Почему заказчики не хотят платить?
К сожалению сегодняшние реалии таковы, что заказчик работ по информационным технологиям всеми силами пытается не оплачивать работу (возможно это из за несерьёзного отношения к ит-шникам или по другим причинам). Возможно тема поднималась не один раз, но я просто обязан внести свой вклад в развитие вопроса.
В этой статья я постараюсь никого не задеть и ни в коем случае не прировнять всех клиентов к лиге недобросовестных заказчиков. Так в чём же действительно дело:
1. Платит тот клиент, которому действительно нужен результат для улучшения бизнеса.
2. Платит тот клиент, который не видит вариантов обойти вас в процессуальном или юридическом плане.
3. Платит тот клиент, который заранее понимает, что у него есть деньги на эти работы, хотя есть вероятность применения пункта 2.
Все остальные предпочитают не платить и это становится проблемой.
На одном из первых проектов, программист 1С спросил меня, а как клиент собирается принимать работы?
Действительно, у клиента не было штатных ИТ специалистов и по сути они вообще не имели никакого понимания что же им на самом деле надо. И сдать им порядка 300 часов доработок будет проблематично, не в плане конечного функционала, а именно обоснования по нашим трудозатратам. В силу предчувствия возникновения вопросов, решил разбить платежи на небольшие части и по каждой давать схематичный отчёт, по достижении нами определённого результата.
Работа пошла и всё было супер, были небольшие доработки (5 — 12 часов) и мы двигались к цели, но неожиданно для них появился непосильный барьер, а именно пройденный этап в 72 часа, вот тут и началось. Выписался счёт + акт и отправился на оплату заказчику, прошла неделя, пошла вторая, ну бывают задержки что делать. Оплатил программисту из своих и продолжил ждать, клиент то вроде надёжный. Всё продолжалось до тех пор, пока они не перестали брать телефон. По договору, по желанию клиента образовался некоторый пробел, а именно отсутствие сроков по которым заказчик должен был принять работы. Соответственно проблема (недочёт, уступка, глупость) моя, акт они могут подписывать хоть год.
В итоге работы всё таки были оплачены, т.к. клиент просто посчитал уже инвестированные суммы, сравнил их с суммами по долгам, так же видимо провёл анализ стоимости аудита, ну в общем всё закончилось хорошо.
К чему я веду, можно давать уступки клиентам, но все уступки должны быть взвешены с учётом самого наихудшего развития событий для вас. Лично мне порой трудно уловить порядочность клиента, проведя с ним менее трёх встреч. Дело в том, что при переговорах требуется задавать различные варианты развития событий и озвучивать все возможные суммы и смотреть за реакцией заказчика, но для себя всегда рассчитывать самый плохой вариант. Будет лучше? Значит всё отлично и мир не так уж плох, но если вы просчитались, то увы, решать проблемы придётся только вам.
Для себя лично я выявил несколько правил, следуя которым я избегаю возможных проблем с оплатами:
1. Договор — должен быть ваш и только ваш, потому что клиента интересуют обычно только сроки и стоимость. Ни в коем случае не соглашаться на подписание формы договора «которую клиент использует как раз для таких случаев»
1.1. Сроки — сроки должны быть адекватными, не теми которые назначает клиент (обсуждается отдельно), а именно такими, что бы вы успели выполнить все работы и оставить время на форс-мажор.
1.2. График платежей — он нужен обязательно, не так важен аванс, как строго просчитанный график поступления средств. Он должен быть привязан к конечным результатам каждого последующего этапа, но ни в коем случае не должно быть больших пробелов при прохождении которых получится полный функционал и возможность заказчика передать работу другому или заморозить проект.
1.3. Учесть права передачи доступа к информационным системам — позволяет исключить ситуации когда вы занимаетесь разработкой одновременно со штатными специалистами и на каком то моменте можете неосознанно передать весь материал им. Соответсвенно это не относится к проектам, которые отрабатываются командой специалистов, это отдельная история.
1.4. Штрафные санкции — т.к. работая с крупными компаниями, имеющими в штате юристов или ещё хуже адвокатов судиться крайне неудобно. Что бы не судиться вы можете замораживать проект и ждать, либо прозрения заказчика (90%), либо накопления штрафных санкций, дабы покрыть собственные издержки (10%)*
* Проценты приведены в качестве приблизительного соотношения и не имеют официальной статистики.
2. Страховка — по сути те работы, которые Вам не оплачены являются результатом Вашего труда (требуется указать в договоре) и соответственно храниться могут где угодно (свой хостинг, NFS к серверам клиента и т.д.). В связи с этим вы можете передавать клиенту результат Вашего труда только после подписания промежуточных или итоговых актов (требуется указать в договоре)
3. Люди — вы должны быть уверены в специалистах с которыми работаете, подбор персонала это наиболее важная часть процесса. И ни в коем случае не передавайте контакты заказчику напрямую, это позволит вам спокойно спать по ночам (проверено)
Ну, а в заключении хочу сказать, что с клиентами всегда надо общаться честно и озвучивать условия вашей работы полностью. Ни в коему случае не паролить системы или что либо ещё в этом роде, ваша работа должна быть открытой и только в этом случае заказчики будут с вами сотрудничать. А что до платежей, то платить не хочет никто, переубедите в комментариях.
© Megamozg
