. И тем самым ввёл его в приступ умиления и ностальгии. И он поделился историей разработки игры от первых настольных шагов в 1982 году до неожиданного рывка на Steam, Android и iOS в современности. Ниже — уютная сказка про гика, который внезапно встретился с реальностью и немного моих заметок по этой истории.
Первые шаги и игра без баговВ 1982 году Джону Янни было целых 18 лет. Он торговал одеждой в семейном магазине и немного увлекался шахматами. В один прекрасный день он увидел фильм, где два друга каждый день играли в парке в шахматы, причём каждый приносил половину поля и половину фигур. Это сильно зацепило юный разум, и он решил, что нужна игра без поля. И чтобы все фигуры можно было носить в кармане.Первая версия была про замки, драконов и рыцарей. Некоторые монстры сохранились: например, гигантские крысы ходили как муравьи в базовом Улье. Также были камни, просто блокирующие дорогу, и кабаны, толкающие другие фишки. Вместо королев улья были короли. Поле было прямоугольным, а не гексогональным. В отличие от современной игры, начинающейся с двух фишек в начале поля, в старой версии была полная стартовая позиция (в современном Улье каждый ход есть выбор: двигать одно из существующих насекомых или вводить в игру новое).
Инициализация партии
Примерно через 18 лет (когда Джону исполнилось 36, и он работал вебмастером-на-все-руки), он вдруг вспомнил игру из детства. И начал потихоньку выпиливать фигурки из фанеры во время обеденных перерывов. Тема фэнтези была уже не так популярна, и он перешел на биологию. После тестов с друзьями и семьёй квадратные фишки были заменены на шестиугольные. После кучи-кучи переделок и доработок, удалось получить более-менее стабильный релиз со сходящимся балансом. Поскольку Джон не был профессионалом, ему нужна была обратная связь от настоящих настольных гиков. И он решил обратиться в Finchley Games Club для тестов — это клуб в его городе, который он нашел в сети — и даже не представлял, что там и как.
Он объяснил про свою игру, и его очень тепло встретили. Но сразу остановили: объяснять правила не надо. Сиди и молчи, мол, мы будем читать и пробовать понять, как игроки будут разбираться без тебя. Через несколько часов они сказали: «Джон, мы тебя ненавидим. Из-за тебя мы завтра будем играть в это вместо работы». И расстроились, потому что протестировать игру и не найти в ней багов — это как-то непривычно.
Гаражное производство В 2001 году Джон решил выпилить первую 1000 игр руками. Вместе с женой Марией они наделали деревянных шестиугольников, напечатали наклеек и стали клеить. 22 тысячи наклеек — это не так просто как может показаться. Последние добивали толпой из друзей и знакомых в местом KFC с друзьями, Джон проставлялся.Потом они начали рассылать игры в магазины. Первым 6 штучек взял мужик, который слышал про эту игру от друзей из клуба. Позже его магазин стал одним из самых крупных покупателей Улья —, но на 2001 год продажи измерялись единицами, а не тысячами игр в месяц.
Джон поехал на свой первый игровой конвент «Dragonmeet» — это что-то типа Техкранча, только для настольщиков и ролевиков. Продаж было мало, но нашлась ещё пара магазинов, готовая поставить игры на полки. Дальше — сбор любителей комиксов, ярмарка фантастики в Лондоне и так далее. Игра нравилась всем, кто попробовал, но продаж всё ещё было мало.
Успех, провал, провал, успех В 2002 году случился Эссен. Эссен — город в Германии, где проводится одна из самых здоровых в мире выставок настольных игр. Майк, владелец магазина, где продавался Улей, посоветовал взять столько коробок, сколько влезет в машину. Джон с Марией смогли упаковать около 500 штук в багажник и салон, плюс взяли плакаты. На выставке выяснилось, что большинство самостоятельных издателей продаёт по 20–30 игр, что расстраивало.В первый день на выставку ворвалась огромная толпа гиков со списками игр, которые нужно обязательно купить. Уже известные настольщикам начали хорошо продаваться, а Улей что-то не шел: в списках его попросту не было. Ближе к вечеру, когда настроение стало ниже плинтуса, начались первые продажи. Гики успокаивались, похватав дефицитные игры, и начинали спокойно ходить по выставке. Заходили, смотрели на игру, читали правила, пробовали за столами рядом… К концу дня почти все столы играли в Улей. И вдруг как-то неожиданно тираж начали расхватывать как горячие пирожки. Уже первая сотня казалась настоящим волшебством –, а впереди ещё были главные дни выставки. Сразу скажу, они продали 400 коробок в итоге.
На второй день к ним подошёл Клаус из German Publishers Zoch. Он предложил контракт на издание, но Джон ничего не понял из условий и решил переждать, набираясь опыта. Год за годом Клаус подходил потом к его стенду на Эссене, пока не подписал эксклюзив по Германии.
Домой Джон уехал с предложением от «Космоса» — крупного международного издателя. И призом зрительских симпатий Эссена.
Надо сказать, что несмотря на продажи около 1000 штук за два года, некоторые магазины настолок и товаров для хобби в Великобритании уже знали про игру и размещали предзаказы. Чуть позже начали поступать заявки из Европы.
Проблема была в том, что у Джона, как и у многих начинающих производителей, себестоимость коробки зашкаливала: нужно было срочно работать над удешевлением тиража. С трудом через знакомых удалось найти производителя деревянных игрушек, который смог организовать всё серийно. Итак, было решено, что минимальный тираж — 5000 штук. Много, но меньше было просто нерентабельно. Наши герои получили тираж и начали потихоньку продавать его магазинам –, но все новые контакты брали по 5–10 штук, не рассчитывая на особые продажи. Тираж грозил отлёживаться дома ещё 5–8 лет такими темпами. Настроения «нафига мы за это взялись» начали витать в воздухе. В 2004 году последним шагом стала Нюрнбергская выставка игрушек, где подписывались крупные контракты. Всё складывалось так, что либо игра выстрелит там, либо придётся всё это бросать и возвращаться в скучный офис.
В отличие от Эссена на Нюрнберге творились совершенно странные вещи. На соседние стенды подходили люди, и подписывали предзаказы на десятитысячные, двадцатитысячные и (о ужас!) пятидесятитысячные тиражи игр, коробки которых даже не видели. К концу выставки Джон понял, как мало он знает про этот бизнес — и почти чудом получил контракт от американского магазина на 5000 единиц игры. Уф!
Настольные игры — серьёзный бизнес В 2005 году Джон пересмотрел свою стратегию и начал делать следующие умные вещи: От прямых заказов на мелкие магазины он перешел к работе с дистрибьюторами и агентами. Они сразу дали ему хорошие продажи как в Англии, так и в Европе. Оказалось, что Англия — один из самых сложных рынков. Та же Германия была куда прибыльнее. Остальные европейские страны и США тоже давали большую отдачу. Производство перевели на полимеры (у нас этот материал называется «бакелит» — искусственный камень, нечто среднее между керамикой и пластиком, вы его можете знать по домино, корпусам старых городских телфонов и ступеням эскалатора). По словам Джона, это сразу дало очень ощутимый рост продажи. Фишки было крайне приятно держать в руках, и они звонко стучали о стол. Плюс они стали намного тяжелее и солиднее. Начал номинироваться на премии. Американский приз в одной из категорий игрушек сразу позволил подписать новые контракты с реселлерами в США. В 2007 году один из агентов предложил выпустить промо-фишку специально для фанатов игры. Джон взял и придумал москита, умеющего «воровать» способности других насекомых. Когда тираж кончился, на всех выставках стали спрашивать «дополнение с комаром», и Джон решил выпустить две фишки москита в отдельной упаковке. Это было достаточно важно, потому что примерно к этому моменту у Улья появилась оптимальная стратегия выигрыша, дающая сильным игрокам однозначное преимущество. Москит увеличивал вариативность стратегий и вносил необходимую глубину. Много позже появятся ещё дополнения «Божья коровка» и «Мокрица». Кстати, «Мокрица» понадобилась для игроков, предпочитающих психологически-комфортную стратегию глубокой защиты.Переход на онлайн-версию В этом же году Джон нанимает одного из практикантов по специальности «Разработка компьютерных игр», и они вместе делают первую реализацию для PC. Требование возможности играть по сети — базовое. Есть затыки с AI, но в итоге получается некий «средний робоигрок», который хорошо учит перед выходом на турниры. До сих пор Джон считает, что сделать хороший AI под игру — нереальная задача.В 2009 стало понятно, что в Улей хорошо играют гики, но достаточно сложно рассказать о нём тем, кто никогда не играл во что-то сложное логическое. Маркетинговую компанию переориентировали с «Маленькая война, глубокая стратегия» на «возьми с собой в дорогу». Игру перенесли на iOS.
В 2010 году пользователи iOS предложили множество новых идей, дополнения к правилам (для онлайна) и, в целом, сформировали турнирные принципы для игры. Важным моментом было то, что кто-то из пользователей попросил чёрно-белую версию для ребёнка с плохим зрением. Поняв, как это нужно, Gen42 (так называлась компания Джона) не только добавила такой режим в приложение, но и выпустила Улей Карбон — чёрно-белый вариант настольной игры, который внезапно стал продаваться больше базовой версии.
Вышла компактная версия игры с мешком и уменьшенными фишками. Она добавила немного продаж.
В 2012–2013 году вышли варианты игры на Android и Xbox. Улей попал в Steam.
Новые дополнения в реале начали продавать как вместе с базовым набором, так и отдельно.
Резюме Вообще, история очень показательна. Смотрите: сначала Джон вообще ничего не понимает о рынке, но выезжает на диком энтузиазме. Затем у него образуется первая сеть коммерческих контактов — клубные друзья и 3–4 магазина. Он выходит на выставки, набирается опыта и начинает понимать, как всё устроено. Дальше он идёт по пути гика, думая, что его товар нужен узкой аудитории. Переход от потребности «логическая игра» к «крутой игре в дорогу» резко меняет ситуацию. Дальше Джон понимает ещё одну простую вещь: важна не только сама игра как механика и сеттинг, но и то, какие ощущения оставляет коробка. Он переходит на бакелит с дерева, делает коробку больше, добавляет удобную сумку внутрь и вообще заботится о том, чтобы всё это вместе стало похожим на хороший подарок, а не гиковский хендмейд. И это срабатывает. Следующий шаг — он усваивает принципы работы системы дистрибуции и вместо «я всё сам» начинает работать с агентами. Разумеется, это создаёт дополнительные наценки, но точно вовремя Джон компенсирует их удешевлением коробки за счёт серийного производства на фабрике.По вполне очевидным причинам с развитием мобильного рынка он идёт туда же с хорошей настолкой, уже известной стране. Улей очень хорош для телефона как в игре с AI, так и в игре с живым оппонентом по сети. Образуется турнирный ресурс, где можно играть через браузер и приложения на разных платформах. Параллельно он увеличивает ассортимент, сегментируя рынок (цветная версия, чёрно-белая версия, компактная версия, дополнения, большой набор со всем сразу). Не забывает про новые и новые выставки, прессу и конкурсы (награды в Европе, в отличие от отечественных, значат куда больше).
Давайте ещё раз пробежимся по истории. Что стало главным фактором успеха? На мой взгляд, есть три важные точки:
То, что Джон смог сделать игру с невероятной реиграбельностью и просто дико тестировал её с манией перфекциониста. Изначально крутой продукт — это очень мощно. Позже он поддержал главное качество — разнообразие стратегий — как рекламой, так и выпуском дополнений. То, что был выбран правильный сеттинг. Абстрактная тактика стала «игрой с кузнечиками и паучками», что наверняка радовало широкую аудиторию. У игры появился какой-никакой, а сюжет. На нашем рынке, кстати, это определило любовь девушек (не очень-то жалующих в среднем стратегии, да ещё и сложные) именно к Улью. Хотя я такого совсем не ждал — всё-таки пауки там, муравьи… И третье — то, что он получил заказ на 5000 штук из США. Это позволило сразу перенести хобби в область бизнеса и научило его думать не единицами продаж, а процессами. Обратите внимание, в 2007 году он уже не сам организует турнир онлайн, а делает это через boardspace.net — крупного игрока, способного собрать аудиторию. С тех пор они неразлучны как Бойль и Мариотт. Охват iOS, XBOX, Андроид и Steam даёт новых игроков в турниры. Одновременное развитие онлайн-версии и настолки поддерживает оба направления. Игроки онлайн покупают физическую игру, когда хотят сделать подарок. Игроки настолки идут в онлайн, чтобы участвовать в турнирах.В итоге Джон сейчас счастлив и передаёт привет всем русским игрокам. А мы только получили Улей Карбон и уже развезли его по магазинам. Ну и дали ещё ульев в ряд школ — тем, кто захотел проверить и продолжить тесты. Вы же получили возможночть чут-чуть увидеть мир глазами обычного пользователя не-гика. Надеюсь.
