Где искать клиентов? Три шага: как вашим партнером может стать Сбербанк
У нас хорошие новости: появилась перспектива долгосрочного сотрудничества со Сбербанком и METRO CashandCarry. В статье расскажем, как все получилось.
Шаг 1: Анализ рынка
Чтобы не попасть впросак перед профессионалами, важно провести рисерч. Конкретнее — выяснить потребности потенциальных клиентов и их возможные проблемы, вплоть до недостатков существующих систем. Мы поставили себе задачу: прозондировать рынок и понять, как этот рынок отреагирует на наше предложение.
Перспектив для развития и распространения у нашего продукта много, компании проявляют здоровый интерес к Workly. Самое интересное то, что мы точно предугадали потребности рынка в мобильных приложениях Timepad и Clientapp. Но дело не только в них. На территории СНГ еще нет системы, схожей по функционалу с нашей, — она гибкая, изменяемая, и мы подходим к ней как к продукту, способному объединить все HR конкретного предприятия.
Проанализировали рынок, оценили возможные потребности клиентов. После этого определили целевую аудиторию и начали искать способы, как связаться с тем или иным человеком.
Шаг 2: Поиски и рассылка
Скажем сразу: найти контакты и выйти на связь с крупными игроками достаточно сложно. Хорошо, если есть полезные связи и люди, которые могли бы порекомендовать ваш продукт. А вот начинать общение с незнакомым человеком по переписке — другой вопрос.
Полтора месяца у нас ушло на то, чтобы связаться со всеми потенциальными клиентами. Что касается методов поиска, то на войне, как говорят, все средства хороши. В основном мы брали персональные адреса нужных людей, искали их на Linkedin и корпоративных сайтах. Есть две полезные статьи на Textterra и VC, и в них подробно рассказано о том, как найти e-mail нужного человека.
Будьте внимательны, когда речь зайдет о написании письма. Здесь важно зацепить потенциального клиента хорошим текстом. Не обязательно расписывать в письме весь функционал продукта — достаточно лишь рассказать о его ценности и о помощи, которую он окажет. Важно составлять письма от первого лица и обращаться к потенциальному партнеру лично, по имени. Таким образом, человек поймет, что письмо — не очередная рассылка, которую можно смело отметить как спам.
Именно так мы нашли представителей Сбербанка и METRO CashandCarry. Предложили им ознакомиться с продуктом, и вот он, результат — они сами пригласили нас на встречу.
Шаг 3: Личная встреча
У обеих компаний есть моменты, которые их волнуют. Например — повышение дисциплины в команде и увеличение общей продуктивности. А еще есть риск возникновения панибратства между операторами и линейными менеджерами, который важно минимизировать.
Первые презентации продукта мы проводим онлайн. К тому же потенциальные клиенты могут зарегистрироваться в приложении на короткое время, протестировать его и лично ознакомиться с основными функциями. В этом случае мы контролируем процесс, помогая людям лучше разобраться с тонкостями. Но, имея в виду простор для кастомизации, систему лучше показывать на пальцах. Поэтому мы поехали на встречу с клиентами, чтобы обсудить на ней все вопросы и продемонстрировать возможности.
Как будем работать дальше?
У нас впереди много работы. Хоть обе компании и ставят схожие задачи, такие как планирование графиков и учет посещений, подход к каждому проекту подобного уровня требует от нас серьезной кастомизации. Для начала мы устроим тестирование: оснастим несколько точек этих компаний системой учета рабочего времене, посмотрим на эффективность и получим ТЗ. Исходя из этого, будем двигаться дальше, адаптировать продукт и, при удачном раскладе, увеличим масштабы сотрудничества.
Сбербанк и METRO CashandCarry — сложно структурированные компании, поэтому невозможно сразу говорить о масштабной интеграции на федеральном уровне. Но, мы надеемся, что с новыми клиентами у нас сложатся долгосрочные и продуктивные отношения.
Теперь нам пора приниматься за работу с новыми партнерами. В процессах от обеих сторон будут участвовать менеджеры проектов, scrum-мастера и проектные команды. Они определят задачи и займутся их выполнением. Стань agile или умри.
Вывод
- Приносите пользу. Продукт, который вы представляете, должен решать головную боль заказчика, приносить доход и облегчать работу. Для этого важны анализ рынка и поиск вариантов.
- Уважайте клиента. Рассылка на самом деле работает. Главное, чтобы она не выглядела как спам: каждое письмо содержит предложение по-настоящему полезного продукта и составляется индивидуально для каждого клиента.
- Не бойтесь. Когда вы найдете контакты интересующего человека, совсем не трудно составить письмо и отправить его. Не факт, что ответят все, но почти каждый потенциальный клиент уже будет знать о вашем существовании.
P.S Посмотреть продукт, которым будут пользоваться Сбербанк и METRO CashandCarry можно здесь
P.P. S Подписывайтесь на наш блог — будем постоянно делиться практическими кейсами из личного опыта.
© Megamozg
