Не забывайте смотреть на стартап со стороны клиента. Мнение Гари Фаулера01.03.2016 13:22

Мы живем в мире закона Мура — каждые 18 месяцев мощность процессоров удваивается. Но важнее то, что из этого следует — за последние два года было создано больше информации, чем за все время до этого. Это значит, что данных о потребителе становится всё больше и больше. Уже сейчас накопилось много информации, и постоянно появляется всё больше возможностей её получать и обрабатывать — это открывает океан возможностей для стартапов. Нужно только научиться с ней работать. Именно этим занимается один из преподавателей МЕГА Accelerator Гари Фаулер, всемирно известный маркетолог и спикер TEDx, а также настоящий эксперт по превращению робких стартапов в уверенный, работающий бизнес.

Профессиональный опыт Гари по большей части относится к управлению компаниями в области высоких технологий, услуг и консалтинга, а также его собственными компаниями в сфере технологий, развития и консалтинга. Он являлся генеральным директором Fowler International — международной консалтинговой компании по развитию бизнеса, сотрудничавшей с ведущими компаниями, заинтересованными во вхождении на рынок России / СНГ. В качестве старшего вице-президента по маркетингу и корпоративному развитию в ClickSoftware (израильская компания) он отвечал за международный ребрендинг и ведение эффективной маркетинговой политики вплоть до IPO. К тому же Гари занимал руководящие должности в Hewlett Packard, Mirantis, Modcomp, Siemens, Planalytics и два года преподавал в качестве профессора в бизнес-школе Сколково. Сегодня Фаулер сам инвестор, активно вкладывающий средства в российские стартапы. Его вклад в том числе в ответах на все наши вопросы, которые однозначно будут полезны IT-предпринимателям всего Рунета.

Гари, сколько у вас было стартапов?

Поскольку я кофайндер GVA LaunchGurus, то через мои руки прошли 185 стартапов и еще 7 я запустил сам. Но главным успехом для меня стала работа с израильским стартапом ClickSoftware — мы успешно вывели проект на IPO, несмотря на падающий рынок.

В чем главные причины неудач среди стартапов?

Большинству стартапов банально не хватает международных контактов, фандинга и продаж/маркетинга.
Но главная проблема в самих проектах. Большинство стартапов просто не уделяет внимание такой очевидной вещи как Customer Development, а это критически важно. Все делают продукт и забывают взглянуть на него со стороны клиента. Или начинают считать, что они сами лучше знают, что нужно конечному пользователю.

Сustomer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Чем МЕГА Accelerator отличается от других?

У нас здесь высокоточное производство. Мы как лазером фокусируемся на задаче достижения серьезных результатов ещё на стадии формирования стартапа, даём широкий кругозор компетенций. Философия МЕГА Акселератор — охватывать весь мировой инновационный опыт и за счёт этого оставаться на шаг впереди конкурентов.

Расскажите какой вы видите структуру customer experience — какие пункты самые важные? Например, в вашем опыте есть стартап, автоматизирующий один из важнейших элементов в ритейле — выкладку товаров в магазине. Можете рассказать о чём-то подобном подробнее?

Есть один стартап, который интегрировал прогноз погоды в систему планирования мерчандайзинга. Если пойдет снег, система проконтролирует, чтобы покупателей в магазине ждали лопаты и незамерзайка. Они начали с нуля, а сейчас система стоит во всех крупных торговых сетях Walmart, Tesco, Sears, Home Depot и у многих других по всему миру.

А проект просто использовал открытые данные, чтобы лучше понимать желания потребителя.

Рекомендую к прочтению:
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company

Каким вы видите будущее розничной торговли? Какие стартапы скоро станут востребованы?

МЕГА Accelerator ищет решения для ритейла в первую очередь. Но подойдёт и всё, что можно отнести к Big Data, Процессинг платежей и еще дополненная реальность — это очень круто, мы в неё верим.

Будущее шопинга изменит возможность узнать, что хочет покупатель, используя Big Data. Так же в ход пойдет использование инструментов вроде дополненной реальности — они могут радикально изменить потребительский опыт. Ну и конечно, будет множество возможностей расплатиться еще до того, как вы дошли до кассира.

МЕГА всегда стремятся улучшить весь технологический процесс и вникают в тонкости, так при строительстве своих торговых центров финансирует строительство станций метро и автомобильных развязок — насколько важен такой целостный подход?

МЕГА контролирует все элементы его путешествия в торговый центр и всё это путешествие соответсвует высоким стандартам компании. Если ехать до торгового центра неудобно, то это радикально меняет поведенческие модели покупателя. Вот почему так важно контролировать весь процесс, и это одно из важных правил, которые мы стараемся передать и российским стартапам.

Ведь если каждый будет заниматься лишь своим участком ответственности, единого проекта не получится — это очевидно.

В чём суть вашей образовательной программы? Как вы к ней пришли?

У нас есть Bootcamp, Growth Academy, Venture Academy и еще наша собственная StartUp Academy, чтобы дать ученикам основные наборы скилов. Но в общем мы разработали всестороннюю программу обучения на основе своего довольно глубокого опыта. Я серийный предприниматель, инвестор и стартап-консультант, это достаточно.

В кино есть известная голивудская схема сценария — садись и снимай. Есть ли такая же формула идеального стартапа? Какие законы существуют в индустрии?

Стартап должен иметь не более 3 фаундеров. Это должны быть люди, с которыми приятно работать и еще у них должно быть желание, которому нет адекватного аналога в русском языке. Вы называете это «изменить мир», но мы несколько конкретнее — «to make a dent in the world» — это не столько изменить мир, сколько сделать на нем вмятину, небольшую, но заметную. И второе золотое правило — максимум внимания «красному» сектору. Помните, что создание стартапа это не езда по прямой, приходится учитывать обратную связь.

Можете рассказать о примерах, как знания, полученные на вашем курсе, помогли стартапам прийти к успеху?

Главное чему они у нас научились — как питчить инвестора. И научились они этому сами, на реальном жизненном опыте. Знаете, как мы их этому учим? Мы берём их с собой в Силиконовую долину и приводим на встречу к самым известным людям в индустрии. Когда ты неожиданно оказываешься на встрече с Гаем Кавасаки, Бобом Дорфом или Стивом Бланком, то не успеваешь испугаться или растеряться. Знакомство с инвесторами проходит как должное и вы уже можете разговаривать на равных, человек приходит в себя и понимает, что он делает стартап мирового уровня –, а это уже многого стоит.

Хотите такое фото с Гаем Кавасаки?

На курсе они получают в свои руки множество бизнес-инструментов — построение бизнес-моделей, проджект-менеджмент, финансовое планирование, аналитика, продажи, маркетинг, customer development, питчинг, и много мелочей. С этими инструментами мы помогаем им «турбировать их стартап». И, конечно, мы даём им менторство и коучинг международного уровня.

У нас больше 35% стартапов получили финансирование. Среди них были проекты от системам ведения медицинских записей до биотеха и big data.

А каков секрет успеха торговых центров МЕГА на ваш взгляд?

Они верят, что могут преуспеть и просто делают это.

© Megamozg