[Перевод] Пол Грэм: оптимизируем финансирование стартапов на ранней стадии
Сентябрь 2010.
Причина, по которой стартапы бывало использовали конвертируемые векселя (convertible notes) во время во время привлечения бизнес-ангельских инвестиций заключается в том, что это позволяло заключать сделки быстро. Стартапы, предоставляя разным инвесторам разные цены, выходили из тупиковой ситуации, когда инвесторы ждут и наблюдают, кто первым вложит деньги в этот стартап.
Безусловно, наибольшее влияние на мнение инвесторов о стартапе оказывает мнение других инвесторов. Очень, очень мало инвесторов, которые сами решают вложить в некий стартап. Любой основатель стартапа подтвердит, что инвесторы чаще всего спрашивают не об основателях или продукте, они спрашивают: «Кто еще вкладывает?»
Это приводит к тупиковой ситуации. Проведение традиционного раунда инвестиций может затянуться на недели, потому что все бизнес-ангелы сидят и ждут, кто первый рискнет, точно как в спринтерской велогонке на старте участники едут медленно, чтобы пристроиться сзади к тому, кто первым не выдержит.
Конвертируемые векселя позволяют стартапам выходить из таких тупиков, предоставляя инвесторам, желающим вложиться первыми, более низкую (эффективную) ставку. Такую ставку первые инвесторы вполне заслуживают, так как они рискуют больше. Гораздо безопаснее вложиться в стартап, в который уже инвестировал Рон Конуэй (Ron Conway); тот, кто пришел следом, должен платить более высокую цену.
Конвертируемые векселя предоставляют большую гибкость в цене, потому что оценка векселя не привязана к актуальной цене, а сами векселя просты в использовании. Таким образом, можно заниматься сбором средств под разными условиями: при желании можно иметь разные договоры с отличающимися условиями с разными инвесторами.
Эти отличия не ограничиваются простым подъемом ставки. Стартапы могут предоставлять лучшие условия тем инвесторам, от которых ожидают большей помощи. Просто дело в том, что разные инвесторы имеют разную ценность для стартапов либо из-за той помощи, которую предоставляют, либо вследствие готовности принять на себя риски, и эта разная ценность должна отражаться в разных условиях сделки.
В будущем разные условия для разных инвесторов станут обычным делом. Рынки всегда развиваются в сторону большей дифференциации. И конвертируемые векселя не единственный способ для этого. Понадобятся прозрачные стандартизированные условия (и некоторые изменения в ожиданиях инвесторов и юристов в отношении раундов акций), чтобы можно было добиться того же по отношению к акционерному капиталу в отличие от дебита. Для стартапов было бы прекрасно менять свою финансовую оценку.
Тупиковые ситуации были не единственной проблемой раундов инвестиций с равными условиями. Другая проблема заключалась в том, что стартапы заранее должны были решить насколько расти. Думаю, что ошибочно устанавливать какое-либо число. Если инвесторов легко убедить, стартап должен расти сейчас, а если инвесторы настроены скептически, следует взять меньшую сумму и использовать эти деньги, чтобы вывести компанию в такое положение, когда инвесторов будет легче убедить.
Просто неразумно ожидать, что стартапы заранее выберут оптимальный размер раунда инвестиций, потому что этот размер зависит от поведения инвесторов, а его невозможно предсказать.
Раунды инвестиций с фиксированным размером и большим количеством инвесторов — это настолько плохая идея для стартапов, что возникает вопрос: почему всегда всё делалось именно так? Одно из возможных объяснений заключается в том, что инвесторы стремятся вступить в сговор, если это сходит им с рук. Но я думаю, что настоящая причина менее зловеща. Я думаю, что бизнес-ангелы (и их адвокаты) организуют раунды инвестиций так, просто бездумно подражая венчурного раундам серии А.
В раундах серии А фиксированный размер имеет смысл, потому что здесь среди других обычно есть один крупный инвестор, который однозначно является лидером. Раунды серии А уже достаточно дифференцированы. Но чем больше инвесторов участвуют в раунде, тем меньше смысла для всех получать одинаковую цену.
Самый интересный вопрос: как дифференцированный сбор средств повлияет на мир инвесторов? Более смелые инвесторы теперь будут вознаграждены более низкими ценами. Но более важно для новаторского бизнеса, что смелые инвесторы смогут заключать сделки с теми компаниями, с какими хотят. А инвесторы того сорта, что спрашивают: «Кто ещё вкладывает?», не только будут платить более высокую цену, но и вообще не смогут заключить выгодную сделку.
Благодарности Immad Akhund, Sam Altman, John Bautista, Pete Koomen, Jessica Livingston, Dan Siroker, Harj Taggar, and Fred Wilson за прочтение черновиков этой статьи.
Перевод: finik
Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC — пишите в личку, телегу @jethacker или почту alexey.stacenko@gmail.com
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
