Меня зовут Игорь, 33 года я произвожу электронику и ненавижу продажи
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем производства диктофонов в Зеленограде ГК Телесистемы И. Коршуновым. Часть процессов в статье упрощены или сознательно пропущены, чтобы не зарыться в детали.
Уже 33 года я разрабатываю и произвожу электронику. В разное время это были: телефоны, микро-АТС, системы электронного голосования, диктофоны и пр.
Наши диктофоны называются Edic-mini. Но не потому, что меня зовут Эдик, а потому что диктофоны электронные и маленькие, а зовут меня Игорь.
Наши устройства летали в космос, с ними исследовали поведение бурундуков, и 4 раза мы попадали в книгу рекордов Гиннеса, как самые маленькие диктофоны в мире (37×15х7 мм). Диктофоны использовали для предотвращения терактов в Лондоне в 2006 г., после которых запретили провоз жидкостей в самолетах.
Сделано в России
Я по натуре разработчик и все еще нахожу увлекательным этот процесс. Но сегодня одной разработки недостаточно, чтобы предприятие развивалось и разработка получала ресурсы. Для работы над интересными проектами нам нужны продажи.
Бизнес-план производства диктофонов
Получаем сертификацию в ФСБ, что диктофон не является средством слежения. Добавляем в аудиодорожку цифровой ключ. Теперь аудиозапись нашего диктофона является доказательством в суде, в отличие от диктофона в айфоне.
Занимаем нишу самых маленьких диктофонов для безопасности: для разговоров с гаишниками, чиновниками, кредиторами и бывшими женами.
А еще диктофон легко поместится в карман и запишет соловьиное пение ночью с расстояния в 50 метров.
Автомобилистам известна расхожая фраза «у суда нет оснований не доверять показаниям работника ГИБДД». Аудиозапись кроет этот аргумент.
Я полюбил радиоэлектронику еще в школе.
В школе я делал усилители и цветомузыку.
На старших курса Физтеха я начал собирать и продавать домашние компьютеры, в народе их называли «Синклер». Это был отечественный клон популярного в Англии Sinclair ZX Spectrum.
В то время в союзе этим промышляли многие радиолюбители и кооперативы. А компьютер в последствии стал самым массовым в нашей стране.
В 90-е денег не было, работы по специальности тоже, институты разваливались. Многие пошли возить одежду из Турции в клетчатых сумках.
Чтобы сохранить работу по специальности, я поехал на рынок возле магазина Пионер, и в подпольном режиме купил комплектацию, спаял, выпилил корпус, и покрасил будущий компьютер. Вывесил объявление на столбах и в газете «из рук в руки». Люди звонили/покупали.
Слева — магазин «Пионер», справа — газета «из рук в руки».
Потом начали развиваться телефоны, я нашел людей, арендовал помещение в Зеленограде, и мы занялись производством промышленных телефонов с антиопределителем номера.
Больше 10 лет жили на этой теме
А когда шла смена ленточного диктофона на цифровые, мы решили попробовать свои силы там. В 2000-е мы начали разработку, а в 2004-м уже попали в книгу рекордов Гиннеса за самый маленький диктофон в мире.
Наша страница в книге рекордов.
Производство самых маленьких диктофонов с нуля
*Техническая часть упрощена автором блога.
Проектируем плату
Стояла задача сделать самый маленький диктофон в мире, поэтому программу нужно было соптимизировать до последнего байта, чтобы потребление было минимальным, а количество компонентов сведено до минимума. К примеру, наш диктофон потребляет от 2 до 4 мА, обычные — порядка 20 мА. Естественно, все написано на чистом ассемблере.
Ассемблер — это низкоуровневый язык программирования, наиболее близкий к машинному. Сейчас пишем на Си.
Не так, как делает товарищ Билл Гейтс, — когда компилятор пишется на бейсике, бейсик еще на чем-то, а в результате получаем «Hello World» размером в два мегабайта. Здесь совершенно другая работа.
Оценивали каждый дополнительный компонент –, а нужен ли он, а можно ли как-то обойтись другими средствами, чтобы его не ставить и освободить место. Каждый такт процессора был на счету, потому что маленькие батарейки много тока не дают.
Готовый проект платы отправляется на китайскую фабрику, где ее изготавливают.
Файлы с дорожками загружаются в станки, которые занимается установкой электронных компонентов, и он их устанавливает.
Производим процессор
Во всем мире проектирование и производство процессоров разделены. Проектируют чипы в местах под названием фаблесс (без фабрики). А производят процессоры в местах под названием фаб — собственно фабрика, где наносят спроектированный рисунок на кремниевую пластину (отсюда название долины).
Фаблесс
Так называют дизайн-центр, где проектируют архитектуру будущего чипа.
Фаб
Основа процессора — кремниевая пластина.
Это такой блин, где атомы кремния выстраиваются в нужном порядке кристаллической решетки.
А само создание процессора напоминает приготовление салата: селедка под шубой. С помощью рентгеновского излучения и шаблона на кремниевую пластину послойно наносится рисунок процессора (и, конечно, еще +300 операций).
Фаб — это, собственно фабрика, где фотолитограф нанесет задизайненный рисунок на кремниевую пластину.
Фотолитограф — это сверхтехнологичный аппарат размером с загородный дом, который наносит узор на кремниевую пластину. Это сердце фаба.
В такой машине технологичен каждый болтик и ее стоимость порядка 170 млн $. Даже фундамент здания, где литограф стоит, должны быть специально построены, чтобы его не трясло от проезжающего в 10 км поезда.
Самый крупный фаб — Тайваньская компания TSMC, она производит 63% всех мировых чипов и порядка 90% самых технологичных чипов.
Спустя 3 месяца получается готовый процессор
3. Пайка компонентов на плату
Дальше нужно запаять компоненты на плату. Этим занимаются отдельные контрактные производители с помощью автоматов, вроде тех, что участвуют в производстве чипов.
Так получаем плату, которая на 90% готова.
Мы называем ее полуфабрикатом.
Полуфабрикаты приезжают к нам. Мы заказываем эту пайку сразу, с запасом. Едим их 2–3 года.
Допайка
Есть компоненты (например, аккумулятор), которые автоматы контрактных производств не паяют. Иногда приходится исправлять допущенные ошибки.
Это мы делаем у себя.
Сборка
Полученную электронику мы запихиваем в корпус. Корпус делаем сами. Заказываем алюминиевый профиль, к нему есть заглушки, их мы печатаем на 3д принтере.
Как-то делали на заказ красивые корпуса из дерева.
Видите диктофон? А он есть!
Кому нужны самые маленькие диктофоны в мире?
Обычно производители для экономии памяти сжимают звук, например, в формат mp3. Мы пишем в формате wav, чтобы не пропустить шумы, это связано с тем, как эти диктофоны используют.
В экстренных случаях важно, чтобы диктофон писал все шумы. Как далеко проехал трамвай, после чего началась перестрелка, сколько раз перезарядили оружие, кого волокли, что падало в воду, сколько раз и т.д. После перестрелки, если остался жив, уже можно и выключить диктофон.
В Канаде наши диктофоны приладили к ошейнику, который учёные надели на диких рысей, чтобы фиксировать, как успешно они охотятся, по издаваемым жертвой звукам и звукам хруста костей в зубах рыси.
Запись нашего диктофона, как исходники фотографии. Работать с исходником можно как угодно, а вот расфотошопить сжатый файл уже не получится.
В диктофонах реализована цифровая подпись и защита паролем. Если запись с цифровой подписью вы отредактируете, есть средство, чтобы это определить.
А разве записывать разговоры законно?
Ваня и Маша были замужем. Супруги взяли кредит на бизнес у родственницы Маши.
Но, увы, Маша и Ваня разошлись, долг остался, и родственница подала в суд. Тогда в суде Ване и Маше предложили выплачивать долг поровну. Но Маша принесла в суд аудиозапись, из которой стало ясно, что кредит на бизнес взял ее муж, а она только дала согласие. В итоге долг отдавал только Ваня.
Запись была произведена одним из лиц, участвовавших в этом разговоре, и касалась обстоятельств, связанных с договорными отношениями. В связи с этим запрет на фиксацию такой информации не распространяется.
Верховный суд
Иными словами, автор тайной записи — Маша, никого не подслушивала. Она фиксировала свою частную жизнь.
Источник информации: Российская газета
Таким образом, Верховный суд, по сути, разрешил записывать важные переговоры без согласия собеседников. Более того, под работающие диктофоны можно даже давать в долг, и запись в случае конфликта станет доказательством в суде — не хуже бумажной расписки. Самое главное: запись собственных деловых разговоров не является вмешательством в чужую частную жизнь.
Если мы говорим, а я, не предупреждая вас, записываю разговор — это абсолютно законно. Это не является негласным получением информации. Я и так получаю эту информацию ушами. Если другой человек не знает, что вы слышите, но записываете, то это негласное получение, и вот за него вы сами можете серьезно присесть в тюрьму.
Видимо, поэтому многие люди предпочитают обсуждать серьезные вопросы лично
Прим.автора
Инвестиции в производство диктофонов
Конечно, описанных ниже инвестиций хватит, только если большую часть работ вы отдаете на контрактные производства.
Инвестиции в контрактные производства исчисляются миллиардами долларов.
Итого на сегодня список оборудования и инструмента, который лежит на нашем производстве и используется в работе:
В деньгах это порядка 10 млн ₽.
Сбыт
В 90-е объявления на столбах, в газете «из рук в руки» или журнале Радио отлично работали.
Сейчас 80% наших продаж — это небольшие магазинчики электроники. В деньгах через них покупают в среднем на 2,4 млн ₽ в месяц. 20% — это наши собственные продажи с сайта и по рекомендациям. В деньгах это порядка 600 000 ₽.
Типовой дилер наших диктофонов
Пиковые продажи были в 2008–2010 году. Относительно пиковых продажи снизились в 3 раза. Кусок рынка отъел диктофон в телефоне. Еще один сегмент ушел туда, где вместе с аудио требуется и видео, когда массово появились видеорегистраторы. Их мы тоже пробовали делать, но не выдержали против китайцев. Чем более массовый сегмент, тем сложнее конкурировать с Китаем.
В 2022-м году сразу потерялось 25% сбыта за счет экспорта, в основном ушли западные страны. Кто-то не хочет покупать из России, где-то проблемы с логистикой, где-то с получением денег.
Расходы производства диктофонов
*цифры на 2024 год, округлил для наглядности
Из расчета 3 млн ₽ продаж наши расходы выглядят так:
Дилеры — порядка 900 000 ₽
Это то, что забирают себе конечные продавцы диктофонов. Те самые магазинчики электроники.
Материалы, комплектующие, неэлектронная комплектация и т.п. — порядка 900 000 ₽
Это то, что мы платим третьим лицам.
Комплектующие заказываются большими партиями, поэтому, к сожалению, за все время в разных электронных компонентах у нас заморожено порядка 30 млн рублей по ценам, если продать это сейчас.
Есть производители, которые заложили определенную комплектацию, а сейчас она не производится, и им приходится бегать по залежам вроде наших. Но нам и такому производителю очень сложно друг о друге узнать. И получается от проблем сбыта, мы не можем продать остатки, а те, кому эти остатки нужны, не знает о нас.
Всего излишки комплектующих занимают 80 кв.м. площади нашего цеха.
В ковид была проблема электронных компонентов. На них сильно вздулись цены, сроки поставки по полгода, а потом отложенный спрос. В этот момент активизируются те, кто делает левую комплектацию. Цена большая, норма прибыли большая. А из-за дефицита производители вынуждены покупать не в проверенных местах, а у кого попало. Сейчас с этим проще.
Налоги и аренда помещения — порядка 300 000 ₽
У нас ООО упрощенка 6%. Коммуналка небольшая и входит в сумму.
Зарплаты сотрудников — порядка 600 000 ₽
Менеджментом я занимаюсь, как и продажами, из необходимости, доминирующий принцип: работает — не трогай.
Сейчас у меня работает:
— 3 разработчика, которые разрабатывают архитектуру. 1 в штате, двое на фрилансе. Они получают порядка 200 000 ₽ на троих.
— бухгалтеры и менеджеры по продажам (они готовят отгрузку и проводят выходной контроль). Они также получают порядка 200 000 ₽ на троих.
— 3 сотрудника производства: что-то припаять, собрать, починить. Они также получают порядка 200 000 ₽ на троих.
Общий расходник при обороте 3 млн ₽ равен 2,7 млн ₽.
Транспортные расходы берем сверху. Это несущественная сумма, на уровне шума.
Сколько зарабатывает производитель самых маленьких микрофонов в мире?
Наши продажи — порядка 3 млн ₽
Наши расходы на таком объем продаж — порядка 2.7 млн ₽
Прибыль, которая остается — порядка 300 000 ₽.
Средняя прибыльность производства сегодня — 300 000 ₽/мес
Техникой увлекаюсь больше, чем продажами, поэтому кризисы перепроизводства случались. В месяцы, когда производство убыточно, мы сворачиваем разработку или сокращаем штат. Приходилось и людей увольнять. Поступления денег уменьшились, но и расходы уменьшились.
Если идет плюсовая волна, мы увеличиваем инвестиции в разработку и расширяем модельный ряд.
Мы делаем технологичные вещи, но из-за неумения продавать прибыль целого предприятия электроники на 10 человек меньше зарплаты программиста-сеньора в Бигтехе.
Вывод
Мы делаем самые маленькие диктофоны в мире, а я всю жизнь посвятил разработкам в области электроники. Но сейчас мы вынуждены закрывать новые разработки.
Последняя наша разработка — бинарные часы. Медитативно, особенно в свете надвигающегося писеца и черно-белой зимы.
Одна из наших главных проблем — продажи. Я по натуре разработчик и все еще нахожу увлекательным этот процесс. Но сегодня одной разработки недостаточно, чтобы предприятие развивалось и разработка получала ресурсы. Для работы над интересными проектами нам нужны продажи.
Продажами я искренне не интересуюсь, мы инженеры и любим железо. Если вы можете помочь советом в комментариях или поиском людей, которые помогут нам в продажах и маркетинге, исходя из вводных в статье — буду благодарен.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства диктофонов в Зеленограде ГК Телесистемы Игорем Коршуновым.
Часть процессов в статье упрощены или сознательно пропущены, чтобы не зарыться в детали.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.
