Из Тулы со своим PBX-ом. Пробуем выйти на европейские рынки
Во сне практически каждый ИТ-предприниматель, если он мечтает об успехе, если он активен, молод и жизнерадостен, очень часто видит примерно такую картинку: раннее утро, весенний Сан-Франциско, предприниматель за рулем лимонно-желтой Теслы X мчится на встречу с инвесторами обсуждать новый раунд инвестиций с последующим выходом на IPO. После чего все акционеры компании, включая миноритарных, дружно отправляются в кругосветку на яхтах по 200 миллионов.
Примерно год назад аналогичные видения стали посещать и нашего руководителя отдела продаж — он спал и видел как российский IT-проект, уверенным шагом македонской фаланги, берет штурмом европейские и азиатские столицы. Надо заметить, сны продавца не казались совсем уж несбыточными — у нас есть собственная облачная платформа, разработка которой ведется уже несколько лет. Еще в 2009-м, начав с продаж решений на базе CommuniGate Pro, мы стали разрабатывать собственное коммуникационное ядро, рисовать интерфейсы, всячески прорабатывать «звонильную» часть и наконец выпустили релиз облачной VoIP — платформы для операторов связи — ITooLabs Communications Server.
Наш офис разработки, святая святых и Храм Науки с алтарем во славу облачных технологий, исторически сформировался в городе Тула и это скорее хорошо, чем плохо — тихий, уютный городок в центре России располагает к вдумчивому осмыслению глобальных ИТ-стратегий, при этом до столицы цифрового братства — Москвы — всего пара часов на авто. Сказать, что мы недвольны жизнью — значит слукавить. Облачная операторская платформа ITooLabs хорошо известна в операторской среде, есть постоянные и верные клиенты, ряд интересных разработок, собственный коммуникатор, доверительные отношения с крупными игроками и коллегами на рынке ИТ. Казалось бы — живи и радуйся и мы живем и радуемся. Радость омрачает лишь периодическая (а не постоянная) доступность весеннего Сан-Франциско и недостаточное число лимонных Тесла X на паркинге у офиса.
О времени и о себе
Российский рынок огромен, динамичен и в меру позитивен, все расчеты трудяг-маркетологов вселяют уверенность в безоблачном будущем сегмента облачных виртуальных АТС. Виртуализация и SaaS шагают семимильными шагами по стране, оставляя следы даже на самых пыльных дорожках небольших городов. Но наша бизнес-модель расчитана не на конечных пользователей, мы работаем с операторами связи и предлагаем им, не инвестируя в инфраструктуру и разработку, поднять у себя сервис облачной виртуальной АТС за несколько дней. Весь софт живет в нашем кластере, от партнера-оператора, фактически, помимо желания повышать ARPU за счет новых сервисов, требуется лишь несколько часов вдумчивой работы инженеров и с десяток графических файлов для кастомизации АТС.
Примерно вот так:
Отсюда следует одно ограничение — мы сами можем дотянуться до конечного пользователя только руками его оператора, а значит оказывать непосредственное влияние на продажи партнеров можем только путем бесконечного развития сервисов, совместными маркетинговыми движениями и мотивирующими разговорами с непосредственными продавцами. При такой модели продаж постоянная экспансия и поиск новых партнеров выглядит как очень разумная и оправданная стратегия: мы стараемся максимально присутствовать на рынках, привлекая все больше операторов и формируем некую дарвиновскую модель поведения — выживает крутейший. Тем более, мы любим друг друга с операторами по модели «ревенью-шаринг», т. е. не берем никаких обязательных платежей, а честно делим выручку, получаемую только от живых продаж.
Несколько наших партнеров, поначалу активно взявшись за продвижение облачных АТС, постепенно сдулись и произошло это по независящим от ITooLabs причинам. Значит нельзя останавливаться, значит идем дальше и ищем новых и новых партнеров, причем ищем их везде, по всему миру: в Европе, Полинезии и в антарктических территориях Австралии. Вы к нам, в Тулу, с самоварами, мы к вам, в Европу, со своим IP-PBX.
Скриншот сновидения нашего главного маркетолога-реалиста выглядит вот таким образом:
Маркетологи обычно люди креативные и склонные к фантазиям, но нам попался другой — реалист, с умеренной долей объективизма.
При этом, наш главный коммерсант Руслан в детстве зачитывался Жюль Верном и Майн Ридом и сны ему снятся совсем другие. Скриншот сновидения Руслана:
Сон Руслана акционерам нравится больше: скриншот распечатываем и вешаем на стену офиса, вместо классической карты СНГ, как ToDo на ближайший год.
Смотрим на карту и расписываем последовательность действий для выхода на мировые рынки.
Что нужно сделать:
— анализируем положение дел с SaaS в Европе, Полинезии и обеих Америках
— выявляем правильную бизнес-модель для выхода на местные рынки
— кастомизируем платформу для продаж в нерусскоговорящем сегменте (переводим на английский язык интерфейс)
— открываем дополнительные офисы продаж в Европе
— формируем агентскую сеть
— продаем платформу в Европе, Америках и в антарктических территориях Австралии
— подписываемся на рассылку на сайте Тесла, чтобы не пропустить анонс новой модификации
Что сделано сейчас:
— аналитку собирали несколько месяцев. Собрали: все не так уж плохо. Европейский рынок специфичен и конкурентен, но точки роста есть. Подтвержденно рекомендациями лучших маркетологов.
— бизнес-модель сформирована и задокументирована. Партнерские и прямые продажи правильного, коммерческого, решения неторопливым европейским операторам, с самодельными кривоватыми платформами-астерисками, не видятся невыполнимой задачей (оказывается Астериски «пилят» и в Хорватиях-Босниях).
— интерефейс на английский язык перевели за пару недель. Это, пожалуй, самое простое, что потребовалось сделать.
— открыли два европейских офиса. Один в Лондоне (там все легко и просто с IT-бизнесом, плюс реноме компании с офисом в самой европистой Европе). Второй в Скопье, в Македонии. Страна понравилась географией (час самолетом до Ганновера или Стамбула) и лояльной налоговой политикой для иностранных компаний.
— найден первый партнер в Восточной Европе, на Балканах. Начал понемного активничать. В момент написания статьи партнер как раз промутирует нас на значимом восточно-европейском ивенте. Наблюдаем и ждем результатов.
— на рассылку Теслы пока подписываться не стали. Суеверные.
По-настоящему активные движения начались весной 2015-го года, когда мы решили принять участие в широко разрекламированной ИТ-тусовке TelcoDays, в Праге. Честно отстояли три дня и вернулись в Россию с противоречивыми чувствами. Сны Руслана стали еще более красочными и динамичными, у акционеров же сон ухудшился — для правильной работы в Европе нужен ресурс: люди, средства, мозговые штурмы. Будем искать способы со всем этим справиться. Опыт заказных разработк для зарубежных клиентов у Айтулабса уже был, реализовано несколько успешных проектов для различных ХХХХ- телекомов. Что ж, теперь будем строить и продажные схемы, кснеофобско-дилетантский синдром, слава Богу, отсутствует. Обещаем делиться почти всеми инсайдами и результатами в нашем блоге, скрывать особенно нечего, а опыт, безусловно, пригодится многим.
По платформе с бубенцами
Рассказать про амбиции и достижения и не рассказать о самом продукте было бы, по меньшей мере, неправильно. Рассказываем и показываем со скриншотами и веселыми человечками с каким продуктом наперевес мы собрались штурмовать NASDAQ.
IТooLabs — вайт-лейбл операторская платформа с полностью графическим интерфейсом администратора, все уже развернуто и настроено в нашем дата-центре, партнер-оператор получает партнерскую учетку и кастомизацию за считанные дни. Дизайнер Юрий всю работу сделает сам, от оператора нужен только бренд-бук и ответы на вопросы, заданные по email.
Интерфейс клиента сервиса (того самого клиента, который и будет звонить и управлять своей АТС) выглядит вот так:
Интерфейс же партнера-оператора выглядит чуть скучнее, но и функциональнее. Без этого никуда: клиенту должно быть удобно пользоваться, основную часть настроек делает сервис-провайдер и его инженеры. Для этого больше кнопочек и настроек им в помощь.
Инженер-куратор платформы, он же продвинутый админ на стороне оператора, заводит нового клиента:
Потом подключает ему дополнительные сервисы, если клиент пожелал их использовать. Сервисов много и не все нужны. Впрочем, никто не мешает продавать их за дополнительные деньги. Даем доступ ко всему «фаршу», нажитому непосильным трудом разработчиков:
Клиента завели, клиент получает свою персональную точку входа в кластер и полностью уверен, что он такой один, что специально для него мозолистые руки админов, заводили специальный субдомен, логины и пароли. На самом деле, субдомены генерятся простым кликом мышки в админке.
Админ (управленец-телефонист) клиента авторизуется со своим аккаунтом и видит панель настроек:
То, что видно на верхнем скриншоте — уже третья с половиной версия дизайна платформы. К такому дизайну мы пришли не сразу, начав разработку с интерфейса со множеством кнопок и опций, в полной уверенности, что восхищенные клиенты оценят гибкость и 30 тысяч возможностей. На поверку вышло, что никто сильно не заинтересован в круглосуточном конфигурировании многуровневых IVR и переадресаций, все хотят начать звонить в течение первых пяти минут.
Что же, нет проблем. Получите и распишитесь. IVR настраиваются мышкой за пару кликов:
Изучая рынок и пожелания клиентов, мы пришли к однозначному выводу: первое, что нужно любому руководителю — статистика и контроль над звонками сотрудников. Телефонная платформа должна не только давать удобства и функционал, она должна еще и помогать экономить на связи. Отлично, делаем расширенную и красивую статистику для начальников и руководителей. Контролируйте и анализируйте на здоровье. Наш главный по развитию — Кирилл — сутками зависает в панели статистики, отлавливая тренды и закономерности.
Для вечно занятых руководителей-визуалов разработали наглядно-графический интерфейс со столбиками, схемками, диаграммками. Почувствуй себя аналитиком и выстраивай графики звонков и затрат хоть каждые полчаса.
Звонильно-клиентская часть. IP-телефоны — штука отличная и удобная, но стоят денег и порой немалых. Кстати сказать, один из самых часто задаваемых вопросов при переезде на IP-телефонию: «А сколько стоит оборудование? Телефоны дорогие?». Честный ответ — «Да, придется купить, оборудование потребуется, оно не дешевое». Впрочем, не все так плохо, как кажется на первый взгляд, есть и программные решения: софтфоны. Какие-то из них совсем бесплатные, за какие-то просят денег. Мы не просим и разработали свой собственный софтфон, он же коммуникатор с панелью управления звонками. Какая свадьба без баяна, какой SaaS без «позвонить», скачиваем софтфон и звоним.
Для любителей красот и уникального дизайна предлагаем «покрасить холодильник в желтый цвет» и превратить софтфон в кастомизированное решение с логотипами и цветами оператора. Дизайнер Юрий готов нарисовать звонилку хоть в цветах бразильской сборной по футболу. Нужно лишь грамотное ТЗ.
Немного промежуточных итогов (ограничиваться одним постом в этом блоге точно не будем и хотим делиться информацией дальше): платформа нам нравится самим, нравится нашим клиентам в России и понравилась даже, вечно сидящим в смартфонах, чехам и немцам. Первые движения для выхода на европейские рынки уже сделаны, останавливаться не хотелось бы, назвался европейцем — погружайся в маркетинг. Будем погружаться, вернее, уже погружаемся, о чем будем стараться докладывать регулярно.
Будем рады ответить на все вопросы и поделиться накапливаемым и уже накопленным опытом. Скоро вернемся с новостями.
© Megamozg
