Главные показатели в продажах, которые необходимо контролировать
Когда вы занимаетесь построением отдела продаж, необходимо держать под внимательным контролем несколько показателей. Каждый показатель очень важен, поэтому позаботьтесь, чтобы в вашем отделе собиралась оцифровка продаж.
Первый показатель — это процент выполнения плана. Если в вашей компании еще нет плана продаж, то самое время его установить. Он должен быть достаточно амбициозным, чтобы нужно было потрудиться, но и достижимым при выполнении нужных действий. А также необходимо поставить бонус, который может быть любым, для руководителя отдела продаж при достижении плана. Если РОПа у вас нет, то нужно поставить планы для каждого менеджера и установить микро-бонус при достижении этого плана. Бонус может быть маленьким, но он дает понять, что план для вас важен и вы поощряете правильные действия менеджеров.
Второй показатель — Маржа. Многие предприниматели недооценивают этот показатель и всех привязывают к обороту. Это ошибка, которая может в перспективе привести компанию к убыткам. Маржинальность меняется, спрос меняется, и может так сложиться, что оборот — большой, весь коммерческий блок получает хорошие бонусы, а компания в убытках, так как маржа снизилась до минимума. Это в первую очередь касается сферы производства и услуг. А, например, в торговле предпринимателю не нужно объяснять значимость маржи, т.к. он считает стоимость закупа и вычитает ее из объема продаж. Если вам сложно посчитать точную маржу, считайте примерно, в процентах. Главное, чтобы все ваши сотрудники наглядно видели, что одна продукция генерирует больше маржи, а другая меньше. И от объема маржи давайте % менеджерам и руководителю отдела продаж.
Третий показатель — количество КЭВов в месяц, в неделю, в день. Этот промежуточный показатель воронки должен неуклонно расти, потому что он влияет на конечные продажи. Если вы пока не считаете количество КЭВов, то введите этот показатель в ежедневную оцифровку и начните предпринимать действия, чтобы он постоянно рос.
Четвертая пара показателей — это конверсия из заявки в КЭВ и конверсия из КЭВ в оплату. Конверсии часто недооценивают, обращая внимание только на абсолютные показатели. Однако качество работы ваших менеджеров на определенном этапе воронки показывает именно конверсия. Если у какого-то менеджера показатель конверсии ниже, чем по отделу, то это сразу сигнализирует, что он делает неверные действия.
Первая конверсия из заявки в КЭВ показывает, на сколько эффективно менеджеры обрабатывают заявки, которые получают. А это очень важно, т.к. каждая заявка стоит денег и, часто, немалых.
Вторая конверсия из КЭВ в оплату также важна, потому что показывает эффективность реализации ключевого этапа воронки. Часто этот этап нужно улучшать месяц за месяцем, чтобы увеличить итоговую конверсию по отделу. Я бы сказал, что это и есть главная задача РОПа — постоянно работать над конверсионными показателями.
Итак, мы разобрали 5 главных показателей, которые вам необходимо считать и контролировать в вашем отделе продаж.
