Лучшие грабли российских IT-стартапов
1. «Сам дурак«Большая проблема — нежелание слушать мнение окружающих. Когда половина проекта готова и внезапно становится понятно, что проект нежизнеспособен, есть два варианта: резко меняться или сворачиваться. Знаете, что часто делают руководители IT-стартапов? Перестают слушать людей снаружи, превращают команду в секту и упорно допиливают продукт. Потому что полработы уже сделано.
2. Не знать конкурентовОфигенный подход аутистов — взять и сделать прототип без изучения рынка. Незнание прямого конкурента, косвенного конкурента и западных аналогов продукта — это не самая хорошая идея. Нужно смотреть, кто уже работал в этом направлении и, главное, с какими проблемами сталкивался. Потому что эти проблемы придут к вам. Ещё полезно замерять показатели конкурентов и сравнивать со своими. Если конкурентов нет — это повод насторожиться. Возможно, ваш продукт никому не нужен.
3. Не контролировать срокиБыл пример с одним геолокационным сервисом, где надо было собрать прототип за полтора месяца. Команда собралась, решила начинать и разошлась писать код. Через месяц выяснилось, что второй программист ничего не делал вообще, потому что не напоминали. Ещё пример: загорелись идеей и два месяца говорили «щас, щас уже начнём». Так и не начали. Имейте, кстати, в виду — первоначальная оценка сроков всегда ошибочна!
4. Мы — банда, и не думали, что кто-то уйдётЛюбой человек в проекте может уйти в любой момент. Кто-то не верит в далёкий заработок, кто-то находит хорошую работу, кто-то просто сваливает в Индию на полгода и не выходит на связь. Иногда это делает руководитель. Часто это создаёт юридические сложности. Надо думать о таком заранее.
5. Упарываться по хардкоруЭто не ошибка, но очень характерная ситуация для IT-сферы. Пока другие стартаперы не имеют продукта, зато рассылают релизы со скриншотами, пьют смузи, выступают на конференциях и выставках, айтишники пишут код. Когда прототип собран и дело доходит до поиска инвестора, становится понятно, что пиар тоже был нужен. Вот только начинать его надо было месяца так два назад.
6. Главное — зарегистрировать юрлицоЕсли вы загорелись идеей и зарегистрировали ООО, это ещё не значит, что полработы сделано. Собственно, это вообще ничего не значит для проекта кроме того, что у вас появилось минимальное представление о долях. И слово «друзья» заменено на «соучредители». Кстати, нужно оценить доли сразу. Как это сделать? Есть такое мнение: одну часть — лидеру, одну — тому, кто привлёк деньги, одну — за идею, одну — за исполнение продаж, ещё одну — за создание продукта. Обратите внимание, в итоге разработчик, если он не сделал ничего кроме кода, получит максимум 20% доли. А не 50%, как это часто бывает.
7. Сначала запатентуем, а потом сделаемПатент полезен, но реализация решает всё. С плохой реализацией можно даже не выходить на рынок. Патент — не самоцель. Целые стопки свидетельств гниют без дела просто потому, что реализация идеи оказалась слабой или о ней никто не услышал. Сначала — покупатели, потом — патент.
8. «Мы уехали на Тай. Там дешевле, прилетай! «У одного хорошо всем известного проекта была такая проблема. Они смогли выйти из кризиса. Наложилось там всё: потеря контроля над сроками, отрыв от обратной связи и многие другие типовые беды.
9. Мы добавим кучу фич… И заодно похороним самое крутое в проекте под реализацией свистелок и виста с куртизанками. Сначала — опыт, потом — проект, а не наоборот. Опыт помогает сконцентрироваться на том, что реально важно. Обратите внимание на развитие Инстаграма и Фейсбука — у них сейчас непростые интерфейсы, но они начали их постепенно усложнять только тогда, когда набрали критическую массу пользователей. А не сразу после запуска.
10. Написали в пару фондов, но нас не берутФондов — сотни. Если сами верите в проект, надо писать дальше. И ещё инвестиции — это медленный процесс. Срок от заявки до получения первых денег — полгода или больше. Хотя, надо сказать, сейчас появляются и инструменты для быстрого финансирования, в том числе краудсорсинговые. С сентября, например, законодательно станет возможно создавать инвесторские синдикаты.
11. Госденьги — это злоВ целом вам всё равно, откуда деньги, если тот, кто их выдал, не мешает вам работать. Грант сам по себе не пахнет. Не призываем вас нарываться на санкции США & Евросоюза, но и отказываться от грантов лишь по «госпричине» — глупо.
12. Лидер должен быть одинОснователей может быть сколько угодно! Но мы верим Дэйву МакКлюру, в том, что наиболее устойчивые и успешные команды должны включать в себя троих: хастлера, хакера и дизайнера (hustler, hacker & designer), каждый из которых обладает правом принятия окончательного решения в своей области. Редко бизнес бывает демократичным — это сплошной тоталитаризм. К стартапам это относится в первую очередь — в них должно быть три тирана!
13. Много гиков — это круто! Видение маркетинга у многих проектов заканчивается «ну, мы напишем статью на TechCrunch, в «Коммерсант» и пост на Хабр». Это, конечно, даст вам хорошую аудиторию, но даст только один раз. И эта аудитория будет состоять из гиков. А такая доля гиков на первых порах крайне противопоказана массовым потребительским продуктам. Ведь вы сами их знаете: придут, всё загнобят, затребуют никому, кроме них, не нужных фич, потом скажут «не торт» и свалят обратно на Лепру. А вы уже на ROI губу раскатали и инвестору хвастаетесь.
14. Нам обязательно надо «бомбануть» на critical hitБывает, что публикация для гиков приносит волну закачек, приложение попадает в топ Аппстора, его замечает крупное СМИ и пишет про ваш проект уже конкретно для потребительской аудитории. Вы в дамках. Но практика показывает, что рассчитывать на это не стоит — теория (и практика) вероятности играет против вас.
15. Маркетинг — это про рекламу, а не клиентовГлавный для вас вид получения новой аудитории — это хороший отраслевой PR. С самого начала надо работать со своей аудиторией, возможно, даже держать реальных клиентов в бете. На старте проекта уже нужно понимать, как вы будете развиваться, и набирать людей (возможно, это поменяет весь ход разработки). «Мы не будем пользователями своего продукта, но нам нравится идея» — плохой план.
16. Есть задача про самолёт…Парни делали сервис: получили деньги, был прототип. Оставалось оптимизировать код, прикрутить пару фич. Но тут у руководителя разработки возник один «карманный» проект, что характерно — не монетизируемый. Но интересный ему лично с точки зрения сложных задач, которые нужно было решить в коде. Угадайте, что он делал по вечерам? В итоге, как они поэтично выразились, «всосала» вся команда.
17. @ Echo offБыл один замечательный сервис мониторинга, уникальный для 2005 года. Его сделали и начали продавать в «стелс-режиме», рассчитывая, что сарафанное радио и рекомендации сразу сработают. Когда был готов основной функционал, уже надо было выходить на конференции и в отраслевые СМИ, но вместо этого команда решила отшлифовывать UX. А тут и конкурент с хорошим пиаром подтянулся. В результате вы все слышали про Wobot, а про Brandoscope, наверняка, прочитали в этом посте в первый раз.
Откуда мы всё это знаем? Мы, команда GreenfieldProject, в 2009 году собрались несколькими предпринимателями, повидавшими, что делается для стартапов в Долине, и запустили проект, целью которого было создать «правильные вибрации» на рынке. Старожилы помнят, что в тот момент для тех, кто начинает, были только уже почивший StartupPoint и ныне здравствующий бизнес-инкубатор Высшей школы экономики. За эти пять лет мы помогли подняться нескольким десяткам стартапов — в смысле, именно запустить до стадии «стабильно работает», а не получить шальные деньги от инвесторов. А всего пропустили через себя несколько сотен.В 2012 году, когда рынок был перегрет и каждый юноша со взором горящим мечтал сделать свой стартап, мы переосмыслили свою миссию, развернувшись в сторону «создаём инструменты для отрасли». Так родился RussianStartupRating — сервис оценки стартапов, методологией которого пользуются игроки рынка (из недавнего — инкубатор «Вышки» применил её для отбора к себе), OhMyMentor — сервис поиска менторов и несколько других. Собственно, выборка из пары тысяч проектов RSR и анализ этой выборки позволяют нам делать те выводы, о которых написано выше.
Тогда же, в 2012 году, мы поняли, что для масштабирования того, что мы делаем, и для более плотной работы с проектами нам не хватает двух принципиальных вещей: партнёра, который на системной основе вбирал бы в себя то, что вырастает у нас, а также инфраструктуры — пространства, где люди могли мы собираться и работать вместе, находить друг друга, плотно общаться с инвесторами и экспертами. В конце концов именно из такого броуновского движения, пронизанного отраслевыми связями и формируется то, что называется «экосистемой».
Выводы Как видите, на основании типичных ошибок можно не только понять, что плохо, но и сделать что-то для помощи проектам. Собственно, это и есть наша цель. Основные точки, где легче всего и быстрее всего поправить ситуацию, такие: Отраслевые специфические знания жизненно необходимы на старте. Это касается всех проектов, а не только IT-стартапов. Соответственно, нужно иметь инструмент, который просто и быстро позволяет найти нужного человека. Поскольку большой социальный граф — не самое частое явление для CTO, это особенно важно. Нужна методология, которая помогает избежать типичных ошибок. Скорее всего, это сочетание бизнес-образования и пошаговой инструкции, страхующей от проблем (например: сегодня надо оформить отношения между основателями, завтра — начать вести бухгалтерию вот в таком формате и так далее). По сути, получится что-то типа чеклиста и ТРИЗ-механик. Это тоже достаточно просто реализовать, если у вас накоплена база знаний по успешным и, что важнее, неуспешным проектам. Постоянная обратная связь влияет на успех напрямую. При этом её переизбыток также мешает проекту. Нужна экосистема, где обратная связь будет конструктивна и полезна. Важно постоянно общаться, чтобы получать новые социальные связи. Мы знаем несколько стартапов, которым не столько нужны деньги, сколько правильные внешние бизнес-партнёры для внедрения своих решений, тестирования и развития продукта. В итоге появилась идея экосистемного проекта, площадку для которого помог создать Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), профинансировавший за первый год работы под сотню стартапов, а в ближайшие три планирующий инвестировать в 400+. Вся экосистема, запущенная в Москве на Курской, называется #tceh. Сейчас это коворкинг, который работает по SaaS-модели, а чуть позже станет платформой для развития сообщества умных и эффективных стартапов.
Собственно, возможно, вы узнали себя или своих знакомых в описанных выше ошибках. Есть ли что-то ещё частое, характерное для проектов, которые вы знаете? Если вы поможете дополнить список случаями из практики, будет очень полезно.
