«Лидов мало, зато дорогие» или почему количество заявок лучше, чем их качество
Меня зовут Осинцев Ярослав, управляю маркетинговым агентством «Осинцев» и часто пишу про маркетинг и бизнес.
Я думаю, что все часто слышал разговоры о дорогих, зато очень качественных заявках. Тоже самое, в целом, можно сказать и про любого рода подписчиков.
Но в маркетинге (да и в целом в жизни, как показывает опыт) не особенно работает эта схема.
В чем сила, брат?
Сила в продажах. Если, конечно, вам не нужны просто заявки.
Соответственно, если хотите с входящих лидов продавать, то вас должны интересовать следующие показатели:
Конверсия в продажу
Конверсия в заявку
Стоимость лида
Количество лидов
Качество лидов
Много? На самом деле их может быть и больше, но это ключевые моменты.
Давайте по порядку разберем каждый из них:
Конверсия в продажу
Все просто, если с 10 входящих лидов в среднем вы закрываете в продажу 1, то ваша конверсия 10%. Посчитать ее не сложно, если вы в курсе сколько лидов приходит и сколько из них закрывается в продажу. Если не в курсе, то это уже совсем другая история…
Конверсия в заявку
На самом деле нет такого понятия, как «конверсия сайта». Есть только конверсия трафика. Согласитесь, что поисковый трафик с Яндекс Директа может работать и с конверсией 8–10%, но в таргетированной рекламы на тот же продукт такого результата добиться практически невозможно.
Разница в теплоте трафика и готовности купить. Если в поиске потенциальный клиент сейчас ищет вашу услугу или товар, то в таргетированной рекламе он может быть заинтересован, но уж точно ничего сейчас не ищет.
Качество лидов
Тут как в той старой рекламе, не все йогурты одинаково полезны. Некоторые лиды могут быть прям «горячими-горячими» и закрываться в тот же день, а некоторым нужно пару недель подумать.
Это зависит от огромного количества факторов, но нам интересны только ключевые факторы — источник трафика. Например, лиды с поисковых рекламных кампаний, как правило, наиболее качественные, но дорогие. А вот с рекламы в instagram, достаточно холодные, зато дешевые.
Количество превыше всего
На множестве курсов специалистам и предпринимателям рассказывают красивую сказку про конверсию в 30–40% на их услуги. Про заявки, которые закрываются в продажу с конверсией 90% и прочие бредни «в этих ваших интернетах».
Но часто упускают маленькую, но критично важную деталь: классический бизнес живет на классической схеме рекламы.
Я имею ввиду, что разные фишки и сотни квизов и воронками продаж не спасут вас, если у вас не будет трафика.
Вы можете получать 10 заявок в неделю с поиска, по 900 рублей за штуку, т.е. затраты на рекламу 9 000 рублей в неделю или около 36 000 рублей в месяц. Итого в месяц вы имеете 40 лидов.Пусть конверсия будет 10%, тогда это 4 клиента.А можете при тех же расходах получать 52 заявки в неделю по 170 рублей с РСЯ, или 211 лидов в месяц.
С конверсией пусть даже 3% в продажу это 6–7 клиентов в месяц. Более того, те кто не закрылся сейчас могут закрыться в продажу позже. Через месяц или два.
Так же, достаточно большая разница в психологии продаж. Если у вашего менеджера всего 40 входящих лидов в месяц (1–2 в день), то он будет цепляться за каждого. А человек на том конце провода это чувствует.
Когда у менеджера почти 10 лидов в день, он будет машинально отбирать для себя самые горячие варианты. Остальные же будут «догреваться» и закрываться позже.
Так же, важно что спустя несколько месяцев такой работы у вас появляется некоторый «снежный ком» из догревающихся лидов. Кто-то в тот момент не располагал временем или средствами, чтобы заказать у вас услугу или купить товар. Но время идет и он снова вернулся к этому вопросу. Только вот из 40 лидов в месяц таких клиентов будет 2–3, а из 211 заявок? Вот это все будет добавляться к рекламному трафику, органическим продажам и увеличивать продажи вашего бизнеса.
Почему тогда все делают акцент на качестве?
Потому что никогда не настраивали поток в свой бизнес или просто не хотят вникать.
На своих консультациях я всегда говорю, что нет никакого смысла ковырять интерфейс Директа, чтобы снизить стоимость лида на 50–70 рублей. Сделайте таких лидов на 50% больше, сделайте месячный объем за неделю.
Заниматься снижением стоимости лида не смотря на их количество, все равно что убирать сыр из бутербродов в смете на новогодний корпоратив, чтобы сэкономить.
Лучше всего такая стратегия реализуется, как ни странно, на сложных услугах. Например, во франшизах средняя конверсия в продажу 1%, если вы будете получать менее 200 лидов в месяц, вы просто ничего не сможете продать. Будет 1 продажа раз в 2–3 месяца, а какой смысл тогда в работе? Вот и я думаю — никакого.
Больше про маркетинг, бизнес и лидогенерацию в моем telegram-канале.
