Беда “войти в айти” или курсы тестировщика отзывы: Три ошибки создателей IT-курсов
Почти все создатели IT-курсов проходят по одному и тому же пути. Многих он приводит к одному и тому же отрицательному результату. Отрицательному не только с точки зрения финансовых результатов, но и с точки зрения кармы. Когда создается курс, который мало что дает студентам.
Меня зовут Антон. Меня постоянно беспокоит несовершенство этого мира и я хочу об этом поговорить постоянно пытаюсь с этим что-то сделать.
Поэтому уже 20 лет погружаюсь в специфику того, как хорошо или плохо работают разные бизнесы.
Три года назад в качестве хобби я заинтересовался тем, как работает EdTech.
Сначала я пообщался с сотнями студентов, собрал статистику результатов работы QA-курсов для новичков (результат — 5–20% трудоустройств от числа поступивших) и выяснил ее первопричины.
Затем собранные идеи «что можно сделать иначе» опробовал на QA-курсе жены, которая изначально и заинтересовала меня темой EdTech (результат — 64–78% трудоустройств от числа поступивших).
А сейчас проверенные наработки помогаю применять создателям самых разных курсов. С единственным «но» — мне интересно работать только с теми, кто хочет не просто заработать, но и все-таки достичь главного. А именно — максимизировать число студентов, которым удается стартовать IT-карьеру.
Данный материал — что-то похожее на FAQ с ответами на некоторые частые вопросы от создателей курсов.
EdTech совершает те же ошибки
У меня есть консалтинговый бизнес, который уже 15 лет работает с топ-менеджерами средних по размеру предприятий промышленности (от 1 млрд. выручки).
Во многих случаях эти «топы» и собственники предприятия — одни и те же люди. То есть они неподдельно заинтересованны в успехе своего дела и выкладываются на все 200%. Их не назовешь глупыми, ленивыми или необразованными.
Но российская специфика накладывает свой неизгладимый отпечаток.
Необходимость постоянной борьбы с бесконечными форс-мажорами не оставляет времени оглядеться по сторонам и погрузиться в стратегию. Да что там долгосрочное планирование — в большинстве случаев руководители не представляют себе, что на самом деле творится на нижних уровнях организации.
Доходит до смешного — обычно те компетенции компании, про которые топ-менеджеры с гордостью рассказывают, на деле оказываются гораздо более слабыми, чем у конкурентов. Пообщавшись с сотрудниками пониже, обнаруживаешь реальные компетенции — которые действительно сильнее, чем у других игроков на рынке. Но «топы» про них ничего не знают. Это приводит ко множеству печальных последствий, включая недополученную прибыль и недовольных клиентов.
От создателей курсов как выходцев из IT ожидаешь большего. Ведь это специалисты интеллектуального труда, имеющие опыт работы в правильных процессах с современными инструментами. Они привыкли мыслить нестандартно, постоянно развиваться и быстро адаптироваться к изменениям ситуации. При этом в EdTech цена ошибки меньше за счет меньшего размера компаний, а динамика намного выше той, что существует в классической промышленности. Экспериментируй — не хочу.
Но, к сожалению, не могу сказать, что вижу большие различия между тем, как принимают решения директора классических предприятий с тысячей сотрудников и создатели IT-курсов. Основатели EdTech-компаний совершают те же самые ошибки, основывая свои решения на том, что далеко оторванно от нужд клиентов.
Разбираясь с EdTech, я надеялся на большую Agile-ориентированность на потребителя. Ведь XXI веке для создания конкурентоспособного продукта в EdTech нужна не только «идея» и не только умение «чувствовать, где деньги», но и четкое, ясное понимание потребностей клиентов.
Во многом для меня это личная история. Сфера моих интересов достаточно широка — от IT и стартапов до журналистики и консалтинга. Когда я в свое время знакомился с каждой из этих сфер, я начинал с того, что заходил в нее «с нуля», начиная с самого низа и обучаясь самостоятельно. В результате это «знакомство» обычно заканчивалось созданием компании. Как вы понимаете, между первым и вторым приходилось проходить очень большой путь, который я бы с радостью сократил в несколько раз, если бы кто-то меня научил. Увы, адекватных вариантов никогда не было. Предлагаемые варианты обучения по соотношению цена/качество были не слишком привлекательными и в результате обещали вывести меня лишь на некий средний уровень.
Мне, как и большинству из вас, придется продолжать активно учиться, постигая новые сферы. И у нас на это будет все меньше времени. В XXI веке профессию каждому из нас придется поменять не единожды. Старый подход «пройти с нуля всё самостоятельно» перестанет работать из-за банальной нехватки времени. Помощь профессионалов все-таки потребуется.
От качества работы EdTech зависит если и не напрямую судьба человечества, то ситуация на рынке труда уж точно. Но полагаться нам пока не на кого.
Люди, которые руководят на всех уровнях управления до самого «верха», плохо понимают компетенции своих сотрудников и поэтому даже если хотят, то не могут адекватно их развивать.
Люди, которые в прямом смысле этого слова учат нас как жить, не выполняют своей задачи. Образовательный продукт — это то, что сложно пощупать руками до момента покупки. И он, как правило, стоит дорого. Поэтому обложившись всем современным инструментарием, создатель EdTech-продукта как провидец будущего жизненного пути и карьерных трендов должен, например, дать студенту то, что ему на самом деле нужно, а не то, что он хочет. Происходит, к сожалению, это редко.
Итак, посмотрим на наиболее типичные ошибки создателей курсов:
Набор ошибок №1 (общепредпринимательских)
Слабый маркетинговый анализ
Жизненный цикл типичного продукта/услуги проходит через одни и те же стадии.
Создание IT-курсов, увы, в этом не отличается.
На первом этапе появляется идея — «все делают плохо, мы сделаем хорошо».
Формируется видение будущего великолепного, качественного продукта.
На втором этапе исходя из этого видения продукт материализуется. Инвестируются необходимые денежные и человеческие ресурсы, формируется пул менторов и наставников, разрабатываются учебные программы и инструменты, делаются лендинги.
На третьем этапе возникают проблемы и с наполняемостью учебных групп, и с рентабельностью.
С одной стороны, выясняется, что для заполнения групп нужны несколько другие маркетинговые расходы, нежели предполагалось изначально.
С другой стороны, оказывается, что из всего того многообразия, что было придумано и создано, многое просто не влезает в бюджет, и его нужно резать.
На четвертом этапе происходит непосредственно жертвование долгосрочными целями в угоду краткосрочных — школа «режет косты».
Это хорошо для школы (краткосрочно) — она пытается превратиться в рентабельный бизнес.
Это плохо для студентов — ведь обычно это происходит в малогуманном для студентов варианте. В 2022 году несколько крупных обучающих платформ просто остановили обучение на несколько месяцев, а когда обучение продолжилось, там уже были другие программы.
Часто отрезается всё то, что должно давать качество — например, индивидуальные консультации или прямая связь с преподавателем, а вместо них появляются малооплачиваемые наставники-кураторы. А ведь статистика показывает, что чем меньше связи преподаватель-студент, тем хуже результаты обучения.
А иногда «урезание костов» происходит в абсолютно негуманном варианте, когда ради прибыли школа начинает применять различные нечестные приемы. Их перечень большой и выходит за пределы данной статьи.
На пятом этапе школа или закрывается, или продолжает существовать, но от первоначальной идеи «сделать всё хорошо» не остается и следа.
Такой низкий уровень маркетингового анализа я вижу даже у появляющихся сейчас, в 2024 году курсах — когда уровень конкуренции намного выше, чем был лет пять назад. Ладно бы это касалось ситуации, когда новую школу создает один человек. Сейчас наблюдаю нового игрока на рынке с хорошими инвестициями и амбицией вырости до миллиарда оборота, но с маркетинговыми идеями, которые никак не привязаны к ситуации на рынке и потребностям студентов.
Слабый финансовый анализ
Непосредственно коррелирует со слабым маркетинговым анализом.
Для относительно небольших курсов непосредственно на образовательную часть — ФОТ обучающего персонала, сервисы и софт — должно уходить не больше 40–50% от выручки. Иначе на развитие, маркетинг, управленческие, юридические и прочие расходы просто ничего не останется. Многие не просчитывают юнит экономику и сначала строят все процессы с перерасходом, а потом всё это приходится мучительно ломать.
Мертвая долина средней цены
Низкоценовые продукты привлекают покупателей, ищущих дешевые варианты.
Высокоценовые продукты привлекают тех, кто ищет качество.
Все продукты посередине умирают.
«Популярный смартфон». Какая ассоциация возникла у вас в голове при этой фразе? Это или iPhone, или что-то крайне бюджетное от китайского бренда. Но не то, что находится в среднем ценовом диапазоне.
На рынке до сих пор есть множество курсов по тестированию, предлагающих обучение профессии за 20000 рублей. Реально ли в 2024 году получить необходимый набор знаний и профессиональных навыков за такую сумму? Конечно же, нет. Но как и покупатель дешевого телефона не сильно расстроится, если через год он начнет подглючивать, так и покупатель недорогого курса не возлагает особых надежд на успех. «Повезет — отлично! Нет — хоть узнаю что за профессия».
Есть дорогие курсы, которые чувствуют себя вполне комфортно. У них достаточно ресурсов, чтобы избежать компромиссов и обеспечить качество — в результате хорошо работает сарафанное радио. Низкие маркетинговые расходы приводят к хорошей рентабельности.
Курсы со средней ценой всегда находятся под максимальным прессингом.
Качество слишком низкое для такой цены.
Но такая цена уже ощутима для студента, и он не готов закрывать глаза на отсутствие результата.
Набор ошибок №2 (именно в EdTech)
Попытка разрабатывать собственные LMS, ERP или использовать неподходящие
Первое, что пытается сделать каждый второй программист при старте разработки — это написать велосипед. Разработать свою собственную библиотеку, сервис и так далее, потому что существующие или «глюкавые» или «за них нужно платить деньги». Автор почти все нулевые работал разработчиком и тоже грешил этим. При этом в мире существует многообразие готового софта на любой вкус и цвет, включая опенсорсный.
В EdTech это тоже не редкость — когда аналог чего-то уже существующего зачем-то пишется с нуля.
Другой пример — когда используется какой-то неподходящий для обучения IT-инструментарий. Типичный пример — использование чего-нибудь Jira-подобного вместо полноценной системы обучения студентов. «Вы будете использовать инструмент как на реальном IT-проекте». Jira изучается за полчаса, и я никогда не слышал ни про одного студента, который не смог бы её освоить. При этом она не содержат и десятой части действительно нужной для обучения функциональности.
Но это не значит, что нужно ударяться и в другую крайность, выбирая наиболее популярный обучающий сервис на рынке. Одна из школ потеряла миллионы рублей из-за того, что известная российская обучающая платформа, сочетающая в себе LMS, CRM и так далее, не позволяет ограничивать права на выгрузку лидов из LMS. Несколько сотрудников решили отправиться в свободное плаванье — нажатием одной кнопки они выкачали все лиды и сделали по ним рассылку о своей новой школе.
Как показывает опыт, «комбайны» работают хуже, чем правильно подобранная комбинация LMS + CRM + Landing Generator + Paygate.
Самое смешное, что эта комбинация может выйти и дешевле готового комбайна.
Самая многофункциональная на рынке LMS бесплатна и имеет 2000+ бесплатных плагинов на любой случай и интеграцию с чем угодно.
А одна из самых популярных на рынке CMS стоит всего 30»000 рублей в год при покупке через партнера.
Продвижение через контекстную рекламу
Нет ничего более бессмысленного и беспощадного, чем слив рекламных бюджетов на контекстную рекламу — особенно на текущем российском рынке, где из двух поставщиков контекста остался только один с вытекающим из этого ценообразованием.
Только дешевые курсы попадают в разряд спонтанных покупок, которые совершаются будущим студентом без особых раздумий. И о потраченных на которые деньгах потом нет особых сожалений.
Средний период размышлений студента об обучении и выборе курса сильно больше месяца. Нередко он доходит и до полугода. При такой длинной воронке контекстные модели работают плохо — этот срок превышает максимальное окно атрибуции. А уровень конкуренции на рынке в принципе выкручивает ставки вверх, делая такой маркетинг малорентабельным (см. выше).
И множество других
ошибок, которые совершают создатели курсов:
— При проблемах с рентабельностью не собирать NPS хотя бы пару раз за обучение и не понимать, что ценят студенты, а что можно безболезненно отрезать (но даже те, кто собирают NPS, делают это, как правило, неправильно).
— Оценивать эффективность обучения по COR, а не по четырем майлстоунам.
— Другая серьезная ошибка, бьющая и по студентам, и по бюджету курса — это отсутствие инструментария, предотвращающего уход студента с курса. Даже при качественном обучении почти каждый студент хотя бы раз за время учебы задумывается о ее прекращении в силу внутренних и внешних причин.Больше чем в половине случаев этот уход можно предвосхитить и предотвратить (проверено). Но для этого нужен соответствующий инструментарий. В моем определении он называется LCS — Learning Care System (про это подробней в следующей статье).
— Под своими клиентами понимать только жителей России, не рассматривать другие русскоязычные ЦА и не оптимизироваться по юридическим локациям (пример одной из них: налог с оборота 2%, дивиденды 5%, беспроблемный ввод/вывод в РФ, не требуется лицензирование образовательной деятельности и можно принимать оплату как от российских, так и нероссийских студентов).
— Не понимать, когда лучше принимать оплату картами, а когда — банковским переводом.
Набор ошибок №3 (По Портеру)
Есть отрасли, в которых бизнесу работать комфортно. Высокая рентабельность и низкая конкуренция — о чем еще можно мечтать? Если вы работаете в биотехнологиях, то можете планировать на годы вперед и не сильно бояться конкуренции.
Есть отрасли, где всё совершенно иначе. Где игроки рынка бьются за последнюю копейку и за каждого клиента. Например, долго процветать в розничной торговле без постоянных и активных телодвижений достаточно сложно.
К какой категории относится EdTech? Разобраться в этом нам поможет Майкл Портер, профессор кафедры делового администрирования Гарвардской школы бизнеса.
Его методика помогает определить уровень конкуренции в конкретной отрасли.
Чтобы затем выработать правильную стратегию ведения бизнеса.
По Портеру на каждую компанию действует пять мощных сил:
Рыночная власть поставщиков
Рыночная власть потребителей
Конкурентная борьба
Угроза появления продуктов-заменителей
Угроза появления новых игроков
Если в конкретной отрасли поставщики не могут устанавливать свои правила, у потребителей не очень большой выбор, конкуренция низкая, а вероятность появления продуктов-заменителей и новых игроков невысокая, то это отличная отрасль, которая, скорее всего, без проблем принесет финансовый успех.
Яркий пример — фармацевтика: поставщиков много, потребители, наоборот, часто зависят от уникального продукта, вероятность появления новых игроков низкая из-за регуляторных требований и значительных затрат на исследования и разработки.
Как с этой точки зрения выглядит EdTech?
Рыночная власть поставщиков — низкая. На этом рынке нет каких-то монополистов-поставщиков, которые могли бы диктовать свои условия. Основной требуемый ресурс — это преподавательские кадры, но с ними особых сложностей нет.
Рыночная власть потребителей — высокая. Есть огромное разнообразие IT-курсов на любой вкус и цвет. У потребителя есть замечательная возможность выбирать между сотнями, а учитывая международные — тысячами курсов.
Уровень конкурентной борьбы — высокий. В случае EdTech барьеры входа низкие — новую школу при желании можно запустить за неделю.
Угроза появления новых игроков — высокая. Пока рентабельность EdTech будет оставаться высокой, а входные барьеры — низкими, новые игроки будут появляться ежемесячно.
Угроза появления продуктов-заменителей — высокая. Замена курсов при помощи ChatGPT и скорая смерть всего IT повышают риски ведения бизнеса.
«В этой отрасли сложно оставаться конкурентоспособным и придется постоянно справляться с возникающими вызовами» — вот резюме товарища Портера.
Что делать? «Стратегия ведения бизнеса в таком секторе должна быть направлена на инновации, дифференциацию и создание устойчивых конкурентных преимуществ» — говорит нам Майкл.
Все три момента увлекательные, но ключевой из них — это дифференциация. Это то, чего так не хватает в EdTech.
Сегментация по студентам
Многообразие новичков, обучающихся новой IT-специальности, крайне велико.
Есть продвинутые новички. Это те, кто уже работает в IT и хочет перейти в другую IT-специальность. Например, из техподдержки или админства.
Есть новички с хорошим потенциалом. Сюда попадают те, у кого изначально было неплохое инженерное образование, но потом жизнь завела его обладателя куда-то далеко. Если мы говорим про обучение тестированию, то неплохие перспективы, например, у юристов, финансистов и прочих специалистов, где требуется внимательность и где голова уже заточена под правильную обработку больших объемов информации.
Есть новички, среди которых много неограненных алмазов. Тех, кто никогда не был связан с чем-либо инженерным или считает себя гуманитарием. Им нужно стартовать с самого нуля. А затем долго и подробно рассказывать. Многие из них не дойдут до конца, но оставшиеся при правильном обучении превратятся в отличных профи.
Удивительно, но до сих пор нет курсов для новичков, которые бы учитывали эту реальность.
На дико конкурентном рынке курсы приговаривают сами себя и отказываются от дифференциации по конкретному сегменту. Все привлекают каких-то среднестатистических студентов в вакууме без четкого месседжа для конкретной личности.
Хотя можно сделать один курс «сложным для амбициозных с техническим образованием», а другой сориентировать «на женщин 35+, желающих после декрета продолжить свою карьеру уже в IT и ожидающих объяснений понятными словами». Кто-то будет рьяно возражать против таких IT-кадров, но мы с Канером будем настаивать на том, что в IT каждому найдется место.
Дифференциация от конкурентов сегментацией по клиентам — это то, что с точки зрения финансов для IT-школы ничего не стоит. Но при этом очень эффективно.
Сегментация по предметной области
Ее отсутствие еще большая загадка для меня.
Есть два главных заблуждения у IT-курсов:
— Думать, что основной их работой является «обучение».
— Считать, что главное — это удовлетворенность студента обучением.
Правильный же ответ совершенно другой.
Задача IT-курса- это закрыть потребность IT-компаний в качественных профессионалах.
Да, за обучение платит студент. Но если не перевернуть всю схему мышления «наоборот» и не начать выяснять удовлетворенность компаний в получаемых сотрудниках, то текущая проблема всего EdTech «трудоустраивается не больше 20% поступивших новичков» так и останется актуальной.
Если начать говорить с компаниями, то выяснится много интересного.
И не только то, какой в конкретной компании сейчас актуальный технологический стек.
Например, станет известно, что на знание предметной области многие компании обращают больше внимания, чем на знание технического инструментария. Яркий пример — MedTech. IT-компании медицинской сферы берут вчерашних лаборантов и медработников и за свой счет, а зачастую и с выплатой зарплаты, обучают их IT-технологиям. Потому что того же тестировщика можно подготовить за полгода, а медицинского сотрудника — нельзя.
Выпускники IT-курсов с опытом работы «в прошлой жизни» с САПР или финансами гораздо более желанны для работодателей и получают IT-работу на порядок быстрее других выпускников.
Почему до сих пор не появились IT-курсы, специализирующиеся на подготовке кадров для FinTech, MedTech или других вкусных отраслей, я могу объяснить только тем, что руководители и в IT, и вне IT часто мыслят шаблонно.
Но пока от этой шаблонности не избавиться, принести пользу студентам будет сложно.
Что делать
Я всегда рекомендую студентам подходить к выбору обучения максимально осознанно. Не покупаться на скидки и обещания легкого обучения и не перекладывать ответственность за свой успех на создателей курсов. Покупка своего будущего на следующие лет пять — это не заказ еды в службе доставки. «Под ключ» без твоего активного участия здесь ничего не получится.
Но быть осознанными я рекомендую и всем создателям курсов. Мыслить «out of the box», не идти в заведомо проигрышных, пусть и популярных на рынке трендах. И, главное, постоянно думать про успех двух своих клиентов — непосредственно студента и IT-компании.
Создателям курсов
Делаете лучший на свете курс и действительно хотите сделать студентам хорошо?
Есть актуальная проблема или наоборот, хочется похвалиться достижением?
Пишите в https://t.me/l00chukpro, нам есть что обсудить.
Денег за «поговорить» и обсудить проблемы никогда не беру. Финансовые отношения — только если нужен где-то больше нескольких часов в месяц и на постоянной основе.
Manifestus.Pro
По результатам длительного исследования курсов автор создал манифест профессионального IT-образования — Manifestus.Pro. Это объединение тех IT-курсов, которые ориентированы не на процесс обучения, а на его результаты для студентов. И которые готовы доказать это аудитом. Чтобы исключить конфликт интересов (через аудит проходят и те курсы, которые я консультирую), все аудиты утверждает независимый наблюдательный совет из уважаемых людей из IT-отрасли.
QAsmokeQA
Эта статья — часть большого цикла хабр-статей в рамках исследования IT-курсов:
Скрытый текст
Если не хотите пропустить следующую Хабр‑статью автора или что‑то действительно полезное в IT‑образовании, подписывайтесь на телеграм-канал http://t.me/QAsmokeQA
