“Честный кейс от выпускника бизнес-инкубатора”
Предисловие
В 2018 году мне довелось оказаться в бизнес-проекте выпускника какой-то модной на тот момент «бизнес-юности».
Позже «историю успеха» этого предпринимателя активно раскручивал тот самый инкубатор, мол, «вот такие вот у нас успешные выпускники, записывайтесь скорее в наш новый поток». А поскольку я был непосредственным участником тех событий, то вот решил переписать тот кейс для вас, только уже без приукрашиваний.
И хоть этот сайт не совсем про маркетинг и подобные истории про инфоцыган, возможно, кому-то будет интересен такой формат.
Этап 1: Поверь себя!
«Всем привет, меня зовут Артём, я выпускник потока молодых предпринимателей «Бизнес-юность 2018».
За время обучения я понял главное — нужно верить в себя, и я в себя поверил! А ещё в меня поверил мой папа, который оплатил мне обучение и выделил 1 500 000 рублей на запуск своего бизнеса — клинингового агентства.
Я уже снял офис в центре Москвы и нанял клинеров. А ещё взял на работу девчонок из нашего института, чтобы они отвечали на звонки. Правда, они совсем без опыта продаж, да и многие даже совсем без опыта какой-либо работы. Но для меня это не проблема, ведь главное — мы команда!
Тем более, что на продвинутом уровне нашего потока будет как раз тренинг по продажам. Правда, продвинутый уровень стоит 500 000 рублей, но это инвестиции в будущее моего бизнеса, поэтому тренинг я уже оплатил сегодня утром.
А ещё наш куратор предложил мне разработку уникального супер-конверсионного лендинга всего за 300 000 рублей — его я тоже уже оплатил, ведь если хочешь много зарабатывать, много инвестируй! Поэтому расходами меня не испугать: я здесь для того чтобы зарабатывать миллионы, а не считать какие-то копейки.
Чуть не забыл про рекламу — ведь мне же нужны будут заявки с сайта, но я уже нашёл решение: нанял фрилансера за 6000 рублей, который запустил мне рекламу в Яндекс Директ. На рекламу планирую потратить 200 000 рублей, и получить с этого хотя бы 500 постоянных клиентов».
Этап 2: Идём в премиум!
«Результат первого запуска привёл только 30 клиентов. Я пытался понять, почему так вышло, но я не сильно люблю цифры. Опять же, моя идея — зарабатывать миллионы, а не в этих отчётах копаться! Так и сказал папе, на что он ответил, что полтора миллиона больше не даст, а даст только 500 000 рублей, и что лучше бы мне начать получать прибыль.
А ещё он мне сказал, что у меня ничего не выйдет, если я буду приезжать в офис после 18:00. А я не для того становился предпринимателем, чтобы торчать в офисе весь день! Я работаю головой, мне удобнее ночью расслабляться, а в офисе пусть сотрудники сидят.
Хорошо, что сейчас у меня есть план: проведу аудит бизнеса вместе с менторами с нашего обучения. За какие-то 200 тысяч рублей проверят все процессы и метрики компании, название которых я даже не понимаю, а ещё проведут «диагностику выгорания персонала» — вдруг и правда мои девочки выгорели из-за того, что так плохо получается закрывать заявки в заказы.
По итогу аудита менторы курса мне сказали, что у меня лучший проект на потоке — такая обратная связь стоит гораздо больше потраченных двухсот тысяч! А ещё сказали, что работать нужно с премиум-сегментом, ведь люди с хорошим доходом и клинингом чаще пользуются и скидок не требуют.
Вот это мне очень по душе — работать с элитой. Чем копошиться в дешёвых заказах, я лучше буду брать дорогие заказы от владельцев элитных квартир в центре Москвы.
Скорректировали посылы на сайте (добавили слово «премиум» в заголовок и убрали цены). Девчонкам объяснил, что цены теперь будем называть по телефону, после того, как выясним, относится клиент к среднему премиум-классу или к элите. Остаток денег закинули на рекламу.
Результат, правда, и в этот раз получился не очень: привлечение нового клиента обходится всё ещё дороже 5000 рублей. А ещё я сегодня поймал менеджеров на воровстве: приехал в офис до обеда, а часть клинеров уехало на выполнение заказов, которые не занесены в CRM. Поговорил с девочками, чтобы больше так не делали. Но что-то ощущение, что мы команда, больше не столь сильное».
Этап 3: Всего добился сам!
«Папа всё-таки дал ещё миллион, но навязал мне «в помощь» своего маркетолога. Маркетолог объяснил, что конверсия из заявки в выполненный заказ снизилась с 35% до 15% из-за нашего нового «премиального» подхода, и что от этой идеи лучше отказаться, пока не поздно.
Премиум якобы вообще плохо покупает клининг, так как там очень высокие требования к репутации бренда, которой у нас ещё пока совсем нет.
Я позвонил папе и сказал, что не буду отказываться от премиум-сегмента, ведь я уже всем сотрудникам пообещал, что они будут убираться только в элитных квартирах!
Папа объяснил, что если мы не начнём делать массовый продукт для людей, сотрудники мои нигде убираться не будут, а будут искать новую работу, так как это агентство просто разорится. Пришлось делать то, что советует этот «маркетолог».
Лендинг за полмиллиона просто выкинули — вместо него сделали обычный многостраничный сайт, как объяснил маркетолог, для какого-то SEO.
Рекламные кампании тоже переделали: убрали упоминание про премиум, добавили в описание цены и накидали ещё акций для новых клиентов. На сайте тоже разместили среднерыночные цены — выглядит он теперь совсем не премиально, мягко говоря. Правда, это вроде как даёт результат — вот уже несколько недель у нас рекорд по количеству выполненных заказов.
Агентство наконец приносит прибыль! И я начал понимать, как работает этот бизнес. Теперь я приезжаю в офис к 10:00, а не раньше 20:00: провожу планёрки с маркетингом и продажами, провожу мониторинг качества нашей услуги, изучаю отчёты, иногда сам отвечаю на звонки.
Кстати, менеджеры, которых я поймал на воровстве, в итоге уволились сами так и не дождавшись роста заказов. Жаль, что столько шишек пришлось набить, пока я выводил компанию в плюс, но такое бывает всегда, когда всего достигаешь сам.
Сегодня меня, кстати, позвали выступить на презентации для молодых предпринимателей в новый поток. Расскажу им честно, как важно верить в себя, и что можно добиться любого успеха, если ты трудолюбив, и не ждёшь помощи от окружающих!»
