Хотите, чтобы вас услышали потенциальные клиенты? Напишите книгу
Вы долго трудились, сделали уникальный продукт или сервис, который на голову превосходит конкурентов. Причём он не просто лучше, он другой. Вы не просто доработали функционал, вы изменили подход. И с вашим продуктом/сервисом пользователи могут добиваться лучших результатов, быстрее и с меньшими издержками.
Осталось рассказать об этом вами будущим клиентам.
Вы делаете сайт, на котором подробно описываете свои преимущества. Люди заходят него, просматривают 1–2 страницы и уходят навсегда.
Не судите их строго, ведь это вы понимаете всё величие нового подхода. Вы создали его с нуля, продумывали, тщательно реализовывали…
А потребители живут в своём привычном мире и ждут от продуктов привычного им функционала.
Вспомните историю появления в наших автомобилях автоматической коробки передач. «Автоматы» долго считали дорогой игрушкой, которая сжирает лишнее топливо и лишает машину динамики. Да и вообще, настоящий мужик должен водить машину только с «ручкой».
Производители шли на компромисс, добавляя в автоматы (и даже в вариаторы!) режимы ручного переключения передач. А мы всё-равно ворчали про множественные поломки и дорогой ремонт.
И где теперь «механика»? Осталась только в дешёвых комплектациях и такси. Многие марки с механической коробкой нужно специально заказывать, потому что их так редко спрашивают в салонах, что дилеры их заранее не закупают.
Покупатель привык! Привык и прочувствовал все неоспоримые плюсы «автомата».
Точно так же покупатели привыкнут и к вашим новым технологиям. Только не сразу.
А продавать-то ваш продукт нужно прямо сейчас.
Вернёмся к вашему сайту и уходящим с него посетителям. Почему они так поступают? Да потому что заходили туда прочесть о привычном им функционале, а вы им начали презентовать новый подход. Они не находят нужной (и привычной) информации — и уходят.
То есть каждая система старалась собирать данные из как можно большего количества источников (на какие сайты ходил, какие программы запускал, какие сообщения получал и отправлял, какие документы печатал, какие файлы открывал и так далее.
Впоследствии руководители могли просмотреть эти данные с помощью отчетов. Понятно, что данных накапливалось очень много и начальники просто «тонули» в море информации. В результате того действительно важных событий оставалось незамеченными.
Проанализировав эту проблему, мы решили, что во главу угла необходимо поставить видео. То есть за всеми сотрудникам можно наблюдать в режиме реального времени, а также записывать их действия на видео. А чтобы не просматривать всё видео подряд, система фиксирует специальные нарушения (заход на сайты, работа в программах и так далее).
Всё это позволяет гораздо лучше контролировать эффективность работы и защищать компанию от злонамеренных действий персонала, чем классические системы мониторинга. Но потенциальные клиенты далеко не сразу увидели преимущества нового подхода и ещё долго спрашивали — «а почему вы вот этот функционал не реализовали».
Сейчас количестве приверженцев нашего подхода (и наших клиентов) всё врем увеличивается. время привыкания и принятия новой концепции составило около 5 месяцев. Но продающая книга позволяет существенно ускорить этот процесс.
Ускорить процесс привыкания к принципиально новому функционалу можно с помощью статей в онлайн и печатных СМИ, передач (не рекламы) на телевидении и радио. Но справедливости ради нужно признать, что этот процесс требует немалых материальных вложений (мягко говоря) и привлечение PR-специалистов.
Однако есть простой и доступный выход из положения — продающая книга.
Продающая книга должна быть посвящена не продукту или сервису (ни в коем случае!), а описывать технологию в целом или методологию достижения определённого результата.
Например, компании, предлагающей услуги SEO или контекстной рекламы нет смысла начинать книгу с подробного описания своих услуг и технологий (пусть даже и уникальных). Ведь в этом случае книга будет представлять копию корпоративного сайта, а он пока не пользуется особенной популярностью.
Писать нужно про способы самостоятельного создания семантического ядра, настройки рекламных кампаний, аналитики обращений к сайтам.
Тему обязательно раскрывать полностью. Если вы пообещали раскрыть секрет проектирования семантических ядер, то опишите весь процесс целиком. Если на самом интересном месте вы прервете объяснение и скажете «обращайтесь к нам, мы всё сделаем», то ничего кроме негатива не дождетесь.
Правильным будет в конце книги написать что-то вроде: «процесс это непростой и требует не только знаний, но и опыта; если у вас не получается, то обращайтесь к нам, мы умеем это делать».
Люди прочтут вашу книгу, попробуют выполнить работу самостоятельно. У кого-то получится, кто-то посчитает, что ему вообще никакое SEO не нужно.
А остальные (с высокой вероятностью) закажут услугу у вас. Во-первых, своей книгой вы доказали, что в вашей компании работают эксперты в области SEO. Во-вторых, вы заочно установили с потенциальным клиентом хорошие отношения, бесплатно поделившись с ним знаниями. Так зачем ему искать другую компанию для SEO-продвижения?
Компания, выпускающая бухгалтерскую программу или предлагающая услуги бухгалтерского учета, может написать книгу про бухучёт для начинающих. И в качестве инструмента описать свою программу или сервис. Именно его впоследствии и предложит использовать новоиспечённый бухгалтер.
Очень важно писать в книге правду, по крайней мере не противоречить здравому смыслу. И не отказываться впоследствии от своих слов.
А то вот какая со мной произошла история. Прочёл я как-то одну продающую книгу про ведение блогов. Компания, которая книгу написала, весьма убедительно говорила о том, что публикации в СМИ мало эффективны или трудно достижимы, и гораздо лучше вести свой блог на одной из известных площадок.
Я написал в эту компанию, что совершенно с ними согласен, что уже веду блог на Мегамозге, результаты неплохие, но хочется большего. Какие услуги вы мне можете предложить?
«Давайте попробуем публикации в СМИ», — ответили мне. Я ничего не ответил…
Конечно же написать книгу не просто. Но когда потрясающе эффективный маркетинговый инструмент доставался даром? Возьмите специалистов, руководителей проекта, добавьте маркетологов, подключите копирайтера.
И через 2–4 недели получите результат.
У меня написание книги по основам контроля сотрудников заняло около месяца.
Не ждите увеличения продаж через час после начала распространения вашей книги. Потребуется не менее 1–2 месяцев, чтобы её прочло достаточное количество людей. А вот потом продажи начнут увеличиваться. К тому же люди будут рекомендовать вашу книгу другим, и число читателей начнет резко увеличиваться.
А значит будет увеличиваться и число покупателей.
В общем, удачи вашему бизнесу!
Андрей Игнатов
Руководитель проекта Kickidler
© Megamozg
