Путь к правильному IT-партнерству: личный опыт

Или «О чем молчат IT‑интеграторы». Расскажу о подводных камнях индустрии, основываясь на многолетнем опыте работы в ней, и поделюсь видением того, что ее разрушает, а какой подход может спасти и вывести на новый уровень развития.

Всем привет!

Меня зовут Евгений Хрылин.

Формально я занимаю должность исполнительного директора IT-бизнес-партнера Rightex.

Неформально в компании отвечаю за менеджмент, распределение команды, финансы, клиентов, продуктовую линейку, маркетинг и брендинг. В общем, за то, чтобы клиенты были довольны и чувствовали, что работают с настоящими профессионалами, которые их ценят.

Проработав в нескольких компаниях и пройдя путь от аналитика до руководителя проектного офиса, я поучаствовал на 30+ проектах внедрения BPM-систем в различных отраслях.

Весь этот опыт привел меня к тому, чтобы начать вести свой собственный блог на habr.ru. В нем я буду делиться своими мыслями и идеями, которые, надеюсь, кому-то пригодятся, а я найду единомышленников с похожими взглядами.

Писать я буду неспешно, но по делу, чтобы быть максимально полезным для вас. Поделюсь и практическими материалами. Среди ближайших тем, которые я запланировал:

  • Автоматизация как конкурентное преимущество

  • Решение проблем агрохолдингов через автоматизацию

  • Зачем нужна компания-интегратор?

  • BPMSoft надо уметь готовить

  • Внедрение ИИ для решения проблем бизнеса + реальные кейсы

Вернусь к главной теме этой публикации.

Возможно, нескромно, но я считаю, что достаточно успешно рос по карьерной лестнице — уже в 28 лет я занимал позицию руководителя проектного офиса системного интегратора из 70+ человек. Однако у меня постоянно накапливалось понимание, что принципы построения отношений с клиентами, партнерами и сотрудниками у некоторых представителей ТОП-менеджмента из тех, с кем я встречался в нашей индустрии, зачастую расходятся с моими представлениями о правильном.

8706460f59f3466d9141dddce65eb85c.jpg

Тем не менее, на этом пути мне повезло встретить очень близкого мне по духу и взглядам человека — Артема Волкова, у которого за плечами более 22 лет опыта в IT на самых различных позициях. Мы сошлись во мнении: чтобы исправить недостатки индустрии и что-то в ней изменить, нам нужно организовать свою компанию, применяя на практике те принципы, методы и инструменты, которые считаем наиболее правильными. Достаточно быстро мы определили ее главную цель — стать стандартом отрасли автоматизации бизнеса, и остановились на названии Rightex.

В первой статье моего блога я вам расскажу, что и как именно мы решили изменить в индустрии. Предполагаю, многие из вас сталкивались с похожими кейсами и проблемами в IT и не только.

Кейс 1

  • Манипуляции руководства вместе с обманом клиентов, сотрудников и партнеров

  • Отсутствие уважения к партнерам и ответственности перед ними

1af4e5836beb81ec37d6a305a298f326.jpg

Доверие начинается с честности

Я считаю, что правильно относиться к клиенту как к равноправному партнеру — с уважением, открытостью и честностью.

Уже на первых встречах мы прямо обсуждаем наши плюсы и минусы, откровенно говорим о количестве свободных специалистов и уровне команды. Можем поделиться и финансовыми показателями, если это требуется.

С моей точки зрения, так выстраивается настоящее доверие и правильные партнерские отношения с самого начала.

Принцип прозрачности внутри команды

Описанный выше подход разделяют все члены нашей команды. Культура прозрачности помогает добиваться лучших результатов, повышая доверие между сотрудниками. Это поддерживает их веру в ценность своей работы и уверенность в том, что с ними честны.

Когда дело говорит лучше рекламы

На мой взгляд, соотношение тех, кто доволен взаимодействием с интегратором и готов его рекомендовать, с общим числом клиентов, является одним из важнейших показателей для понимания качества работы. У нас эта пропорция 7 к 7, и я всегда готов организовать референс-звонок с каждым, чтобы подтвердить это.

Кейс 2

  • Бешеный и неуправляемый рост бизнеса

  • Отсутствие приоритизации важного относительно видения и целей компании

  • Хаотичность вместо системности, ведущая сотрудников к выгоранию

  • Самодурство руководителей, принимающих решения без согласования с владельцами знаний и оперативным персоналом

  • Избыточная многозадачность, которая напрягает людей вместо фокуса на их рабочих приоритетах

fb45564b4ab7c6f7e8088038c002df0b.jpg

Только осознанный рост

Я прекрасно понимаю, что рост системного интегратора заключается в увеличении количества клиентов, задач и специалистов, часы которых приносят прибыль компании. Но можно и не гнаться за кратным неуправляемым масштабированием. Так мы идем по пути последовательного роста, одновременно оптимизируя и автоматизируя внутренние процессы производства. К примеру, у нас:

  • настроен грамотный CI/CD-процесс (чего нет в большинстве интеграторов)

  • выстроены бюджетирование и финансовая аналитика проектов

  • распределена ответственность по участию в проектах, в том числе внутренних

Фокус на важном

Участники нашей команды не работают более чем на двух проектах одновременно, чтобы глубоко погружаться в задачи и качественно их выполнять. Когда у кого-то появляется свободное время, человек переключается на внутренние проекты компании.

Каждый сотрудник может следить за обсуждением, ведущим к принятию важных решений. Команды распределяются по проектам в результате общих дискуссий, в которых допустимо и несогласие. Таким образом, получается добиваться более эффективного разделения труда.

Компактность и эффективность

Существует тезис «крупные работают с крупными». Мы же с самого начала позиционировали себя как небольшой суперквалифицированный и кроссфункциональный спецотряд. Позже я услышал в интервью владельца одного из крупнейших мессенджеров в мире схожую мысль о его команде;)

Кейс 3

  • Жадность и желание взять проект без возможности его качественно реализовать

  • Неконтролируемое сотрудничество по предоплатам, которые потом, не поверите, приходится отрабатывать

  • Много слов, но мало дела, или когда «продажи лучше производства»

  • Завышенные наценки для клиентов при отсутствии правильных процессов производства, нехватке ресурсов на проектах и использовании неквалифицированных команд

b05d0d1263379b4afb43fe41d153dee1.jpg

Хватай все, что можешь

Я горжусь тем, что у нас получается браться только за те проекты и задачи, которые мы сможем выполнить на высоком уровне, соответствующем нашим стандартам.

Мы не занимаемся глобальной цифровой трансформацией и не распыляемся на внедрение множества систем автоматизации, а фокусируемся на одной BPM-платформе — BPMSoft.

Я всегда ратую за то, чтобы мы создавали актуальное потребностям клиента ценностное предложение и не обещали больше, чем сделаем.

Мы не гонимся за тем, чтобы хвастаться огромным портфелем клиентов, зато каждый наш проект реализован с фокусом на качестве и надежных партнерских отношениях.

Риски предоплаты: взгляд изнутри

Я убежден, что одна из причин возникновения проблем как для интегратора, так и для клиента — крупная предоплата на старте проекта. К тому же, она может указывать на финансовые проблемы у интегратора. В таких случаях клиент рискует не только получить неработающую систему, но и заморозить свои финансы вплоть до разбирательств в суде (как показала практика).

Еще одним результатом вреда предоплаты я считаю банальную расслабленность топ-менеджмента и руководства проектом после ее получения. Зачастую это приводит к ухудшению качества реализации проекта и его управления.

Исключение: я допускаю использование предоплаты, но только когда клиенту необходимо забронировать команду под проект, который стартует позже.

Кейс 4

  • Отсутствие фактического развития специалистов и менторинга даже при их формальном наличии

  • Подавление инициативы сотрудников, направленной на улучшение процессов в компании

  • Несоразмерное вознаграждение людей, которые занимаются развитием компании

  • Компенсация низких зарплат «высокими» должностями

  • Избыточный контроль сотрудников и неактуальная отчетность для руководства или клиентов

5e3bd92caff2763a483fd6db23397574.jpg

Профессиональный рост — не просто слова

Для меня давно стало очевидно, что качество, срок и стоимость реализации BPM-системы напрямую зависят от опыта команды интегратора. Поэтому необходимо постоянно совершенствовать профессиональный уровень наших специалистов, ведь именно они — ключевой ресурс в IT-внедрениях. Однако многие компании почему-то упускают это.

И я, и мой партнер Артем всегда уделяли особое внимание обучению, мотивации и росту сотрудников, что и помогло нам сформировать текущую сильную команду. И не только ее — множество наших бывших коллег стали крутыми специалистами и сейчас работают в других компаниях. Однако до сих пор мы получаем слова благодарности за путь, который прошли вместе.

Инвестируем в тех, кто создает ценность

Я прекрасно понимаю, что для людей важен не только профессиональный рост, но и финансовая мотивация. Несмотря на молодость и размер нашей компании, уровень дохода сотрудников в ней сопоставим с крупными IT-интеграторами. Это стало возможным благодаря признанию клиентами ценности и высокого уровня наших специалистов при согласовании бюджетов на проекты.

Вдобавок наша команда активно участвует в создании продуктов для платформы BPMSoft, получая соразмерную долю вознаграждения от их продаж.

Свобода действий, ответственность за результат

Меня всегда отталкивал микроменеджмент и тотальный контроль сотрудников. Уверен, гораздо важнее их ответственность, соблюдение сроков и качество работы. Огромное значение имеет и разделение командой целей и ценностей компании. Необходимо ориентироваться на них, как принимая стратегические решения, так и выполняя задачи в своей ежедневной работе.

Заключение

Я описал эти кейсы, не чтобы вызвать бурю обсуждений в комментариях или прорекламировать нашу компанию. Моя задача — открыто поделиться проблемами индустрии, которые мне знакомы не понаслышке, и показать, что может быть иначе.

Думаю, во многом благодаря именно такому подходу мне удалось встретить классных людей и по-настоящему верных своему делу специалистов, как со стороны текущей команды, так и со стороны клиентов и партнеров.

© Habrahabr.ru