ТОП-5 антисоветов для владельцев бизнеса, которые не хотят зарабатывать деньги
Мы с ребятами в агентстве уверены: чтобы взять — нужно отдать. А вот клиенты считают наоборот. Поэтому исходя из собственного опыта, мы решили поделиться советами, которым следовать не нужно. Разумеется, если вы хотите расти в прибыли.
Привет! На связи Дмитрий Шестаков и Дарья Липартия. Мы убеждены, что любое сотрудничество — это работа двух сторон. К сожалению, далеко не каждый клиент в курсе этого негласного правила.
Мы разберем 5 ситуаций, с которыми сталкивались наши коллеги, и ответим на вопросы:
Что хочет или не хочет заказчик?
Как это видим мы?
Что происходит на самом деле?
Совет №1. Вы платите, а мы будем делать
Если вы просто хотите сливать бюджет, получать дорогие нецелевые лиды, то да. Именно так и нужно делать.
Один из самых распространённых стереотипов.
Платить деньги — это лишь 50% обязанностей заказчика. Исходя из собственного опыта, можем сказать, что об этом не задумываются многие владельцы бизнеса. Например, наш Клиент №1*.
*Из соображений этики мы не будем упоминать названия компаний, с которыми работаем.
Мы сотрудничаем уже долгое время. И каждый раз напоминаем компании, что нужно сделать:
отметить лиды в системе коллтрекинга, поскольку нет CRM;
дать обратную связь по выручке;
улучшить работу отдела продаж: здороваться, выяснять потребность.
Клиент №1 лишь невольно пожимает плечами:
— Я зачем обращаюсь в агентство и плачу деньги?
Совет №2. Вы скрывайте, а мы будем догадываться
Зачем кому-то что-то рассказывать. Это же конфиденциальная информация. Тех данных, которые мы предоставили — их достаточно!
Здесь ярким примером станет Клиент №2.
Заказчик не рассказал, что у него в рекламе уже несколько лендингов. Один из сайтов рекламируется на тот же регион, который использовали и мы. Сайты могли конфликтовать. Мы об этом не знали.
Спрашивать о каждом моменте — это большой отрезок времени. Его, к слову, можно потратить на более полезные прибыльные для клиента штуки.
Если бы мы знали, что у заказчика есть сайты, которые конкурируют между собой, то предложили бы другие варианты продвижения. Например, создать сайт с таким же продуктом, но под другим именем.
Такой сайт помогает охватить большую часть рынка вместо того, чтобы пытаться высосать последнее из одного выделенного региона.
И таких «скрытых» моментов может быть много:
у клиента нет доступа к хостингу (его не даёт бывший партнёр по бизнесу);
клиент не делится информацией о продажах с заявок, которые приходят из рекламы и т.д.
Чем быстрее клиент расскажет обо всех подводных камнях, тем эффективнее получится работа. Наша в том числе. Потому что мы не будем тратить время на игру в угадайку; исправлять ошибки; искать обходные пути.
Совет №3. Вы экономьте, а мы будем выкручиваться
В наших силах снизить стоимость лида при минимальных затратах. Но и здесь есть свои нюансы. Чем меньше бюджет, тем:
меньше рекламных каналов мы можем использовать;
больше ограничены в тестах;
выше вероятность, что рекламные кампании с автоматическими стратегиями не смогут адекватно обучаться и стабильно работать;
вероятнее бюджет на аккаунте будет затрачиваться в ноль, что будет мешать стабильной работе автостратегий.
Кроме того, с учетом экономии будут применяться лишние санкции: смена стратегии на оплату за лид, ограничение стоимости клика, дневные бюджеты на аккаунтах.
В качестве примера приведём сотрудничество с Клиентом №3.
Ему надо больше лидов, но он не готов повышать бюджет.
Конкуренция растёт;, а бюджет становится меньше. Яндекс это видит. Система урезает охваты, ограничивает РК. В некоторых случаях показы вовсе могут пропасть.
С чем связано такое отношение клиента?
Как показывает практика, с предвзятым отношением к исполнителям. У человека, который выделяет деньги, создаётся впечатление, что бюджет проекта либо расходуется не полностью, либо уходит в карман к подрядчикам. В результате — отсутствие доверия, а, соответственно, и результата.
У Клиента №3 доверие к заказчикам было потеряно еще до сотрудничества с нами. Поэтому в первую очередь мы должны были исправить этот момент, то есть вернуть доверие.
Параллельно мы должны выполнять свои прямые обязанности.
Суть в том, что пока коллеги работают над доверием, специалисты топчутся на месте с бюджетом, который упёрся в потолок.
Совет №4. Вы занимайтесь своими делами, а мы будем вашими
С такой ситуацией мы сталкиваемся не менее часто. У заказчика просто нет времени:
объяснить;
обозначить цели и задачи;
ввести в курс дела;
оплатить РК;
обработать заявки;
перезвонить своим потенциальным клиентам;
разметить лиды в Callibri;
созвониться с нашими сотрудниками;
показать документацию и т.д.
Разумеется, это не единовременно. Но каждый из этих пунктов по отдельности значим.
Возникает чувство, что результат нужен только нам.
Здесь мы возвращаемся к совокупности Совета №1, при котором заказчик полностью перекладывает на нас всю работу и Совета №2, где мы в качестве исполнителей играем в кошки-мышки.
Совет №5. Вы игнорируйте CRM и отдел продаж в целом, а мы будем приносить вам продажи
Вспомним о Клиенте №2. У него были проблемы с CRM системой. Мы о них не знали. У клиента не создавались сделки. Несколько месяцев подряд заказчик просто не мог сказать нам, какое количество из приведённых лидов являются целевыми.
Отсутствие этой обратной связи вставляло палки в колёса.Ни мы, ни клиент не понимали качество заявок. Соответственно, у нас были проблемы с построением общих перспектив.
Без чёткого контроля CRM, отдела продаж и его сотрудников, больших денег, к сожалению, не видать.
Мы можем привести трафик, лиды. Но обрабатывать — это задача клиента.
Результат будет, если грести двумя вёслами, а не одним
Все эти советы, разумеется, шуточные. Но в каждом из них хранится доля горького опыта, правды, предубеждений и стереотипов со стороны заказчиков.
Важно понять: чем более открытым и деятельным будет клиент — тем больше будет эффекта от нашей с коллегами деятельности.
Именно поэтому сотрудничество — это формула: 50% вклада от заказчика и 50% вклада от агентства. Только так получится не только достичь обозначенных целей, но и превзойти их.
