BigData или я знаю, что вы делали прошлым летом. Учимся продавать облачную АТС04.12.2015 13:07

С каждым годом продажа облачных сервисов и услуг становится все более трудоемким занятием. Рынок телефонного SaaS постепенно сегментируется, а это верный признак зрелости этого самого рынка. Для сервис-провайдеров наступают светлые и одновременно непростые времена: сформировался четкий и понятный спрос на облачные решения, потенциальный клиент подогрет бурлящим инфополем. Необходимость в формировании и стимулировании спроса на виртуальные АТС плавно перетекла в традиционный маркетинг и сейчас успешен тот сервис-провайдер, который лучше других умеет продавать, а не тот, который более продвинут технологически. В нашем блоге мы уже писали о том, что вопрос «быть или не быть облачной АТС в продуктовой линейке оператора» потерял свою актуальность и ответ очевиден — «Конечно же быть». Поэтому главная проблема сегодня — выстраивание эффективной бизнес-модели на старте продаж. Мы, как вендор и разработчик собственной PaaS-платформы для операторов связи, поседевший на ниве телекома, готовы делиться нашим опытом и пониманием рынка.

Оператор связи, запустивший новый сервис, должен понимать и чувствовать продукт, понимать к какой ЦА и с каким предложением он пойдет, другими словами, он должен уметь продавать. Иногда такое умение приходит слишком поздно или не приходит вовсе, особенно если продажи носят единичный характер. Известны случаи, когда запущенные с помпой облачные телефонные сервисы, сдувались за год, вплоть до сворачивания проекта по причине невразумительных финансовых показателей. Это совершенно неправильно, поскольку все, что связано с облаками должно продаваться «со свистом», но для успешных продаж необходима правильная и глубокая экспертиза.

У оператора, внедряющего новую услугу, такая экспертиза, скорее всего, отсутствует. Возникает вопрос — как получить столь необходимый опыт? Ответ прост: опыт должен быть у вендора, при условии, что вендор не сидит сиднем, собирая деньги на технической поддержке и разовых продажах лицензий, а активно мониторит рынок и напрямую вовлечен в бизнес своего клиента. Бизнес-модель ITooLabs исторически сформировалась именно таким образом. И как раз о ней мы и хотели бы рассказать. Вполне вероятно, что наш опыт, наша бизнес-модель, будет полезна и коллегам и партнерами и конкурентам и кто-то возьмет ее на вооружение.

Бизнес-модель

Мы изначально предполагали, что отдавать в неумелые руки новичка-партнера достаточно сложное технологическое решение без дальнейшего сопровождения продаж — не очень правильно. Мы зарабатываем ВМЕСТЕ с партнером, а не НА партнере и в этом есть великий смысл: единоразовая отгрузка лицензий, как бы привлекательно это не выглядело, с точки зрения снижения операционки, существенно повышает бизнес-риски в будущем. Мы заинтересованы в том, чтобы наша облачная АТС продавалась, а не смотрела на мир глазами еще одного, полузабытого, лэндинга. Нам интересна реакция рынка на продукт и мы хотим его развивать на основании живой картинки, а не только роадмапов, рожденных в глубинах аналитического отдела. Так и появилась бизнес-модель ITooLabs, своего рода облачное ноу-хау: мы собираем всю статистку по уже развернутым АТС (так называемую «Биг Дату»), постоянно мониторим и анализируем активности существующих пользователей, формируем практическое, а не теоретическое, видение потребностей «конечников». Такая экспертиза бесценна и мы делимся ей с нашим партнерами из самых благих побуждений: берите наши знания, развивайте ваш сервис, а мы будем помогать это делать.

Схематически, схема взаимодействия «Мы — наш партнер-оператор» на уровне движения средств выглядит так:

Что же мы предлагаем? Обозначим основные пункты, отработанной годами схемы взаимодействия «вендор-партнер»:

ITooLabs работает по модели revenue sharing, т.е. мы не продаем лицензии упаковками от тысячи штук, а предлагаем без затрат на внедрение запустить облачную платформу и отчислять процент от получаемого дохода. Это существенно повышает доверие партнера и он понимает, что тем самым гарантируется востребованность сервиса. Никто не станет претендовать на роялти там, где продукт не попадает в рынок.

С момента самого первого запуска сервиса мы стали копить и анализировать активности конечных пользователей. Это действительно уникальный опыт и его можно получить только единственным способом — изучать пользовательский опыт (сustomer experience). Надо заметить, подобный подход редкость в «большом телекоме», и думаем, что мы одни из немногих, кто умеет это делать.

Мы не просто анализируем пользовательский опыт, мы анализируем и технологии продаж уже существующих партнеров. Смотрим на самые успешные проекты, выявляем тренды и приемы. Эта экспертиза очень важна для продавцов, они могут использовать уже готовую «Книгу продаж» и не тратить время на поиск оптимальных путей. Пути существуют и подтверждены. Изобретение очередного велосипеда вряд ли оправдано.

Обучаем инженерный персонал операторов. Одно из обязательных условий успеха: правильно сконфигурированная и стабильно работающая услуга, а техническая поддержка — это та служба, с которой клиент будет взаимодействовать на протяжение всего срока своей клиентской жизни. Технари просто обязаны излучать спокойствие и компетентность.

Всю собранную информацию анализируем и используем для разработки и внедрения только востребованного функционала, совершенствуем платформу, отталкиваясь исключительно от реальных потребностей рынка. Поэтому наши партнеры могут быть уверены в том, что если кнопка находится слева, а не справа, а при очередном обновлении появилась новая фича и исчезла старая, то это хорошо просчитанный и оправданный шаг.

Интегрируемся со сторонними сервисами, как клиентскими, так и операторскими. Клиентам предлагаем интеграцию с самыми востребованными CRM «из коробки», а партнерам-операторам даем возможность пользоваться коробочной интеграцией с проверенными биллингами. Это правильно: все начинает работать из коробки и не требует утомительной и долгой разработки. И мы и оператор хотим выйти на первые деньги как можно быстрее. Время не ждет. Экосистема из ИС и биллингов, выросшая вокруг ITooLabs — предмет нашей гордости и дополнительный источник монетизации услуги для партнёра.

В некоторых случаях предлагаем операторам не просто воспользоваться нашей книгой продаж, а предлагаем совместно оптимизировать бизнес-процессы в коммерческой службе. Забавно, но иногда «большой телеком» может не видеть простейших вещей, мешающих эффективной работе коммерсантов. Есть примеры, когда самый что ни на есть «крупняк» заносил продажи облаков в Excel, а CRM использовалась только для массовых продуктов.

Big Data

Внутри нашей компании все чаще стал звучать модный термин Big Data. Понятно, что оперировать этим словом с полным правом можно лишь тогда, когда «Дата», действительно «Биг». Количество крупных инсталляций ITooLabs Communications Server перевалило за 40 штук, а общее число пользователей платформы превышает несколько десятков тысяч. Мы упомянули это не для того, чтобы похвастаться достижениями, а для того, чтобы стало понятно, что наша «Биг Дата» — это действительно существенные объемы информации. В сфере облачных АТС мы, пожалуй, единственные, кто может ответить на вопрос «Почему женщина искала красное пальто, а купила зеленую сумку». Если читателям блога это действительно интересно — будем рады поделиться деталями.

Мы никоим образом не отрицаем эффективность продаж телекоммуникационного ПО по схеме «купил лицензии и ушел продавать» и во многих случаях это вполне оправданно, деньги зарабатываются на поддержке, допродажах обновлений, тренингах, семинарах и много на чем еще. Все это работает тогда, когда продукт прост и понятен и нет смысла бегать вокруг партнера-продавца, сдувая с него пыль, он все умеет сам и абсолютно уверен в успехе, раз решил купить сразу много-много лицензий.

В случае с сервисами облачной АТС — ситуация не столь проста, как кажется на первый взгляд: АТС должна не просто звонить (это-то как раз умеет любая АТС), она должна звонить так, как этого хочет клиент. При этом (парадокс!), при первом обращении к продавцу, даже сам клиент не знает чего он хочет. Это то, что называется «ассиметричный продукт». Клиент не может, да и не должен, хорошо понимать сервис вплоть до момента его покупки, зато сервис должен идеально знать продавец, иначе продажа просто не состоится. Другое дело, что описывая функционал облака техническими терминами, продавец, по сути, облекает в правильную форму потребность клиента «Хочу, что бы при звонке электрическая женщина говорила «Здравствуйте, вы позвонили…». Именно на этом этапе наша бизнес-модель и отрабатывает на все сто. Продавец очень хорошо подготовлен и знает, что настоящее имя «электрической женщины» — IVR, а клиент, услышавший от приятеля про то, что АТС теперь умеют разговаривать разными голосами в зависимости от погоды в Москве, гарантированно получил желаемое. Для этого нужно уметь видеть и предугадывать тренды, а мы как раз этим и занимаемся.

В каждой новой публикации в нашем блоге мы делимся тем уникальным опытом, который удалось накопить за долгие годы разработки и изучения рынка виртуальных АТС. Этот опыт имеет действительную ценность и мы, как обладатель этого опыта, очень заинтересованы в его распространении, поскольку и вендор-разработчик, и его партнеры-операторы играют в одну, общую, очень интересную и привлекательную игру — развитие и продвижение облачных сервисов, а облачные сервисы это то, что сейчас формирует рынки и задает тренды в телеком-бизнесе. Приглашаем всех к обсуждению и будем благодарны за любые отклики и вопросы.

Продолжение следует…