[Перевод] Проблема тысячелетия: электронная коммерция в B2B-сегменте
Недавно Джереми Богайски (Jeremy Bogaisky) из Forbes поделился поразительной статистикой. Оказывается, ритейлеры в США отметили снижение числа покупателей в своих магазинах на 50% по сравнению с предыдущими годами. Много лет проработав в «потребительской» электронной коммерции, я осознаю важность удобства совершения покупки чего-либо онлайн. От сэндвичей Jimmy Johns до запчастей для компьютера и аксессуаров для iPhone. Да, иногда еще важно и наличие хорошего продавца, который бы помогал покупателям, но удобство все же важнее. А как дела обстоят в B2B-сегменте?
B2B отстает на десять лет
Это короткий ответ – отставание B2B от потребительского сегмента сейчас составляет около десяти лет. Хорошая новость заключается в том, что некоторые компании начинают все же сокращать эту дистанцию. Не секрет, что развитие электронной коммерции сказывается и на бизнесах, работающих с корпоративными клиентами. Если им не удается привести процесс продаж в соответствие с современными реалиями, это часто приводит к проблемам. Согласно недавней статье Энди Хоара (Andy Hoar) в Forrester Research, 26% B2B-компаний заявляют о том, что предоставляют сервис на уровне Amazon. Даже если это и так, огромное число бизнесов находятся довольно далеко от этих рубежей. Но как таким компаниям наконец включиться в eCommerce и двигаться вперед? Производители и дистрибьюторы должны задуматься о юзабилити своих сайтов и создавать качественный контент, который может передаваться по разным каналам и потребляться на разных устройствах. Это единственный способ сохранить конкурентоспособность.Мобильный сегмент растет с сумасшедшей скоростью
Пример из реальной жизни: недавно я забыл о том, что меня назначили ответственным за мини-вечеринку в офисе. За два час до мероприятия меня осенило – я должен был заказать целую тарелку сэндвичей из Jimmy Johns, без которых вечеринка не вечеринка. Для мира B2B сэндвичи олицетворяют собой какой-нибудь товар, который нужен срочно, «еще вчера» и в приличном количестве. На данный момент, согласно статье Хоара, 5% всех продаж в B2B-сегменте и до 10% всего трафика eCommerce-сайтов приходится на мобайл. Forrester прогнозирует рост числа мобильных продаж до 11% уже в ближайшем будущем. По оценкам Cisco Systems, к 2016 году 50% B2B-трафика будет приходиться на мобильные IP-адреса.Правила жизни в будущем
Опытный онлайн-покупатель обычно не сильно переживает о месте, где совершает покупку. Его больше интересует удобство этого процесса. Можно купить сэндвич в любом фастфуд-кафе за углом, каждое место, где их готовят, может заявить о том, что именно их сэндвичи самые лучшие, но если вам нужны эти бутерброды, а ехать куда-то за ними вы не можете, для вас победит то кафе, которое может организовать доставку на лучших условиях.
По данным из все той же статьи Хоара, 60% американцев, совершающих покупки онлайн, плевать хотели на то, где именно они покупают, до тех пор, пока процесс удобен. Аналитики Forrester отмечают наличие этого тренда и в области B2B-электронной коммерции. Бизнесы, ориентирующиеся на корпоративных заказчиков, точно так же должны делать процесс покупки своих товаров и услуг легким и удобным. Это поможет им увеличить продажи. Благодаря тому, что потребительский eCommerce развивается уже давно, там придуманы удачные модели ведения дел – взять тот же Amazon. B2B-компаниям просто нужно взять этот опыт и перенести на свой рынок.
