Лучшая помощь венчурных фондов — это не мешать. Согласны?
Основатели и CEO стартапов меня постоянно спрашивают, какую помощь, кроме денег, ваш венчурный фонд может предложить. Я надеюсь, что эта статья поможет шире раскрыть, что мы понимаем под термином «Smart Money» и какую реальную поддержку их технологическая компания может получить.
Я уверен, что более опытным венчурным капиталистам будет что добавить к этому списку. Однако менее опытные венчурные инвесторы, возможно почерпнут для себя что-то новое, прочтя историю нашего опыта.
Исходя из моего опыта, first time founders или основатели, которые ранее не привлекали венчурный капитал, могут выигрывать от появления такого партнера больше, чем другие.
Управление персоналом
На этапе комплексной экспертизы (Due Diligence, DD) мы проводим аудит команды стартапа. Независимо от того, занимается ли стартап наукоемкими технологиями, информационными технологиями или другой отраслью — мы стремимся определить ключевые сферы ответственности внутри команды каждой компании, которую мы рассматриваем на предмет инвестиций. Ключевые компетенции: стратегия, операционное управление, продукт, продажи, маркетинг и HR. В зависимости от того, на какой стадии развития (жизненного цикла) находится компания, один человек может отвечать за ряд компетенций в компании. Однако, если один человек отвечает более чем за 3 компетенции, это чаще всего начинает вызывать проблемы. По мере роста компании эти проблемы могут быстро нарастать как снежный ком.
Наша задача как венчурного инвестора — составить HR-карту компании, выявить и уведомить основателя о слабых сторонах кадровой политики стартапа и в будущем помочь компании в подборе сильных, опытных специалистов в конкретных областях знаний и компетенций. Именно для этой цели у нас в фонде есть HR-департамент, который также может помочь создать систему мотивации для наших портфельных компаний.
Отраслевые инсайты
Поскольку мы инвестируем в технологические компании, одной из наших главных компетенций и важной частью «ДНК» фонда является проведение технологического Due Diligence. Результаты DD включают отраслевую аналитику, мнения клиентов, конкурентов и экспертов, аналитика состоянии рынка, а также другие ценные инсайты. Мы делимся этой информацией с портфельными компаниями после осуществления инвестиционной сделки.
Кроме того, мы обновляем DD на каждом следующем (follow on) раунде. Мы используем эти данные для мониторинга отраслей и снабжаем наши портфельные компании ценной информацией.
Консультативный Совет / Advisory Board
Мы системно развиваем нашу сеть контактов в интересующих нас отраслях, что позволяет нам оперативно находить профильных высококвалифицированных профессионалов как для задач DD, так и помощи нашим портфельным компаниям. Эта компетенция позволяет нам решать из важнейших задач для компании на ранней стадии развития -создание Консультативного совета (КС) или Advisory Board, пользуясь западной лексикой. КС — это не фотографии и краткие биографии для фандрейзинговой презентации. Эффективный КС представляет собой группу опытных и мотивированных профессионалов, релевантных для компании с точки зрения набора компетенций, связей и отраслевой специфики, готовых поделиться своим опытом с основателями, чтобы сократить количество ошибок и ускорить рост компании. Мы помогли создать КС десяткам наших портфельных компаний.
Совет директоров
Не менее важным аспектом работы технологической компании является Совет директоров (СД). В своей статье Баз Банаи (Baz Banai) приводит всесторонний и детальный обзор о принципах эффективной работы и целевых показателях Совета директоров. Мы предпочитаем инвестировать в компанию на раннем этапе, в качестве первого институционального инвестора. Мы помогаем компании создать работающий и полезный СД, что подразумевает организацию соответствующих процессов. Мы стремимся усилить Совет директоров независимыми директорами с сильными отраслевыми компетенциями, что поможет компаниям усилить стратегическую функцию и получить непредвзятое второе мнение опытного профессионала.
Skill set основателей
По мере работы с основателями и более близкого знакомства с ними я всегда фиксирую их сильные и слабые стороны. Моя работа заключается в том, чтобы дать честную обратную связь и предложить помощь в повышении квалификации или «прокачке» основателя или топ-менеджера технологической компании. В нашем близком круге есть команда проверенных профессионалов, которые могут прокачать навыки основателя, как то: фандрейзинг, продажи, soft skills и многое другое. Это бывает особенно актуально для технических фаундеров.
Обмен знаниями
Мы внедряем практику обмена опытом и знаниями между фондом и нашими портфельными компаниями, которая включает в себя предоставление нашим портфельным компаниям полезного контента. Информацию включает в себя шаблоны юридических документов, аналитические и экспертные материалы по отраслям, шаблоны и примеры финансовых документов, инвестиционных презентаций, бизнес планов и многое другое.
Выход на глобальный рынок
Одним из самых востребованных направлений нашей работы является консультирование по выходу на глобальные рынки. Регион MENA (Ближний Восток и Северная Африка) — яркий пример того, как мы помогаем компаниям в этом вопросе. Наш офис в Дубае курирует сотрудничество в сферах промышленности, энергетики и робототехники, охватывая такие страны, как Оман, Саудовская Аравия, Бахрейн, Египет и другие. Благодаря этому наша команда может эффективно налаживать связи между промышленными и инвестиционными группами, а также предоставлять рекомендации по особенностям межкультурных коммуникаций и ведению бизнеса в странах региона.
Из-за экономических и культурных различий выход на новый рынок часто требует адаптации существующих стратегий. Если это будет полезно для основателей, мы готовы присоединиться к обсуждениям в рамках стратегических сессий или мозговых штурмов. Обычно мы фокусируемся на следующих ключевых вопросах:
HR-стратегия. Экспансия в новый регион практически невозможна без местной команды или специалистов с глубоким пониманием бизнеса и связей в регионе. В зависимости от специфики рынка, мы помогаем компаниям определить оптимальный состав команды, рассчитать бюджет и разработать эффективный план найма.
Производственная и операционная стратегия. Особенности региона, включая отраслевую специфику, климатические условия и экологические факторы, могут оказывать значительное влияние на качество продукции. Также стоит учитывать культурные и религиозные особенности, которые могут варьироваться не только от страны к стране, но и от провинции к провинции.
Стратегия продаж и маркетинга. Мы помогаем тестировать маркетинговые модели, оценивая эффективность воронок продаж и различных каналов. Наша команда проводит детальную аналитику и может настроить аналитические процессы для компаний, если они еще этого не сделали. Маркетинговая аналитика — ключевой инструмент для оценки эффективности каналов привлечения, географической активности и влияния маркетинговых усилий на ключевые показатели, такие как LTV, конверсии, ROI, удержание клиентов и CAC.
Мы также можем подключаться к разработке стратегий, а также помочь в применении конкретных инструментов для наших портфельных компаний в таких ключевых областях, как PR, защита интеллектуальной собственности и юридическая поддержка.
Акселератор
Мы помогаем стартапам попасть в топовые акселераторы по всему миру, что является отличным трамплином для выхода на новые рынки. На основании моего опыта, акселерационные программы — это не просто инструмент для роста, но и мощный драйвер, который в лучшую сторону меняет «бизнес» мышление основателей. Плюс, акселераторы дают возможность расширить сеть международных контактов и глубже разобраться в нюансах процесса привлечения инвестиций, улучшить его динамику.
Стратегия фандрейзинга
Многие основатели, особенно на старте, не до конца понимают, как работает процесс фандрейзинга и как правильно привлекать финансирование. Это касается даже тех, кто имеет опыт работы на высоких должностях в крупных корпорациях. Поэтому запросы на помощь в разработке стратегии привлечения инвестиций — одни из самых популярных среди стартапов на ранних стадиях. Мы, как эксперты в этой области, с удовольствием включаемся в этот процесс. Основой любой успешной стратегии является четкий и обоснованный план: когда поднимать раунд, на какие цели пойдут средства и какой объем капитала необходим. Важную роль играют личные качества и мышление основателя, которые могут влиять на тактику и подходы к фандрейзингу. Не менее важны такие инструменты, как питч, инвестиционная презентация и финансовая модель, с которыми мы также можем помочь, оценивая и совершенствуя эти элементы стратегии.
Неразмывающее финансирование
Мы активно помогаем стартапам привлекать гранты на исследования и разработки, особенно тем, кто работает с наукоемкими технологиями. За последние пять лет у нас было как минимум 15 успешных кейсов в этой области. Однако в последнее время всё больше компаний обращаются к нам за поддержкой в привлечении кредитных линий, которые необходимы для создания и расширения производственных мощностей или крупных сервисных центров для оборудования. Этот тренд свидетельствует о росте интереса к более крупным и масштабным проектам, что требует грамотного подхода к финансированию.
Создание производства
Консультации по созданию производства. Несмотря на то, что это не типичная компетенция для венчурных инвесторов, мы оказались напрямую вовлечены в создание пяти производственных площадок для оборудования в наших портфельных компаниях за последние 5 лет. Этот опыт позволил нам накопить значительную экспертизу, которой мы охотно делимся с основателями. Мы консультируем по ключевым вопросам, таким как: разработка организационной структуры и формирование команды, оптимизация производственных процессов и внедрение систем контроля, а также соблюдение стандартов охраны труда и технических регламентов.
Нетворкинг
Не думайте, что я забыл о развитии сети контактов — я просто решил оставить этот самый очевидный, но не менее важный аспект на финальную часть статьи. Мне особенно нравится фраза: «Венчурные капиталисты — это машины для нетворкинга», и на основе моего опыта, это в большинстве случаев правда. Наши мысли и действия во многом сосредоточены на том, чтобы помочь нашим портфельным компаниям наладить выгодные бизнес-отношения через знакомства с:
потенциальными клиентами
лидерами мнений и отраслевыми экспертами
перспективными сотрудниками
юридическими, бухгалтерскими и аудиторскими фирмами
другими венчурными фондами (которые могут участвовать в будущих раундах инвестиций)
Комьюнити
Один из форматов нетворкинга и бизнес-сотрудничества, в котором мы активно участвуем, — это создание микрокомьюнити. Мы создаем их, собирая представителей портфельных компаний и отраслевых экспертов в одном онлайн или офлайн канале для общения.
Продажа бизнеса (exit)
Мы также можем помочь основателям с выбором времени и стратегии выхода. В этом процессе наша поддержка включает в себя знакомства со специалистами по корпоративному развитию, IB-фирмами и стратегические консультации по ходу переговоров о продаже. Советы могут касаться условий сделки, ценообразования и структуры прибыли в формате earn-out, а также других ключевых моментов.
МФТИ
«Физтех» — это сленговое название Московского физико-технического института. Большинство нашей команды и инвесторов фонда — это выпускники МФТИ. Университет выпустил 10 лауреатов Нобелевской премии, преимущественно в области физики. Наши связи с МФТИ позволяют нам налаживать сотрудничество с лабораториями в области НИОКР и инженерных разработок, создавать в МФТИ новые лаборатории, а также помогать с привлечением талантов и организацией стажировок для студентов и аспирантов в портфельных компаниях.
Инвестиции
И, конечно же, помимо вышеперечисленной помощи, мы инвестируем денежные средства. Кроме того, мы рады пригласить в будущие инвестиционные раунды наших LP (инвесторов), другие профильные венчурные фонды или ангел-инвесторов.
Вместо заключения. Поскольку мы не исповедуем стратегию «spray and pray», а предпочитаем делать взвешенные и обдуманные инвестиционные решения точечно, мы не инвестируем в огромное количество компаний. Обычно мы заключаем 4–8 сделок в год, что позволяет нам выделять значительное время и ресурсы на предоставление вышеописанного набора услуг для наших портфельных компаний.
P.S. Hands-off. Основополагающий принцип — не вести бизнес вместо менеджмента. Мы считаем, что стоит ограничиться рекомендациями, советами, консультациями и знакомствами. Это объясняется тем, что развитие и накопление опыта и компетенций основателей и ключевых сотрудников имеет решающее значение для создания ценности компании.
