Как нужно встать и зевнуть, чтобы получить инвестиции? Советы от джедаев венчурного рынка
Нам повезло пригласить к нам в вуз тех, кто не первый день в hi-tech бизнесе и знает, как устроен венчурный бизнес. Притом, что они способны дать ценную информацию, что вообще делать и как себя вести при попытке получить деньги от инвестора или найти бизнес-партнера.
Никогда трехчасовая лекция сугубо по бизнесу не была столь интересной и веселой, потому что у зрителей просто не было времени и возможностей «залипать» в телефонах. Им приходилось работать и сразу питчиться на сцене с самого начала лекции.
Итак, глава Venture Club в Петербурге Евгений Турвиненко и бизнес-тренер по презентациям школы «Вверх» Всеволод Хорунжий протестировали новый формат мероприятия для стартапов и маркетологов — контент-шоу. Это развлекательный тренинг по питчам с элементами шоу, на котором, «плохой и хороший полицейские», Евгений и Всеволод соединили свои знания об искусстве питча и ведения собственных проектов.
В режиме реального времени выводили под рок из зала разработчиков, и работали с ними на сцене, добиваясь идеального рассказа о своем проекте. После каждого питча подходили другие гости и инвестировали игрушечную валюту в игрушечный (иногда настоящий) стартап, чтобы на пальцах дать понимание как устроен венчурный бизнес.
В общем вот несколько советов, которые основаны на типичных ошибках стартапов.
• «Все что у моряка выше пояса — это грудь». Это означает, что надо стоять прямо, выпрямиться, поскольку вжатая голова в плечи — это доисторический жест защиты и страха. Также это касается и положения ног: ноги вместе — неуверенность, ноги широко расставлены — агрессия.
• Многие люди во время питча любят держать руки в карманах. Но самое смешное для инвесторов возникает, когда выступающий находит что-то в кармане и начинает это теребить, из-за чего все внимание жюри концентрируется на кармане стартапера.
• Во время выступления делаете паузы и не тараторьте, а активные зевки не только нормализуют дыхание, но и помогают избавиться от волнения.
• Первое, приносите с собой результат вашей работы. 99% технологических предпринимателей не приносят ничего, что можно посмотреть и пощупать, оправдываясь, что разработка храниться в лаборатории.
• Обычно презентации на питчах начинают с решения, — «я сделал то-то». Хотя нужно начинать с проблем вашего потенциального потребителя, при этом проблема должна быть осязаемой и понятной всем. Говорите про боль, которая вызвана этой проблемой и которая может быть знакома аудитории. И только после этого показывайте ваше решение и обязательно объясните, почему стоит выбрать именно вас. Может быть, у вас большой опыт и много успешных кейсов, мощные клиенты или крутая команда.
• Опишите количественно, почему вы круче других: дешевле в три раза, быстрее в два раза и безопаснее в четыре.
• Покажите рынок не сверху, как вы обычно делаете, а снизу. Определите сразу свою нишу и долю рынка. Это может быть 10–20% рынка, но никак не 100%. Также не забудьте отразить ваших конкурентов в виде понятной таблицы, где указаны преимущества и недостатки каждого.
• Не забудьте четко донести, в чем ваша бизнес-модель. Как вы планируете зарабатывать средства. Сделайте и опишите три канала монетизации, больше не стоит.
• Распишите трекшн: сколько прошло времени с появления идеи до создания прототипа и выхода на первые продажи. И расскажите ваши планы на один-два года.
• Очень важно описать свою команду. Покажите инвестору, зачем вам каждый из них и расписать их компетенции.
• Самое главное — предложение инвестору: сколько он получит денег за предложенную вами долю и на что будут потрачены инвестиции. Помните, что для венчурного инвестора важно — это масштабировать вашу бизнес-модель на другие рынки.
• Текста на слайдах должно быть как можно меньше: все, от чего можно избавиться без ущерба смыслу — вводные слова, усилители, штампы, обобщения — стоит выбросить.
С такими презентациями обычно выходят разработчики
• Слайды должны быстро считываться и быть интуитивно понятными, и, если вы не уверены в своих дизайнерских навыках, воспользуйтесь готовыми шаблонами и цветовыми схемами.
• Важно подготовиться к тому, что после презентации вам будут задавать вопросы. Можно провести свой мозговой штурм или узнать, что интересует инвесторов, у тех, кто перед ними уже выступал. Затем ответы на эти вопросы нужно проговорить вслух.
• И не забудьте на заключительном слайде оставить контакты.
Собственно, магии нет, только алгоритм поведения. И, разумеется, у вас должен быть качественный и интересный продукт, без этого вообще никак.
