[Перевод] Старые песни о главном, или Как привлечь больше покупателей
Ты создал продукт. Он отвечает потребностям потребителя. Но как ты собираешься запустить его на рынок?
Однажды Роб Уоллинг, создатель сервиса Drip сказал мне: «недостаточно только производить то, что людям нужно». Это правда. После запуска продукта вам нужен стабильный поток людей, заинтересованных в его покупке.
Я получаю сотни сообщений от создателей, которые разработали продукт, но не смогли найти покупателей. Почему это так сложно?
Шум крупных рынков
Самая большая проблема большинства рынков — они ужасно шумные.
На них уже есть авторитетные игроки, наводнившие существующие каналы рекламой, статьями, ключевыми словами и постами в социальных сетях. Твоя «новинка» — это капля в бурной реке: ты и не заметишь, как тебя снесет вниз по течению, и никто даже не обратит на это внимания.
Перекричать весь этот шум и быть замеченным совсем нелегко.
Твоей аудитории недостаточно
Возможно, ты уже собрал аудиторию. Может быть у тебя есть бета-список, подписчики в Twitter и люди, следящие за твоим блогом. Здорово! Это важный первый шаг.
Однако, если ты хочешь занять действительно выгодную позицию на рынке, рассылки твитов нескольким сотням людей недостаточно.
«Наличие аудитории — это хороший старт. Ну, а дальше-то что? На определенном этапе тебе придется научиться другим маркетинговым навыкам, в противном случае твой бизнес перестанет развиваться». — Роб Уоллинг, Drip.
Фокусировать свой бизнес на своей небольшой аудитории — это все равно, что прицепить его к детскому паровозику.
Если ты разрабатываешь продукт высокого качества, тебе нужен самый быстрый локомотив, какой только возможно, который сможет привезти тебя на твой рынок.
Найди локомотив, который больше и быстрее твоего
Это то, что сделал основатель Baremetrics Джош Пигфорд, когда он в качестве скоростного поезда использовал проект Buffer.
Джош разработал продукт, который обеспечивал автоматическую информационную панель доходов SaaS-приложениям. Buffer собрал огромную аудиторию благодаря хорошему контент-маркетингу (они набрали более миллиона пользователей и 240 тыс. подписчиков в Twitter).
Большой частью маркетинговой стратегии Buffer является его прозрачность. Они делятся информацией обо всем: акции, заработная плата, цены, сбор средств, оценка стоимости компании.
Джош предложил компании кое-что новое: возможность сделать публичными ее показатели дохода с помощью портала buffer.baremetrics.io. Последний великолепно пропиарил обе компании и способствовало их росту.
В течение всего лишь семи дней сотрудничества с Buffer Джош повысил число покупающих клиентов на 27%.
«Упасть на хвост» другой аудитории
Для того, кто только учится ходить, невероятно полезным будет заручиться поддержкой старших перед тем, как отправиться в большой поход. На плечах своих родителей тебе удастся преодолеть куда большее расстояния, чем ты бы прошел самостоятельно.
Это же утверждение верно и для приложений.
Вот пример: Hipstamatic vs Instagram. Оба предлагали для пользователей подобную функцию: сделать фото и установить фильтр. Разница в том, что Instagram выехал на профилях в Twitter. Пользователи могли зарегистрироваться и тут же связаться с теми же людьми, за которыми они следовали в Twitter, после чего затвитить фото, которые они сделали в Instagram. На тот момент Twitter еще не предоставил возможности обмена фотоснимками, так что Instagram фактически стал реализующим эти функции сервисом.
Автор статей для блога PSFK, Парниит Госал (Parneet Gosal) описала это так:
«В день запуска создатель Twitter, Джек Дорси (Jack Dorsey), сообщил об этом событии своей огромной армии последователей, которых собралось уже более миллиона. [Но] недостаточно иметь влиятельных друзей, которые знают о твоем новом сервисе. Так, соучредитель Instagram, Кевин Систром (Kevin Systrom), поведал на мероприятии TechCrunch Disrupt NYC о том, что открытая социальная сеть Instagram и интеграция с другими социальными сайтами прошли долгий путь, пока сервис не стал популярен. [Пользователи могли бы] делиться своими фото с Instagram на Facebook, Twitter и Flickr».
Обратите внимание на «хоккейную клюшку» на графике
Грубо говоря, Instagram удалось присвоить пользователей Twitter. Это и является весомым аргументом того, что Twitter закрыл API-доступ для Instagram:
«Мы понимаем ценность отображения цепочки подписчиков для пользователей Twitter, но вместе с тем мы подтверждаем, что данная функция больше не доступна в Instagram». — заявление представителя Twitter, Каролин Пиннер (Carolyn Penner), июль 2012.
Это и есть использование того, что было уже создано для быстрого и эффективного достижения собственных целей: вы интегрируетесь в платфому, где пользователи уже выстроили социальные связи, и импортируете эти связи в свое приложение.
Используй базу пользователей других компаний.
Лови большие волны
Вернемся к первому примеру.
Еще одним фактором, сыгравшим на руку Baremetrics, было то, что они поймали большую волну — в этом случае таким благотворным «явлением» стала растущая популярность платформы Stripe.
Большая волна — это большой тренд или платформа, которая накатывает подобно огромному валу. Stripe разросся в сообществе разработчиков и превратился в настоящее цунами: он стал инструментом первого выбора для встроенных оплат в популярных веб-приложениях.
Акцентирование внимания на Stripe позволило Джошу найти дорогу к тысячам разработчиков, которым понравилась эта экосистема. Да, PayPal имеет больше пользователей, но Stripe наращивает обороты. Ты должен найти тот самый идеальный момент, чтобы поймать большую волну. Если пропустишь «окно», то волна будет гораздо меньше. Множество людей пытались запустить аналоги Baremetrics после Джоша, но новые проекты не получили подобной поддержки.
Как распознать большие волны? Будь бдителен. О чем люди говорят в Twitter? Что они ищут в Google? О чем они рассказывают своим друзьям?
Многие из нас знакомы со Slack, приложением для группового чата, которое в последнее время набрало обороты. Посмотри на поисковые запросы в приложении Google Trends для Slack и других другим бизнес-ориентированных приложенияй для группового чата: Hipchat и Yammer:
Еще один хороший инструмент для анализа трендов — это Topsy. Вот пример.
Главное — поймать волну, пока у тебя есть такая возможность. В конце концов, всплеск утихнет, и канал утратит свою ценность. Мой друг Кайл Фокс (Kyle Fox) описал это так:
Это и вправду подобно волне: ты взмываешь на ее гребне и знаешь, что, проделав определенный путь, она угаснет. Тогда ты принимаешься за поиски новой волны.
В итоге: три возможности для продвижения молодого бизнеса, которые стоит попробовать
- Найти скоростной локомотив — влиятельных игроков рынка. Займись поиском личностей (или брендов), которые уже собрали аудиторию. Присоедини свои вагоны к их локомотиву: предложи сотрудничество, которое будет выгодно обоим сторонам.
- Выехать на плечах существующих сообществ: найди платформы (особенно те, в которых есть какие-либо социальные профили), с которыми ты можешь интегрироваться. Подобные объединения должны позволить пользователям импортировать их существующие контакты из адресной книги, или из списка друзей.
- Лови большие волны: постоянно изучай свой рынок. Следи за появлением новых трендов, которые могут стать твоей движущей силой. Обращай внимание на то, о чем люди говорят на отраслевых мероприятиях, на форумах и в социальных медиа. Будь начеку и реагируй на тренды своевременно! Если замешкаешься, то можешь пропустить волну.
Об авторе: Джастин Джексон (Justin Jackson), блоггер, писатель, отец четырех детей. Автор книги «Маркетинг для разработчиков», ведущий подкастов.
© Megamozg
