Международная экспансия Gecko Robotics (роботизированные системы неразрушающего контроля)
На прошлой неделе в наших соцсетях выступил Иван Писцов, руководитель направления международного развития, в компании Gecko Robotics.
До переезда в США, Иван запустил в России компанию по международной логистике, экспериментировал в области автоматики в энергетике. В 2015 решив переехать в США, поступил на программу МБА в Carnegie Mellon University. Во время учебы, руководил бизнес развитием в университетском стартапе www.teratonix.com (RF-energy harvesting) — призовые места в университетских венчурных конкурсах (включая, Caltech), $1M грант Shell Game Changer 2017.
После неудавшейся попытки запустить собственный стартап в Силиконовой Долине, вернулся в Питтсбург — c 2019 руководит международным развитием в Gecko Robotics.
Делимся с вами расшифровкой эфира и записью.
❒ Привет, меня зовут Иван Писцов. Я родом из Екатеринбурга. Сначала поблагодарю вас всех, что вы присоединились. Идет рабочий день, в самом разгаре — спасибо вам, что вы выделили время послушать мою историю. Надеюсь, она пригодится вам, когда вы будете думать о выходе на международные рынки.
В 2002 году я окончил Уральский политехнический университет, специальность — банковское дело. С 2015 года я живу в США, в городе Питтсбург, сейчас руковожу международным развитием в компании «Gecko Robotics». Мы производим роботов для неразрушающего контроля, производим свое ПО; наш продукт — это услуги. Наши инспекционные команды летают по всему миру; они — такие, как консультанты McKinsey: прилетают, быстро и красиво все делают и улетают обратно. Я расскажу вкратце о том, как возникла, как развивалась и где находится сейчас наша компания, и о наших технологиях — hardware и software. Но основную часть моего доклада составит именно международное развитие компании.
Вот скриншот моей страницы в LinkedIn, здесь даны мои адреса. Я вспомнил, что у меня есть и на Хабре профиль; также тут есть мой адрес электронной почты. Я всегда рад пообщаться, посоветовать, узнать что-то новое.
Как я сказал, в 2002 году я окончил университет — тогда я работал на разных работах, но в 2003 году я запустил со своим другом свою первую компанию. Это была компания международной логистики, мы занимались перевозкой модной одежды из всего мира — через Екатеринбург, во все города России. Очень прибыльный бизнес, но со своими нюансами: как вы понимаете, международная доставка связана с таможней, сертификацией, всякими такими прикольными штуками, которыми нужно уметь заниматься. В 2011–2013 годах я попытал себя в автоматике, помогая своему другу — Эдик, привет, если ты слушаешь — продать свои услуги масштабнее и дороже. В 2015 году я поступил на МБА в американский Carnegie Mellon University, в город, который называет себя «столицей роботов». Carnegie Mellon очень силен в робототехнике, ИИ и других прикольных штуках.
❒ В 2017 году я занимался business development в стартапе профессора — Teratonix: это очень крутая штука, высокоскоростной диод, который работает на частотах до сотни терагерц. Моей задачей было найти business application. Эта история развивалась полтора года и завершилась грантом в миллион долларов от Shell Game Changer Program, после этого наши пути разошлись. Я отправился покорять Калифорнию со своим стартапом, который провалился, из-за чего мне пришлось в 2019 году полгода работать водителем в Uber и Lyft. Надеюсь, вы видели фильм Дудя про Силиконовую долину; все правда, но есть непоказанные моменты: ставки высоки, риски высоки, если проиграешь — подняться обратно очень тяжело. И для того, чтобы снова подняться в жизнь, я вернулся в Питтсбург и присоединился в Gecko Robotics, где с сентября 2019 года и занимаюсь международным развитием.
Gecko Robotics, как и многие другие компании, стартапы, началась с университетского проекта. Кстати, я сам об этом забыл, но некоторое время назад я написал на Хабре статью о том, как работают стартапы в университетах — в конце презентации будет опять моя страница. Итак, компания обратилась — есть проблемы с инспекцией парового котла; студенты работают, произвели какое-то решение, которое, как бы, работает. В результате студент сказал: я не буду продавать мое решение, я буду делать из него стартап. После трех лет мучений, в конце 2015 года, стартап (уже из пяти человек) был принят в Y Combinator — это самый, пожалуй, уважаемый и продуктивный стартап-акселератор в Долине. Очень крутая программа, за три месяца получается лучше, чем МБА, и лучше, чем самому пытаться что-то делать методом проб и ошибок.
❒ После Y Combinator компания привлекла примерно 2 миллиона долларов — не очень много, по американским масштабам — и начала производить своих роботов. В 2017 году компания занималась активами в электроэнергетике, прежде всего — паровыми котлами. В скобках на этом листе презентации указана численность компании — то есть, в 2017 году было в районе 20 человек, а в 2018 численность увеличилась до 50, и компания подключила нефтегаз в свой спектр услуг.
❒ В 2019 году были первые международные инспекции. В 2020 году предполагался взрывной рост, но в марте случилось то, что случилось. Количество персонала сократилось до 80, все очень ужалось, сократились зарплаты. Пришло переосмысление о том, что, кроме роботов, надо заниматься и software: для этого нам не нужно летать, и пандемия не страшна. С тех пор разработка ПО стала второй колонной в развитии Gecko. В этом году численность компании приближается к 150 сотрудникам, мы идем в наступление по всем фронтам — международное, все индустрии. В общем, это очень круто. На протяжении всей этой истории Gecko увеличивала свой оборот в два-три раза каждый год, за исключением 2020 года, когда рост составил всего 20%.
Наши клиенты, грубо говоря, делятся на три основные категории: электрогенерация (первая строка сверху; здесь, например, есть Sumitomo SHI FW — глобальный производитель паровых котлов), нефтегаз (вторая строка, мы обслуживаем все крупнейшие нефтегазовые компании в Америке; в разной степени — с кем-то у нас все еще проба, с кем-то — полномасштабная работа и глубокая интеграция), целлюлозно-бумажное производство (третья строка, здесь у нас тоже очень мощное предложение). Категория «иные» включает в себя все остальное — от ВМФ США до компании AB InBev, производящей пиво. Если есть большой актив, который требует инспекции — значит, мы можем это делать.
Если говорить только об электрогенерации — вот наша глобальная карта на сегодня. Для Америки здесь указаны «Top 10» крупнейших электрогенерационных компаний, все они — наши клиенты. По миру: Латинская Америка, в августе мы едем в Австралию, мы также были в Гонконге — там была самая первая наша инспекция; также Корея, в Японию мы поедем, скорее всего, в ноябре. В этом году, наконец, начала подтягиваться Европа, в январе была Турция, в июне мы приехали из Финляндии. Были в Польше, Чехии; скорее всего, через неделю возвращаемся в Финляндию, потом будет Бельгия. И так далее. Скорее всего, наша первая по-настоящему международная операционная база будет в Нидерландах, по совместительству с крупнейшей базой нашего партнера-инвестора Siemens.
Расскажу немного про то, зачем нужны роботы неразрушающего контроля. Я предполагаю, что аудитория в целом заинтересована в индустрии неразрушающего контроля и понимает ее, но я поясню для тех, кто не совсем в курсе. Вот, на слайде видна фотография человека на лесах — это то, как сейчас происходит инспекция.
Очевидно, что, во-первых, для такой инспекции необходима целая инфраструктура, и все занимает очень много времени –, а для производственных предприятий (особенно в нефтегазе и целлюлозно-бумажном производстве) каждый час простоя означает огромные суммы недополученной прибыли. Миллионы долларов за день простоя — это обычная ситуация.
Поэтому чем быстрее будет проведена инспекция, тем лучше. Во-вторых, безопасность: люди иногда падают с лесов; среда неблагоприятная — на фото видно, что человек в респираторе, но респираторы спасают не от всего. И вообще, находиться, например, внутри парового котла — это как находиться внутри ада, который на время как бы отключен; неприятное ощущение, на самом деле, и такая работа объективно опасна.
❒ Все это стоит денег: инфраструктура, армия инспекторов, все связанные с этим риски. Но главная проблема — это качество данных. Человек на фото делает spot checking — точечные измерения, наверно, говоря по-русски. Есть линия измерения, человек идет и меряет; в среднем норма — сто измерений за час. На следующем слайде видно, с чем приходится работать maintenance managers — людям, которые отвечают за обслуживание котла. Слева виден результат инспекции котла: вот уровни лесов, вот тут и тут какое-то утончение обнаружено. Maintenance manager смотрит на это — и он должен понять:, а что может быть в тех областях, где не было измерений? Забудем сейчас о человеческом факторе, о том, что люди делают ошибки (а они делают ошибки, потому что это очень сложная работа в сложных условиях).
Сравните этот результат с результатом нашей инспекции справа. Это была инспекция котла после ремонта — компания ранее провела его инспекцию собственными силами, провела замены, котел запустили снова, и в нем тут же продолжились протечки. Они позвали нас, мы очень быстро приехали и проинспектировали все; вы видите результат — четко видны контуры произведенных замен, и четко видно, сколько было пропущено. Именно в этом ценность полной инспекции с помощью роботов. Она позволяет проводить профилактическое обслуживание, думать вперед и принимать меры до возникновения проблем.
❒ Сейчас я покажу видео роботов на разном оборудовании. Всего в Gecko в начале года было около 70 основных роботов, плюс еще 30 различных узкоспециализированных. Сейчас, я думаю, количество приближается к 150. Здесь вы видите большое количество активов — с плоской поверхностью, с неровной поверхностью — и все это мы можем инспектировать. Вот еще хорошее видео — вы видите котел на электростанции, каждая трубка сканируется с трех сторон со скоростью 25 измерений в секунду. Фактически, каждый сантиметр трубки измеряется с трех сторон. Для каждого измерения имеются свои XYZ-координаты, что позволяет нам очень красиво, реалистично визуализировать данные.
Здесь еще указаны некоторые спецификации на наших роботов. Сила магнитных колес — это редкоземельные магниты — около 400 кг, при том, что вес робота чуть больше 20. Вот так располагаются ультразвуковые датчики на трубке котла, чтение производится с трех углов. Погрешность измерения здесь такая же, как и у ручных устройств, но ручным устройством человек проводит по сто измерений каждый час, а робот своими 24-мя датчиками делает по 25 измерений каждую секунду, в сумме — 600. Плюс фото высокого разрешения.Вот так выглядит результат инспекции — за этим к нам и приходят компании. И после того, как они пробуют нашу технологию, для них практически невозможно вернуться обратно к редким полоскам ручных измерений, в этот «каменный век». Здесь вы видите развертки четырех стен котла: если навести мышку на любую из точек здесь, вы получаете точное расположение этого места — номер трубки, высоту в котле (в соответствии с системой клиента) — и значение толщины. Справа — легенда (от 8 мм до 2 мм). Можно выделить резиновой рамкой кусок, и программа построит таблицу из ячеек (каждая ячейка — одна трубка высотой 1 фут). У нас сотня или больше измерений в каждой корзинке, и мы обозначаем цветом по минимальному значению. Можно фильтровать результаты — например, чтобы сфокусироваться на том, что требует немедленной замены. Или, если вы хотите увеличить ресурс котла и отложить следующую инспекцию (сделать ее не через год, а через полтора года), можно увеличить интервал толщины и показать не только то, что «горит» прямо сегодня, но и то, что «загорится» завтра, чтобы устранить будущую проблему прямо сейчас.Сейчас мы видим, что все результаты можно сохранить в виде XLS-файла. Система такая же: строка — это высота, столбец — это номер трубки. То есть, мы не закрываем клиента в свою экосистему прямыми способами: мы предлагаем — пожалуйста, возьмите и пользуйтесь, хотя такая красота, как показано в презентации, доступна только на нашем портале. Люди сначала немного пользуются XLS-файлами, а потом, конечно, приходят к этому. Это очень похоже на то, что iPhone сделал с индустрией мобильных телефонов — так мы меняем индустрию неразрушающего контроля.
Дальше в презентации я показываю, что помимо того, что мы свои данные импортируем в систему, клиент может подгрузить свои собственные. Вот здесь мы сделали одну инспекцию в январе, а клиент сказал — у нас есть данные с октября и с июля, и мы подгрузили их. В результате, мы на той же самой карте видим не толщину, а дельту толщины — сколько стенки было потеряно с такой-то даты по такую-то дату. От 0 до 5 мм. Это позволяет клиенту точно сфокусироваться на тех участках, которые нуждаются в защите; в паровом котле это обычно welded overlay.
Поговорим про бизнес. Это было тяжело, я прямо скажу — продавать услуги в 3 раза, или в 5 раз, или в 10 раз дороже, чем они стоят сегодня. Но наши фаундеры — молодцы, они все сделали правильно; они сразу сказали для себя — мы свои услуги будем продавать по настоящей цене. Это значит — не то, как обычно работает индустрия (рассчитать прямые затраты, добавить 15% и предложить клиенту); они пошли сложным путем value-based pricing. То есть, мы понимаем, какую ценность наша инспекция создает для клиента — это время, которое транслируется в деньги, или это доступность актива, которая очень легко транслируется в деньги, или это прямые затраты на инспекционную инфраструктуру, или оценка риска. То есть, мы понимаем, какую ценность представляет наш продукт, и говорим: давайте от этих 100% возьмем 20. Это честно.
Получается, что продавать гораздо тяжелее. Мы должны поменять систему оценки у клиента. Скорее всего, решение, которое принимается инспекцией Gecko, принимается выше уровнем — человеком, который понимает не просто то, как железки крутить, но и понимает, как деньги работают. Это, конечно, меняет sales process. По данным TechCrunch, Gecko Robotics — это один из самых прибыльных (или самый прибыльный) hardware-стартап в экосистеме Y Combinator. Большая маржа позволяет нам привлекать лучших специалистов, вкладывать очень много денег в инновации, создавать продукт. Такой самоускоряющийся механизм.
Этот слайд я использую в разговорах с клиентами — тут приведен пример инспекции парового котла. Вчера они платили $20К, в инспекции работало одновременно по 4 человека в течение 20 часов, и собиралось 8 тысяч измерений. Цена одного измерения — $2.5. При этом цена инспекции Gecko — $70K, в 3.5 раза больше; это был особый случай, мы могли сделать дешевле, но им нужна была скорость. Это 5.5 миллионов измерений. Если посмотреть на сравнение стоимости одного измерения, разница очевидна.
Очевидный вопрос, опять же: нужно ли вам 5.5 миллионов измерений на самом деле. Конечно, нет — вам и 8 тысяч измерений не нужно. Достаточно было бы одной сотни измерений, сделанных в правильных местах. Если вы вспомните один из предыдущих слайдов, где было сравнение методов измерений, то вы поймете: самый главный вопрос здесь — куда поставить прибор для измерений. Это совсем не очевидная задача, особенно, если дефекты возникают на внутренней части металла. Поэтому чем больше, тем лучше.
Кроме этого, в ручную инспекцию нужно закладывать стоимость лесов — в некоторых случаях эта сумма превосходит стоимость самой инспекции. У Gecko минимальны затраты на леса, и, кроме того, предоставляется бесплатный доступ к Data Visualization Platform.
Но самое главное на этом слайде — в нижней части. В 2020 году, до того, как мы пришли к этому клиенту, у них было 4 протечки, и каждая стоила им $900K — всего $3.6M. А после инспекции Gecko за первое полугодие 2021 года протечек просто не было. То есть, клиент вложил в инспекцию дополнительно $50K и сэкономил почти 2 миллиона за эти полгода. Такова ценность наших услуг. Такая система подачи заставляет шестеренки крутиться, ответ «дорого-дешево» здесь не так очевиден.
Вопрос по сертификации. В США и в мире (в частности — в Европе) диаметрально противоположные подходы к сертификации. В США существует такой термин, как «self-certification»: есть методики, которые компании используют, чтобы проверять свое оборудование. Они говорят — у нас все соответствует, это как бы на честном слове держится. Такой подход, безусловно, имеет риски; взрыв на платформе Deepwater Horizon в Мексиканском заливе, как показало исследование, был типичной проблемой, связанной с отсутствием ответственности, с тем, что была только само-сертификация и самопроверка. С другой стороны, Илон Маск не был бы возможен в Европе — он бы утонул в regulations; Америка позволяет творить.
В мире есть глобальная надстройка в области сертификации — это International Standards Organization (ISO). В ней есть founding members — это страны, которые изначально договорились о стандартизации, и в их число входит Россия. Как правило, есть единый сертификат ISO и производные от него — национальные стандарты. Я, пытаясь разобраться во всем этом, обнаружил, что в России все стандарты доступны бесплатно, при том, что в Америке это стоит денег; я почитал сам и понял, что национальные и ISO — действительно почти 1 в 1. Если у вас есть ISO, дорога в международном формате становится гораздо проще.
Читая сертификации, я понял, что они явно избыточны. Сертифицируется все, там доходит до смешного, до сертификации ради сертификации. Надо очень точно понять, что именно вам нужно. Для того, чтобы это понять, нужно спрашивать. Я так и спрашивал у своих клиентов: что вам нужно, чего вы требуете. Удивительно, но, когда доходит до прямого вопроса — во-первых, как правило, никто не знает. Во-вторых (как сейчас с Финляндией), оказывается, что, вообще-то, можно и без сертификации. Они смотрят на твои измерения, они сверяются со своими данными, и понимают, что это — то, чему можно доверять. Мы через две недели, скорее всего снова поедем в Финляндию после первого теста, который был месяц назад. При этом сертификация ISO у нас все еще не готова, и это не стало камнем преткновения.
❒ В Gecko Robotics проводилась самосертификация по инструкции American Association of Non-Destructive Testing (ASNT SNT-TC-1A), также по коду для тестирования/проверки сосудов высокого давления American Association of Mechanical Engineering (ASME Boiler & Pressure Vessel Code Sec V). И для всего, что касается нефтегаза — по инструкции API (American Petroleum Institute). Что характерно, стандарты API — не просто американские; по моему опыту, они фактически выполняют роль ISO. То есть, это такой надстандарт, который часто является основной для национальных стандартов — это из того, что я видел в Европе, Австралии, Японии.
Моя стратегия по NDT свелась к тому, что мы сертифицируем работоспособность роботов. Есть такой подход: мы даем каждую деталь, они каждую деталь разбирают и в результате понимают, что робот соответствует. Второй подход, который выбрал я, и который гораздо менее сложен, связан с тем, что нам дают тестовую панель. Мы по ней проезжаем, даем свои данные. Потом человек вручную проверяет, данные сверяются — сертификат.
Мы сейчас провели тест в Польше, и по результатам ждем ISO; ждем заключения TUV — это немецкий стандарт, тоже наднациональный и этим похожий на ISO, в некоторых странах он берется за основное правило.
Есть у нас критерий тренировки для персонала; пока мы обходимся без ISO Certification для персонала, дальше поглядим. И взрывобезопасность — это очень сложная тема; достаточно почитать, что такое IECex или ATEX (европейские версии) или ex-Equipment (японская версия) взрывобезопасности. Это очень сложные вещи.
Одно дело — разрабатывать робота для того, чтобы он работал, и совсем другое — разрабатывать робота, который пройдет сертификацию. Нам пока удается лавировать и обходить это как обязательное требование; я ожидаю, что в Японии это будет сложнее, особенно в нефтегазе. Ну, пока идем. Чем меньше сертификации, тем лучше.
Развитие может производиться по двум большим направлениям: партнёрство с существующими игроками на национальных рынках и прямые продажи. Основой развития Gecko всегда были прямые продажи, и в прямых продажах американские технологии очень крутые. Я вижу, как мои коллеги продают; это очень здорово.
Плюсы партнерства: во-первых, логистика. Не летать за тридевять земель, а быть рядом. В условиях, когда инспекция или остановка оборудования планируется по ходу пьесы, возможность быстро прибыть очень ценна. Для некоторых стран, например — Австралии, если ты не находишься там, то ты как бы не существуешь; очень сложно было в Австралии совершить первую продажу, я долго шел к ней, обхаживал клиентов полтора года. Как только я говорю, что мы приезжаем, сразу появляются запросы; быть на месте — это важно. Второй плюс партнерства — местный контекст: это культурные особенности. Они имеют значение. Как вы продаете, с кем вы разговариваете, как вы разговариваете, какой у вас marketing message. Когда мы продаем в Европе, Австралии, Канаде или Японии, мы фокусируем свой marketing message на том, насколько это безопасно, в Америке — на том, насколько это выгодно, в Индии — на том, насколько это дешево, а в Корее — на предсказуемости.
❒ Очень интересно заниматься международными продажами, потому что постоянно возникают такие нюансы. Я вспомнил, как, когда в 2002 году мой друг позволил мне поработать в его компании и заработать денег самому — это было моим таким введением в предпринимательство — я понял, что хочу делать международные дела, разговаривать по-английски. А сейчас я не просто разговариваю по-английски, а каждый день делаю какое-то культурное открытие. Я начинаю разговор с Малайзией, исходя из базовых принципов уважение, вежливости, а дальнейшее развитие совсем непредсказуемо. Или, например, в Саудовской Аравии есть такой нюанс: если ты предоставляешь бесплатное демо — это признак слабости, не делайте этого; знайте свою цену, твердо стойте на своем — «мы не работаем бесплатно». Или, если мы идем в Японию, то там, наоборот, ожидают инвестиции в отношения, и довольно сложно начать работать, не инвестируя в отношения — то есть, не сделав сначала чего-то бесплатно. Там совсем другое отношение; это не считается слабостью — у них просто так устроен мир. Такие особенности нужно принимать — либо страдать. Еще про Японию говорят, что «в Японию можно зайти только один раз»; я тоже это вижу, и поэтому мы очень тщательно и методично подходим к тому, чтобы зайти один раз, и зайти громко и правильно, с хорошим marketing message.
Третий плюс партнерства — клиентская база. Если мы работаем с партнером, это значит, что мы рассчитываем на то, что у него есть клиентская база, и мы рассчитываем на то, что сможем быстро набрать долю.
❒ Минусы связаны, во-первых, со сложностью репликации. У нас здесь классная команда, которая очень эффективно работает, как слаженный организм, и клиенты замечают, что наши операторы, инспекторы в поле работают лучше, чем другие операторы. Но перенести эту культуру очень сложно. Мы решаем это тем, что мы отправляем своих лучших людей в новые места, и они занимаются переносом культуры, но тут высок риск промахнуться. Это сложно.
Потеря контроля. В ситуации, когда чужие люди продают, чужие люди представляют твой продукт, ты не знаешь, что именно они говорят, как они это преподносят. Есть риск misrepresentation — того, что они что-то сделают неправильно, и ваша компания будет представлена в неправильном свете. Поэтому очень важно контролировать этот message. Способы контроля — это уже другая тема.
Третий минус — инвестиционный риск. Есть шансы потерять деньги, вложенные в развитие регионального рынка. Не надо пытаться сразу покрыть весь мир; надо фокусировать — лучше одна четкая продажа и счастливый клиент, чем 10 «почти состоявшихся» сделок. На «почти состоявшейся» сделке невозможно построить дальнейшую историю, это не бизнес. Когда вы начинаете с одного клиента, потом это расходится вширь: они делятся со своими партнерами, информация попадает к их конкурентам, вы получаете историю, которую сможете потом рассказать в своем диалоге. Поэтому, фокус нужно держать на том, что имеет значение.
На своем linkedin, по ссылке, я написал статью по тому, как выстраивать взаимоотношения со своими партнерами. Статья только на английском, к сожалению, но я думаю, что все инженеры сейчас читают на английском. Если будут вопросы — напишите.
Как работают продажи Gecko Robotics? Во-первых, холодные продажи. Есть базы клиентов — наверняка вы знаете, как работают с ними. Идет холодная рассылка, дальше follow-up для того, чтобы вывести на разговор. Собственно, так и делается продажа. В Америке очень хороши sales-инструменты Salesforce, Salesloft; я все еще учусь, как эффективнее продавать, у меня есть коллеги, которые очень хорошо это делают, автоматически настраивают системы поддержания отношений. Это очень ценно, и это нужно использовать.
Далее — конференции: это важный способ представить свой продукт и познакомиться. Конечно, конференция конференции — рознь; надо понимать, что есть такие конференции, куда приходят люди, готовые вести разговор и принимать решения, а есть такие, куда люди приходят просто потусоваться. Таких, скорее всего, стоит избегать.
Третья линия продаж — производители оборудования. Я очень горжусь тем, что заключил договор с лидирующим глобальным производителем CFB-котлов — это котлы специального типа, для которых у нас очень хорошее предложение — Sumitomo FW. Когда они в течение сервисного периода отвечают за обслуживание котла, они являются нашим клиентом. И после того, как сервисный период заканчивается, нашими клиентами становятся их клиенты. Как правило, производители оборудования понимают, что нужно, и их рекомендации очень важны для клиентов.
Кроме того, есть национальные ассоциации разного рода. Ассоциации неразрушающего контроля есть в России, в Польше, в Германии, в Австралии — это очень важная история. Надо использовать эвенты, которые они создают, надо поддерживать хорошие отношения. Национальные индустриальные ассоциации — также очень хороший канал.
❒ Перейдем от прямых способов продаж к продажам через партнеров. Партнеры — это, во-первых, инспекционные компании (очевидный вариант); также — производители оборудования (после того, как они завершают сервисный период). Мы еще очень интенсивно используем инвесторов. Так, Siemens — это наш инвестор, мы работаем над большими инспекционными партнерствами в Европе, обсуждаем это и в Бразилии, и в Китае. Это та аллея, по которой мы идем. И, в общем-то, это не ново: когда стартап привлекает инвестиции — это не только деньги, это еще и связи, поддержка в бизнесе.
Международный маркетинг — это не совсем «продажи через партнеров», но это — важная часть, которую я записал в этот столбец. Например, у нас очень хорошие отношения с журналом по неразрушающему контролю, который называется Inspectioneering. Я общаюсь с людьми из Австралии, Малайзии, Саудовской Аравии, которые узнали о нас, прочитав статью в этом журнале. Кроме того, есть, конечно, национальные и региональные издания, с которым важно работать, если вы фокусируетесь на этом рынке.
Последний слайд. Первая большая история международного развития состоит в том, что вы работаете с компаниями на своем, локальном рынке. Они понимают вас, они любят ваши технологии, и тогда, через них, можно продавать на международном рынке — в их филиалы на международном рынке. Эти истории мы развиваем с Dow Chemical, Shell, BASF, AES (глобальная энергетическая компания, с которой мы работаем по всему миру). Вход в Саудовскую Аравию — напрямую и быстро — не получился сразу из-за эпидемии, но мы очень хорошо обслужили крупнейший нефтеперерабатывающий завод Saudi Aramco в Хьюстоне. Мы там хорошо выступили, и я думаю, что это облегчит нам дальнейшую работу непосредственно в Саудовской Аравии.
Корпоративные венчурные фонды — это интересный фрукт. Они живут тем, что привлекают интересные профильные стартапы для корпоративных инвесторов. Я по этому поводу писал статью на Хабре («Университеты и корпоративные акселераторы») и даже успел про нее забыть — ссылка есть в презентации — там очень подробно про эти вещи. Я лично участвовал в Plug & Play-акселераторах в Италии, в Японии; это такой очень хороший канал для того, чтобы достучаться до правильных людей в корпорациях. В Японию я заходил и с другим хорошим акселератором — JapanEnergyChallenge. Очень хорошая фишка в том, что участие бесплатно: венчурные фонды живут за счет того, что им платят корпорации. У вас участие отнимает только время; в общем, это очень хороший способ. Я заметил, что я захожу с разных каналов, и это — разные корпорации, разные люди в тех же самых корпорациях, в общем, это очень полезно.
Shell Game Changer — это не совсем про Gecko, это просто мой предыдущий опыт. Я поставил его в этот же ряд потому, что большие корпорации имеют свои собственные венчурные программы. То есть, может быть, они не вкладываются в фонды, но у них есть свои собственные инвестиционные направления. Работа через них — тоже один из вариантов прийти в корпорацию.
Наконец, национальные программы поддержки предпринимательства. К нам в Питтсбург приезжала делегация из Японии, из города Сайтама. Этот неожиданный канал оказался очень полезным, они сделали очень хорошие introductions, дали полезные советы по поводу того, как вести разговор. Организация US Trade очень помогает в путешествиях, подсказывает по поводу культурного аспекта. У них есть сотрудники на месте, которые знакомы с контекстом и могут советовать. Я плотно общаюсь с US Trade Organization и Australia Trade Organization; мы работаем с Invest in Holland из Нидерландов, с организацией из Сингапура. Все это очень полезно.
▍Контакты / ссылки для чтения
— Презентация
— E-mail
— LinkedIn
— Хабр
Предыдущую расшифровку нашего эфира можно посмотреть тут, ещё больше наших спикеров по хэштегу #ruvds_расшифровка
