Мой разрешенный, но запрещенный бизнес
Заниматься табачным бизнесом не так просто, как кажется. Вас недолюбливают за вклад в испорченное здоровье, а кто-то вообще ставит в один ряд с наркодилерами. Государство давит вас ограничениями и штрафами, реклама под запретом, студенты пытаются обмануть, а сотрудники и вовсе воруют.
Но несмотря на это, у нас 20 магазинов и 300 миллионов годового оборота. До Филип Моррис еще далеко, но мы не унываем. В статье я расскажу, как открыл табачный магазин и не прогорел.
Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с предпринимателем, основателем компании «Bazooka Store» Артемом Лазукой.
Помните, Минздрав предупреждает: каждая затяжка это кирпичик в будущий особняк вашего стоматолога.
Как открыть табачный магазин?
Выбираем место
Считаю проходимость места: идеально 80 человек за 10 минут. Ищу проходные улицы и метро ближе к спальным районам. Никто не будет покупать сигареты в центре и тащить их домой через весь город.
Смотрим места, где много мелких модулей, рядом фастфуд, кофе, цветы и супермаркеты. А вот рядом с банками и серьезными учреждениями не открываемся.
Иногда рассматриваю места на перспективу. Важно открыться раньше конкурентов в новых жилых комплексах.
В ЖК 3 000 квартир примерно 6 000 жителей, из них около 10% курящих.
А пока ЖК строится, курящих 100%
Еще для магазина важно, чтобы рядом были:
Продуктовый магазин. Обычно люди покупают продукты и заходят за сигаретами. А вот алкомаркеты вроде «Красное и белое» внезапно продажи не увеличивают.
Парковка — к магазину будет удобно подъехать на машине.
Остановка — доп трафик из тех, кто ездит на общественном транспорте, удобно подъехать
Открываться рядом со школами и больницами запрещено. Расстояние от них минимум 100 м.
Мы рассматриваем помещения от 10 до 30 квадратов.
Аренда помещения в Москве от 100к.
Если хотите сэкономить на аренде и создать дополнительный трафик, то можно арендовать помещение вместе с кофейней или фастфудом.
Находим оборудование
По закону нельзя открыто выкладывать табачную продукцию, поэтому магазины используют специальные шкафы или диспенсеры. Они закрывают сигареты от покупателей. Снаружи видна только надпись «Табак».
Новые шкафы стоят в районе 30к. В среднем для наполнения шкафа нужно около 200к.
Можно получить такие шкафы бесплатно. Их выдают крупные производители. Правда 80% шкафа вы заполняете их продукцией. За продажи вам платят бонусы.
Но есть нюансы: не всем хватает шкафов от поставщиков и придется подождать прежде, чем получить такой шкаф. В таком шкафу не получится разместить много брендов, а для табачки важен широкий ассортимент.
Для остальных товаров используют витрины с матовым стеклом или закрывают шторкой:
Главное, чтобы не было щелей — товара не должно быть видно
Еще из обязательного оборудования касса:
Сканер, кассовая программа, фискальный накопитель, оператор фискальных данных. Стоит около 90к
Ассортимент: чем шире, тем лучше
Раньше мы работали так: вкладывали в товар полмиллиона, выбор был небольшой и цены выше среднего. Сейчас сократили количество магазинов с 20 до 12 и в каждом расширили ассортимент. Теперь 12 магазинов приносят в четыре раза больше выручки, чем те 20.
Большой ассортимент привлекает покупателей — всегда есть что предложить. Это наше преимущество перед конкурентами. Если спрос меняется, быстро подстраиваемся.
У нас главная прибыль идет от вейпов и одноразок — на них самая высокая наценка. А сигареты хоть и дают маленькую маржу, всего 7–8%, зато притягивают основной поток покупателей.
Находим поставщиков
Контакты основных поставщиков найти легко, но начинающим продавцам заключить договор с ними сложно:
Помимо Мегаполиса есть еще СНС, Донской табак и Милана
Для кальянных табаков есть компания Oshisha. Они поставляют почти все, кроме бренда DARKSIDE. С ними можно связаться напрямую.
Аксессуары часто закупают на рынках или заказывают оптом из Китая через AliExpress, Alibaba, TaoBao. Это удобно для небольших объемов.
С жидкостями и электронными сигаретами лучше начать работать через интернет-поставщиков. Найти поставщиков можно через каталоги: «ОптЛист», «Оптом.ру», «Поставщики.ру», Tiu.ru.
Легальные поставщики обязательно используют электронный документооборот: бумажные накладные — повод насторожиться. Цены у честных поставщиков обычно не сильно отличаются. Слишком низкие цены — повод для подозрений:
Если говорят, что оригинал, а цена низкая потому что не платят налоги — бегите, это точно мошенник
При работе с оптовиком проверяйте сертификаты и рассчитывайте разницу между ценой поставщика и максимальной розничной ценой. Продажа выше максимальной розничной цены или ниже единой минимальной цены запрещена. С 1 января 2024 года это 129 рублей.
Если подытожить, то открыть табачку в Москве обойдется примерно в 1,2 млн:
Аренда, шкафы, оборудование, документы — 500к
Минимальный товарный остаток — 700к
Если открываете табачку, будьте готовы к этому
Сотрудники воруют
Три месяца назад у нас в 9 из 12 точек была недостача. Всего не хватало 300 тысяч рублей. Вообще, воровство — частая проблема в табачках.
Как вычислить, что у вас воруют:
Падает прибыль. Возможно продавец пробивает скидки и разницу берет себе.
Средний чек становится резко ниже или выше обычного.
Когда поняли, что воруют, стали искать, кто конкретно ворует. Тут помог МойСклад. Система показывает все действия сотрудников:
Поняли, что проблему надо решать на этапе найма: сделали условия в вакансии жестче и подняли зарплаты.
Средняя зп нашего продавца в Казани была 34–35к, теперь 42–45к
Сработало: в мае недостача была только в двух точках и всего на 8 тысяч рублей.
Чтобы деньги не пропадали, мы ограничили возможность менять старые документы в МоемСкладе. Теперь бухгалтер не сможет создать фальшивую платежку задним числом и незаметно вывести деньги.
В разделе «Платежи» есть функция, которая ограничивает изменения документов. Теперь отредактировать, например, входящие и исходящие счета будет не так просто
Реклама ограничена
Закон жестко ограничивает рекламу табака. Нельзя писать про курение, показывать сигареты или их бренды. Вот так не надо:
Помимо названия магазина на вывеске можно написать «Табак». Это не считается рекламой, это просто информационная вывеска (а это просто информационная статья МоегоСклада).
Вот какие вывески у нас:
Еще используем рекламу в Яндекс Картах, 2ГИС и Google.
Суть в том, что платишь за размещение и тебя выделяют среди конкурентов, например подсвечивают зеленым цветом или показывают логотип
Но больше всего сил мы вкладываем не в рекламу, а в удержание клиентов. Люди обращают внимание на сервис. Важно, чтобы сотрудник мог помочь и понравиться клиенту, и он вернулся еще раз.
Тогда будет так
Потребительский терроризм
В табачках нас больше всего терроризируют студенты. Схема у них такая: купить, попользоваться и вернуть. Мы решили усложнить этот процесс.
Если покупатель сразу проверил электронную сигарету, и она не работает — меняем без вопросов. Но если пришел на следующий день или позже, просим:
Заполнить форму для возврата
Предоставить паспортные данные
Объяснить, почему товар не работает
Всё записываем в базу. Если кто-то приходит больше трех раз, его заявление проверяет начальство в течение недели.
По закону мы вообще можем не принимать обратно использованные одноразовые испарители. Но стараемся идти навстречу, просто хотим, чтобы всё было по-честному.
Штрафы
В табачном бизнесе много ограничений. Государство жестко регулирует рынок. Есть минимальные и максимальные цены на товар. Действует антитабачный закон и запрет на рекламу. Большинство табачных изделий нужно маркировать. Штрафы такие:
Чтобы было проще соблюдать все правила подключайте МойСклад. Он поможет маркировать товары, контролировать цены и вести учет по закону.
Выводы
Начинайте с большого товарного остатка и широкого ассортимента. Так сможете привлекать больше клиентов, чем конкуренты.
Выбирайте локацию с высоким трафиком. Идеально — 80 человек за 10 минут. Ориентируйтесь на спальные районы и места рядом с метро и продуктовыми магазинами.
Выбирайте локацию с высоким трафиком. Идеально — 80 человек за 10 минут. Ориентируйтесь на спальные районы и места рядом с метро и продуктовыми магазинами.
Делайте ставку на вейпы и одноразки. Они приносят 40% продаж и имеют высокую маржинальность. Но и сигареты держите в ассортименте — они приносят трафик.
Будьте осторожны с поставщиками. Проверяйте сертификаты и используйте электронный документооборот. Подозрительно низкие цены — повод насторожиться.
Боритесь с воровством сотрудников. Используйте системы учета, повышайте зарплаты, ужесточайте условия найма.
Усложняйте процедуру возврата товара. Это защитит от недобросовестных покупателей.
Делайте ставку на качественный сервис и удержание клиентов. Не рассчитывайте на рекламу. Она сильно ограничена законом.
Помните, Минздрав предупреждает: курение в постели сокращает жизнь быстрее, чем просто курение. Курение в постели — частая причина пожаров.
В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).
