Как построить маркетинговую стратегию для стартапа, не вкладывая больших денежных средств?10.09.2015 08:22

В предыдущей части мы рассказывали историю создания сервиса Метнись Кабанчиком. В этой публикации мы хотим поделиться набитыми шишками и опытом, который мы получили в процессе построения маркетинговой стратегии продвижения нашего проекта.

Изначальная сложность выбора правильного пути продвижения была в том, что мы являлись первопроходцами в сфере С2С услуг в своем регионе. Прямые конкуренты в тот момент тоже только начинали свой путь, поэтому возможности поучиться на ошибках других не было.

Мы посматривали на успехи TaskRabbit, но на тот момент они подняли больше $38 000 000 инвестиций и могли себе позволить продвигаться просто за счет пиар активностей (как оказалось, это путь в никуда, но об этом мы расскажем позже). Наш же стартовый бюджет составлял $800–1000, поэтому нам нужно было продвигаться более расчетливо и точечно.

Какие каналы продвижения будут наиболее эффективными для С2С маркетплейса?

У нас не было четкого понимая, поэтому мы приняли решение провести ряд экспериментов и выяснить это опытным путем.

Для этих целей мы составили список всех возможных рациональных каналов онлайн-маркетинга (офлайн рекламу вычеркнули сразу по понятным причинам). Он выглядел следующим образом:

Контекстная реклама в Google и Yandex
Поисковое продвижение (SEO)
Тизерные сети
Баннерная реклама
Платные публикации в СМИ
Продвижение в социальных сетях (SMM)
Трафиковые ссылки на тематических сайтах
Таргетированная реклама на Google Adwords
Партнерская программа и др.

Так как ограниченный бюджет не позволял проверить все возможные каналы сразу, мы разделили весь список на небольшие группы и запланировали каждый месяц проверять по одной группе. Каждому каналу выделили по $150–200 маркетингового бюджета.

Как проверить эффективность маркетингового канала продвижения?

Чтобы получить данные о эффективности нужна аналитика. Благо в онлайн-маркетинге можно получить очень подробные данные хоть о конкретном визите пользователя. Для получения нужных данных нам было достаточно использования Google Analytics и UTM-меток для маркирования трафика. (подробнее можно почитать здесь).

Самым важным и сложным этапом подготовки аналитики была настройка Электронной коммерции в Google Analytics (читать здесь). С помощью этих данных мы получали данные о конверсии конкретного трафика в задания, а также сумму, которую мы зарабатывали с его помощью.

Для вычисления результата мы решили использовать простую формулу:

(REVENUE/MARKETING COSTS)*100%=ROMI,

где REVENUE — полученный доход от конкретного маркетингового канала, MARKETING COSTS — вложенные в маркетинговый канал деньги, ROMI (Return On Marketing Investments) — возврат маркетинговых инвестиций.

На примере это выглядит так: вложили $100 → привлекли 2 000 сеансов трафика → получили 40 заданий (при конверсии 2%) и $80 ревенью (при среднем доходе $2 с транзакции). Тогда наша формула будет выглядеть следующим образом:

($80/$100)*100%=80%

Несложно догадаться, что значение ROMI должно быть не меньше 100%. Это будет означать, что вы, как минимум, вернули назад свои вложенные в маркетинг средства. В данном примере вы бы потеряли $20 чистыми, не считая затраты на время маркетолога и другие сопутствующие расходы проекта.

Но на практике новому проекту сложно сразу выйти «в плюс» с первой попытки и положительного значения можно добиться путем оптимизации маркетинговых кампаний, улучшения конверсионных страниц и просто лучшего понимания потребностей клиента. По некоторым каналам нам удавалось улучшить исходные показатели в 2–3 раза. Но если по определенному каналу вы получили ROMI 5% — оптимизация в 3 и даже 5 раз вас не спасет.

Конечно, для проверки жизнеспособности бизнес-модели вашего стартапа нужно использовать более глубокую аналитику и множество дополнительных метрик (LTV, churn rate, OPEX, CAPEX и пр.). Но для стартовых экспериментов показатель ROMI может быть вашим надежным советчиком. Например, с его помощью мы сразу вычеркнули из списка платные дорогие публикации в СМИ, тизерные сети, контекстную рекламу в социальных сетях, баннерку и оставили контекcт в Google Adwords + органический поисковый трафик (SEO). В последние два канала мы в итоге и вкладывали основную часть нашего маркетингового бюджета.

А как вы проверяете эффективность ваших маркетинговых активностей? Поделитесь с нами в комментариях к посту.