Почему мое производство пельменей умирает
В 2018 г. я открыл производство пельменей и полуфабрикатов в городе 400к населением. Шучу, что у меня 3 класса образования церковной школы, так как мое высшее по специальности «социальная коммуникация» не кажется мне фундаментальным.
6 лет мы продаем 50 позиций пельменей, голубцов и чебуреков в 200 магазинов. В ковид ели много пельменей и у меня было 3 цеха, доходило до тонны в день. А сегодня я провожу аудит, закрыл 1 цех и думаю о закрытии остальных. Если считаете, что бабушкины пельмени лучше магазинных, ставьте лайк и пишите об этом в комментариях.
А прежде чем перейти к изучению болезни, я должен немного рассказать вам о пациенте.
Как я открыл производство полуфабрикатов с нуля
Начать этот бизнес можно дома, при наличии мясорубки. Я начал, когда пришел помогать брату, тогда на него работало 2 лепщицы пельменей. Продажи стали расти, и я решил оборудовать цех побольше.
Место на 350 кв.м искал около года. Требований много:
— Сырье и готовый продукт не может выходить через одни двери.
— Чтобы мыть яйца, нужно 3 раковины, и их нельзя использовать больше ни для чего другого.
— Помещение нужно обложить плиткой на высоту 2 метра.
Мясо на производство приходит замороженным, и для его хранения нужны морозилки. За новые морозилки мне выставили счет на 2 млн руб. Таких денег не было, и я решил, все собрать самостоятельно.
Ютуб мне в помощь.
Лари 3 на 3 делал из сборных холодильных панелей Полаир. Чем больше таких ларей, тем больше мяса мог купить, когда поставщик будет предлагать скидки.
3×3 — для хранения мяса, а 8×4 для готовой продукции, 2,2 — потолок
Перед тем как начать делать фарш, мясо нужно разморозить. Вы, конечно, можете просто выложить мясо в комнатной температуре, но по нормам мясо не может находиться вне морозилки больше 8 часов. А чтобы брикет мяса в 30 кг растаял при комнатной температуре, должно пройти 12 часов. Наверное, вы замечали что если мясо размораживается при комнатной температуре, то теряется много жидкости, и с чуть-чуть замороженным мясом гораздо легче работать, чем с окончательно растаявшим.
Чтобы все было по правилам, а жидкость не вытекала, на производствах используют камеры дефростации, в них держится температура ноль градусов.
После того как вы получите фарш и слепите пельмени, их нужно обратно отправить в морозилку. Для готовой продукции собрал камеры размером 8 на 4.
Если вы смотрели, как ваша бабушка лепит пельмени, то могли заметить, что для того, чтобы пельмени не слиплись, а замерзли, их по отдельности нужно разместить на доске.
Для перемещения пельмешек сначала использовал подносы, потом пришел к шпилькам.
Шпилька — это тележка, куда можно ставить очень много подносов, как в пекарнях.
Шоковая заморозка
Сначала я отправлял слепленные пельмени сразу в морозилки, с ростом объемов задумался над шоковой заморозкой.
Дело в том, что чем медленнее замерзает пельмень, тем больше влаги, а значит, и веса, он потеряет. В бытовой морозилке минус 18 и мы теряли 5%. При шоковой минус 30 и теряется 1–2%.
Шоковая заморозка — отдельное дорогое удовольствие. Это расплата за плохо выученную физику в школе. Шоковая камера звучит очень круто, но принцип работы такой камеры очень простой: на маленький объем камеры приходится очень мощная холодильная установка.
Денег у меня было впритык, поэтому я купил большую б/у установку — битцер. Вы могли видеть такие большие «кондиционеры» в супермаркетах.
Снаружи магазина это выглядит как блок как из 6–7 кондиционеров.
Такой битцер питал 16 морозильных камер в супермаркете, а я подключил агрегат к холодильной камере размером 5 на 9 метров. Это обеспечило близкий к шоковой заморозке эффект.
За установку всего холодильного мастер-холодильщик взял с меня 100 000 ₽, если бы работала компания — вышло 300 000 ₽, а приехал бы он же.
Итоговая смета цеха на 2019 год выглядела так. Сегодня эти цифры можно смело умножать на 2.
С описанным набором вы сможете делать 50 видов продукции, и, примерно, 2 тонны в месяц.
Расходы производства полуфабрикатов
Расходы посчитаю на обороте среднего месяца в 3 млн руб. Такой оборот был в марте.
Аренда цехов — 160 000 ₽. На этот оборот у меня 2 цеха в аренде по 350 кв. м в аренде и 1 цех свой.
Коммуналка — 150 000 ₽. Летом жарко, холодильники работают по полной, поэтому расход электричества больше и коммуналка уже 200 000 ₽. Часто, как договоришься. В одном цехе вместо 6 ₽/кВт владелец брал 4 ₽/кВт, но кому-то продавал с наценкой и брал 5 ₽/кВт.
Сырье — 1 500 000 ₽. Учитывая 2% потери на заморозке и 11к списания. Интересные цены на мясо, муку начинается, только когда берешь фурами. Я до этого не дорос.
Зарплата цеховых сотрудников и доставки — 800 000 ₽. Мясники, тестомесы, овощерезы, водители. Большая часть людей на сделке.
Например, слепил 30 кг пельменей, заплатили 30 ₽ за кг.
При сдельной оплате:
— удобно регулировать загрузку. Например, когда жарко мяса едят мало, а значит заказов меньше.
— можно платить человеку в зависимости от результатов труда. По такой схеме кто-то зарабатывал 16к, кто-то 50к
Чтобы рассчитать стоимость каждой операции, я неделю ходил с секундомером. Замерял, сколько делает опытный человек, а сколько новичок. Выводил план из расчета 35к за пятидневку с 7 до 16. Считал, сколько на такую зарплату нужно слепить пельменей, нарезать фарша, намесить теста.
Но бывали и осечки. Как-то неправильно рассчитал техпроцесс, и сотрудник вместо 40 000 ₽ получил 70 000 ₽. Я сказал, что не могу столько платить, и сотрудник, которому сначала посчитали неправильно, ушел.
Оклад платил только там, где большая автоматизация труда и выработка не сильно зависит от человека. Я пробовал платить оклад всем, и производительность падала в 2 раза.
Воровство — около 25 000 ₽. Я слежу, чтобы люди не наглели и не тащили камазами, но убрать эту статью расходов на пищевом производстве невозможно. Норму воровства считаю как 1–2% от оборота.
Трудозатраты на борьбу с воровством могут превысить убытки от этого воровства. Вы нанимаете охранников, ставите камеры, нанимаете других охранников, чтобы они проверяли первых, потому что те уже вошли в сговор и тоже воруют.
Как-то иду по цеху и вижу, у сотрудника пакет фарша вывалился из сумки.
Чтобы на собеседовании понять, что человек не будет пить и воровать, я представлялся наемным администратором. Человек ничего не скажет собственнику, а если вы такой же наемник, то вы с ним в одной лодке против поганого капиталиста.
Когда я провожал соискателей, люди расслаблялись и задавали действительно важные для них вопросы.
А утащить тут что-то можно, а похалявничать?
Налоги — 30 000 ₽. Это 1% от оборота — у нас доходы минус расходы. В этой сфере «доходы минус расходы» работают, обороты огромные, а прибыль маленькая.
Здесь не учтен: ремонт оборудования, доработки учета в 1С, зарплата управляющего, тогда производством руководил я сам, мелочи, вроде канцелярии в офис, ремонт машин и оборудования, обслуживание расчетного счета, бухгалтер и что-то еще обязательно забыл.
Прибыли или моей зарплаты в марте получилось 130 000 ₽
Доходы производства полуфабрикатов
За 2022 год получилось порядка 3 млн прибыли с 42 млн оборота — это поставки в 200 магазинов и отгрузки в среднем на 600 кг в день.
Декабрь — в плюс 700 000 ₽
Январь — минус 300 000 ₽
Февраль — минус 214 000 ₽
Весенне-осенние примерно 200–300 000 ₽ плюс
Лето — около 500 000 ₽ в месяц
Но из этой прибыли я отдал минимум 700 000 ₽ на ремонт холодильников и тестомесов, доработки 1С, резину и ремонт газелей,
Еще надо учитывать, что все платят с отсрочкой и 15% денег — это дебиторка, ее видно с задержкой в месяц. 1–2% от оборота — это невозвратная дебиторка. Магазин закупился, разорился, а деньги от продажи твоих пельменей отдал другим кредиторам или заплатил свою ипотеку. Иногда мы в счет таких долгов забирали оборудование.
Коллекторы долги в 7к за пельмени не выбивают.
Окупаемость производства полуфабрикатов
Итого при вложениях в 2 млн руб. у вас есть все шансы окупиться за один год, если:
— Вас не выгнал арендодатель, переезды могут стоить от 300 000 ₽.
— Вы смогли найти 200 магазинов, которые регулярно заказывают вашу продукцию.
— Вы как предприниматель исправно работаете по 14 часов, 28 дней в неделю.
— Форс-мажоры не случаются
Одна утечка фреона стоила мне 40 000 ₽. Столько вышло через дырочку размером с иголку за ночь.
— Сотрудники слишком много не украли.
— Сотрудники слишком много не выпили.
Как-то сторож напился так, что уснул рядом с холодильником, из которого он достал пачку пельменей на закусь. Уснул там же с пачкой пельменей в руке. Тогда растаяло 100 кг продукции. Такие пельмени только выкинуть или раздать сотрудникам в частных домах, кормить собак.
Себестоимость: пельмени, голубцы, котлеты
Если вы делаете гвозди, то металл у вас приходит плюс-минус один. Особенность работы с продуктами — не бывает двух одинаковых свиней: где-то жира чуть больше, где-то чуть меньше. А вам нужен одинаковый продукт, и вы должны корректировать состав.
Сегодня пришел более сладкий лук, завтра более горький, поэтому если лук горький, его нужно класть меньше, чтобы не испортить вкус. Снижаете количество, и падает сочность, потому что сухие пельмени есть не будут, поэтому вам надо добавить больше жирного мяса для сочности.
Здесь наиболее популярные позиции
Вареники хорошо берут только в пост. Продаем, дай Бог, тонну в месяц, когда пельменей доходили до тонны в день.
Для голубцов нужна кастрюля на 80л и человек, который весь день отрезает по листочку и варит капусту. Поэтому голубцы продают реже всего остального. С нами часто начинали работать из-за голубцов, а потом просто до кучи затаривались пельменями.
Сбыт
Наш покупатель — магазин у дома.
Главная задача продаж полуфабрикатов — уговорить продавщицу маленького магазина попробовать пельмени.
Сначала продавал сам, было время, когда за день посылали 50 раз. В дальнейшем, мне интроверту, это очень помогло вести переговоры. Сейчас продавцы получают 10% от продаж.
Модные интернет-маркетинги в этом бизнесе не нужны. Как-то нам хотели продать сайт, но нам не нужен ни сайт, ни соц. сети. Можно, конечно, попробовать побомбить рассылки бабушкам в вайбере, но, думаю, толку не будет.
Чтобы хорошо продать пельмени, нужно думать как продавец магазина у дома
Через торговые сети, вроде Пятерочки, не продаю. Сети хотят 50% скидку, а моя наценка — 100%, для меня такая продажа была бы в минус.
Сравнивал с моими знакомыми-конкурентами: бабушка с одним холодильником продает столько же сколько сетевой супермаркет, но ты ей продаешь по обычному прайсу, а супермаркету с глубокой скидкой.
Почему маленькие магазинчики все еще живы в регионах?
Есть особенность производства, которую на больших объемах пока не придумали, как решить. Поэтому мы не конкурируем с Магнитом напрямую, поэтому маленькие магазинчики выживают.
Фарш имеет волокнистую структуру, и трубки промышленных пельменоматов при высоком содержании мяса быстро забиваются. Поэтому производитель вынужден доводить консистенцию сырья до состояния паштета.
Поэтому пельмени в супермаркетах содержат очень мало мяса.
Китайские полуавтоматы пропускают больше мяса, но они капризные, дают небольшой объем и их сложно наладить. Используем пельменный аппарат JGL-135. Часто пельмени на таких полуавтоматах выдают за ручную лепку. Мы честно пишем, что такие пельмени «автоматные», и продаем их на 20% дешевле пельменей ручных.
А когда вы лепите вручную ложечкой, то кладете нормальный фарш с лучком. Если у вас нет бабушки, и вы не ели пельмени из маленьких магазинчиков, наверное, не поймете, о чем я говорю.
Маржинальность мяса низкая, поэтому крупные производители, чтобы повысить прибыль, накачивают мясо водно-солевым раствором. В хорошем мясе 10% влаги, нехорошее обычно накачивают на 20%.
Некоторые поставщики сами говорят, что качают на процентов 15.
Маленький бизнес пока еще пытается делать качество и может как-то жить.
Почему все-таки мое производство умирает?
Кадры
2 года назад водитель получал 30 000 ₽, сейчас уже 50 000 ₽ В регионах нет людей, которые готовы работать за 30 000 ₽. У рабочих зарплата становится выше, чем у офисных сотрудников, работать руками тупо некому.
— Часть уехала/переехала.
— Часть получает 200 000 ₽ зарплаты от министерства обороны и зачем им и их семьям работать руками за 30 000 ₽.
— Когда рубль упал, уехало много мигрантов.
— Из нашего региона многие едут в Москву. Зачем делать котлеты за 30 000 ₽ здесь, когда можно делать все тоже самое в Москве за 70 000 ₽.
Самое сложное в этом бизнесе найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового в 7 утра, прийти на работу.
При этом у меня низкая текучка, мы платим в среднем 35 000 ₽ и это хорошо в регионе, где медианная зп — 25 000 ₽ не менялась с 2016 года. За 6 лет зп не задержал ни разу, очень много переманивал оттуда, где задерживают.
Люди работают 8 лет, привыкают, а потом им говорят — потерпи 2 недели, все наладится и мы заплатим. Мой совет тем, кто работает: не надо терпеть, лучше идите в хорошее место. Выкарабкивается из кассового разрыва процентов 10 предпринимающих.
Выход из операционки
Когда я вышел из операционки, выручка упала на 10–15%, а затраты выросли на 10–15% — вовремя не закупили товар по хорошей цене, что-то не отследили, потеряли/поломали. А еще к расходам прибавилась зарплата управленца. Я предлагал директорам и 200 000 ₽, и 300 000 ₽ в регионе, но приходили одни Остапы Бендеры. Чудесных менеджеров не нашел.
Так как большинство сотрудников на сделке есть проблема — человек заинтересован выдать большой объем, чтобы заработать и может пострадать качество. Поэтому нужно контролировать каждый этап.
Старший смены пишет на бумажке, куда и чего положили. У него есть 5к премия за качество. А управленец проверяет, что в итоге на смене положили 300 гр говядины, а не 200 гр и 100 гр воды.
На производстве у нас работают в основном женщины. Мой рекорд — управляющий проработал 15 мин. На собеседовании Павел был приятным и опытным директором.
И вот в его первый рабочий день я услышал крик и плач. Выхожу — рыдают несколько девушек. Как выяснилось позже, за маленькую ошибку он спустился и начал орать на провинившихся забористым матом.
Спад доходов, рост расходов
Цены на оборудование и комплектующие выросли почти в 2 раза. Для моего холодильного хозяйства нужно около 100 кг фреона. Когда собирал цех, фреон стоил около 5 000 ₽ за 20 кг баллон, позже цена выросла до 30 000 ₽.
Раньше фреон все просто выпускали в воздух, чтобы не тратить время на его откачку, сейчас все собирают каждую крупицу.
Формовка для котлет из нержавейки стоила 6 500 ₽. Сейчас она стоит 20 000 ₽.
Когда я начинал, можно было получать 30% прибыли от оборота, теперь можно радоваться 7%.
Хорошо, что для статьи я посчитал все цифры. Похоже, и 7% не получается. Цены на продукты, коммуналку, топливо растут, а вот покупательная способность не очень.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с предпринимателем, который анонимен, потому что в городе до 400к населения его все знают.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.
Вы прочитаете: как фермер потратил 250 млн. в деревне, как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и другие истории.
