[Перевод] С чего начинается hardware-стартап: Команда и прототип
Если бы мне давали один рубль каждый раз, когда я слышу фразу «как тяжело и рискованно заниматься разработкой электроники», я бы, наверняка, лежал сейчас на пляже, попивая коктейль, а не писал бы этот пост.
Постоянное повторение фразы «сегодня очень тяжело разрабатывать электронику» еще никому не принесло ощутимой пользы: будь то сборка прототипа или поиск надежного подрядчика, который создал бы классный масштабируемый продукт. Такой подход не позволит вам чувствовать себя увереннее во время поставки своего продукта розничным фирмам. Конечно, привлечь финансирование с такой философией аналогично не получится.
Не будем чересчур увлекаться нравоучениями, а лучше рассмотрим реальные данные. Конечно, они представляют собой усредненные, обобщенные и приближенные значения, полученные мной на основе моего опыта проектирования, производства и продажи электроники за последние несколько лет.
Эти данные могут быть не совсем точными и зависят в большей степени от огромного числа параметров: считайте, что это скорее приближенные значения, чем какие-то строгие правила. Итак, поехали.
Формирование команды
Возможно, вы слышите это уже в сотый раз, но это по-прежнему важно, и об этом стоит упомянуть еще раз: команда, которую вы сформируете — это самое главное, что вы можете сделать как основатель. Этот элемент особенно важен в процессе разработки электроники и IoT-устройств.
И сразу пример из компании Apple. Все мы знаем этих людей
Создать компанию с одним основателем очень сложно. Это — безумие. Джобс, конечно, был хорош, но Воз был просто уникален. Apple никогда бы не добилась своего успеха, если бы Джобс руководил компанией в одиночку. Оптимальный вариант — это команда из двух не похожих друг на друга основателей — «программиста» и «бизнес-энтузиаста».
Масштабирование — это совсем другая история; его можно провести лишь в том случае, если над hardware-продуктом, ориентированным на потребителя, работает команда примерно из восьми человек.
Если вы основали компанию из двух и более человек, то это здорово, однако вывести на рынок полноценный продукт будет практически невозможно, если вас всего двое. Мы выяснили, что 8 — это приблизительное число сотрудников, которые смогут обеспечить доставку самого примитивного продукта лично в руки пользователей.
Как правило, четверо из них занимаются разработкой аппаратной части, двое — разработкой программной части и еще два человека занимаются внедрением/маркетингом/работой с клиентами. Некоторые компании ведут более экономный бизнес и передают часть работы по продвижению своего продукта людям со стороны.
По этому поводу ведется много дискуссий, но нечасто встретишь по-настоящему равных основателей
Обычно когда основатели делят свою компанию «поровну», оказывается, что равноправия в их взаимоотношениях нет. Иногда это решение может быть справедливым, но зачастую разделение компании поровну говорит о том, что у основателей еще не возникало по-настоящему серьезного разговора на этот счет.
Как правило, один из основателей обладает чем-то более ценным для компании, и разделение долей в компании должно это отражать. Если вы считаете, что лучше будет разделить доли между основателями в отношении 50:50 (или 33:33:33 или еще как-нибудь), то будьте готовы объяснить, почему вы решили так поступить.
Крэйг Сильверстайн стал первым сотрудником Google. Он долгое время был основой всего коллектива
Когда вам необходимо нанять первого сотрудника, будьте готовы расстаться с 2–5% своей компании, чтобы заполучить этого сотрудника к себе в команду.
После этого справедливым, но несколько затратным может оказаться следующее распределение долей компании: 10% компании — следующим 10 сотрудникам, 5% — следующим за ними 20 сотрудникам и еще 5% следующим 50 сотрудникам. Так вы соберете команду из первых 80 сотрудников, которые будут нацелены на продолжительный рост компании.
Без сомнений, Джони Айв стал сотрудником, который был «нужен» Apple
Иногда появляется особенный сотрудник, без которого вы просто не можете обойтись (как в случае с Джони Айвом из Apple). Именно такие «нужные» компании сотрудники могут сделать из хорошей команды настоящих «звезд».
Отдать им крупную долю своей компании (от 3 до 10%) — это вполне нормально.
Не знаю, правильным было это решение или нет, но Джону Скалли досталась приличная доля Apple, когда он присоединился к компании в 1983 году
Помните, что нанятый CEO (генеральный директор) чаще всего оставляет себе 7–10% компании после первого раунда финансирования. Если вашей компании действительно нужен генеральный директор, то приготовьтесь выделить на него немалую долю акций компании.
Очевидно, что немногие основатели готовы к такому решению. Обсудите этот вопрос со своими инвесторами, прежде чем подписывать документы.
Это лучшая картинка, которую я нашел по запросу «vesting» [англ. vesting также переводится как «ткань для жилета» — прим. перев.]
Молодые основатели иногда допускают серьезные ошибки при установлении сроков вестинга [англ. vesting — получение прав на акции] для своих сотрудников. Вестинг выгоден каждому: и основателям, и консультантам, и сотрудникам.
Стандартным для сотрудников и основателей считается вестинг, рассчитанный на четыре года, с клиффом [англ. cliff — период, по истечение которого сотрудник получает накопленный им объем акций] в один год.
Пулы опционов полезны также, как и плавательные бассейны [англ. pool — бассейн]
Еще она классическая ошибка новичков: они забывают создать пул опционов для новых сотрудников до получения финансирования. Эта ошибка не так страшна, как предыдущая, но и о ней тоже нельзя забывать.
На это есть две причины:
- Создание пула опционов, рассчитанного минимум на 10% акций компании, помогает управлять процессом найма новых сотрудников и не требует дополнительного пересчета акций.
- Что важнее, для инвесторов это знак того, что вы знаете, что делаете, и готовы к расширению компании.
Небольшой компании с бесконечным списком задач может понадобится помощь совета директоров из нескольких человек
Есть множество историй основателей, которых уволило «большое и влиятельное руководство, состоящее из инвесторов». Почти всегда это не так или не совсем так. Совет директоров, состоящий из трех или пяти членов и как минимум одного человека со стороны (не являющегося ни инвестором, ни сотрудником), окажет вам бесценную помощь в управлении вашим временем и организацией, если вы находитесь на посту CEO.
Даже простые встречи с наставниками, которые проводятся раз в месяц, помогут руководству оставаться в курсе всех дел, сохранять слаженность и согласованность в работе. Внимательно следите за тем, кого вы включаете в совет директоров.
Создание прототипа
Единственный способ построить хорошую hardware-компанию — это разработка продуктов, которые приносят радость пользователям. В отличие от разработки ПО, создание прототипа hardware-продукта зачастую занимает очень много времени.
Зная, как создать прототип, и каким он должен быть, вы сможете разработать более качественный продукт за меньшее время и деньги.
Если новая команда создает свой первый продукт, то даже на разработку простых решений у нее уходит не менее шести месяцев
В то время как ход процесса может сильно меняться в зависимости от продукта, рынка и состава команды, лишь одно остается неизменным: вам потребуется шесть месяцев на разработку основы: начиная с идеи и заканчивая готовым рабочим прототипом.
Из всех 25 продуктов, над которыми я работал, ни один не был готов к производству раньше, чем через шесть месяцев.
Не ограничивайте себя одним прототипом. Это может показаться нерациональным в краткосрочной перспективе, однако в процессе разработки возникает огромный интерес к продукту со стороны клиентов
Создавайте, создавайте и еще раз создавайте. Небольшие команды могут быстро развиваться и еще быстрее учиться, постоянно создавая что-то новое.
Обычно я предлагаю создавать как минимум по одной модели в неделю. Это не обязательно будет полноценный прототип: вы можете протестировать новую функцию или примитивную модель.
Будьте осторожны при общении с большим числом клиентов. Обычно 30 считается оптимальным числом, к которому нужно стремиться
Тем не менее, гора прототипов, лежащих на прилавке, не принесет никакой пользы: необходимо показать их другим людям, чтобы узнать их мнение о форме, функционале, размерах, структуре, весе и простоте использования продукта.
Я выяснил, что установление тесного контакта не менее чем с 30 потенциальными покупателями помогает получить статистически значимую обратную связь. Помните, что развитие ваших отношений с клиентами требует определенного времени и терпения с вашей стороны.
Многие стартапы считают NPS основным показателем, на который следует ориентироваться
Индекс потребительской лояльности, более известный как NPS — это метод оценки мнения клиентов о создаваемых вами прототипах. С какой вероятностью вы посоветуете этот продукт своему другу?
Простой вопрос, который поможет спрогнозировать поведение покупателей и понять соответствие продукта потребностям рынка. Продукт с NPS, равным 70, считается очень качественным.
Будьте осторожны, когда привлекаете подрядчика к разработке дизайна продукта
Во многих молодых компаниях обычно не находится талантливых специалистов по дизайну, в частности, по дизайну электроники. Очень часто основатели пытаются передать сторонним компаниям задачи, связанные с дизайном и созданием прототипа своего продукта.
Самые известные фирмы, такие как IDEO, Frog и Fuse Project, могут разработать потрясающий дизайн для ваших продуктов, но они просят за это слишком высокую цену. Ведущие в своей отрасли компании могут запросить более 500 тысяч долларов за полный цикл разработки дизайна продукта.
Существует много средних компаний, отлично справляющихся со своей работой, но обычно ориентированных на других клиентов, по сравнению с лидерами в этой сфере. К ним стоит обратиться, в случае если стартапу требуется активная дополнительная поддержка на каком-то конкретном проекте, но за самые простые продукты обычно приходится заплатить от 50 до 100 тысяч долларов, что достаточно дорого для большинства стартапов.
Огромную помощь в процессе разработки продукта может оказать независимый специалист
Если вы не желаете нанимать в штат специалиста по дизайну электроники, то одним из лучших решений будет сотрудничество с независимым специалистом. Найти такого эксперта не так просто, но возможно.
Наименее затратным будет поиск недавних выпускников школ дизайна в случае если:
- вы знаете, кто вам нужен;
- у вас есть подходящая команда инженеров, способных создать продукт на основе разработанного проекта.
Услуги такого специалиста могут обойтись всего в 10 тысяч долларов.
Результаты опросов, цель которых — выяснить, «купит ли кто-то мой товар», могут быть очень далеки от правды
Когда дело доходит до апробации на рынке, опросы ценятся так же, как бумага, на которой они напечатаны (0% пользы). Единственный способ проверить, купит ли кто-то ваш продукт это… внимание: начать его продавать!
Объективно лучший в мире чертеж к патенту (Эдди Ван Хален со своей гитарой, патент №4656917)
По какой-то причине основатели hardware-компаний имеют необычную склонность к тому, чтобы подавать заявку на патент сразу после того, как у них появилась новая идея. В большинстве случае это лишь пустая трата сил, времени и денег.
Патенты могут сыграть важную роль на определенных этапах развития продукта или при разработке определенного рода технологий, но почти всегда основателям лучше потратить десятки тысяч долларов, которые в среднем уходят на один патент, и три с лишним года, необходимые для его получения, на что-то другое (например, на зарплату сотрудников, производство продукта).
Анонс:
15 декабря с 10.00 до 19.00 во ФРИИ Сити Холле состоится конференция «Умное здоровье».
Цель конференции — рассказать стартапам о потребностях и планах крупнейших игроков рынка в новых технологиях и программных продуктах.
Также отдельно будет обсужден вопрос взаимодействия стартапов и большого бизнеса.
Приглашаем представителей индустрии, инвесторов, стартапы и всех, кому интересно здравоохранение в России.
