[Перевод] Пол Грэм: Airbnb’ишники — от чокнутого стартапа до $100 млрд
2020
На ранних этапах, чтобы надыбыть денег, основатели продавали овсяные хлопья с изображениями кандидатов в президенты. Обоих кандидатов.
Пол Грэм, основатель Y Combinator: Мы празднуем IPO Airbnb и чтобы дать ориентиры будущим основателям таких же крутых стартапов, я подумал, что было бы полезно объяснить, что особенного в Airbnb.
Самое особенное, что было в основателях Airbnb на раннем этапе — это их искренность (earnest). В начала у них были никудышные результаты и мы это сразу поняли на интервью. Иногда после интервью со стартапом мы не знали, что делать, и нам приходилось обсуждать это. В других случаях мы просто смотрели друг на друга и улыбались. Интервью Airbnb«ишников было именно таким. Нам даже их идея не понравилась. У них не было пользователей, у них не было роста. Но основатели казались такими полными энергии, что в них невозможно было не влюбиться.
Это первое впечатление не подвело. Во время обучения в YC у Брайана Чески была кличка «Тасманский дьявол», потому что, как и персонаж мультфильма, он казался ураганом энергии.
Все трое были такими. Во время YC никто никогда не работал больше, чем Airbnb«ишники. Когда вы разговаривали с Airbnb«ишниками, они делали заметки. Если вы предлагали им идею во время консультаций на office hours, то к следующей встрече они не только воплощали ее в жизнь, но и воплощали еще две новые идеи, которые возникли у них в процессе. «У них, наверное, лучшее мировоззрение, чем у любого стартапа, который мы финансировали», — написал я Майку Аррингтону во время батча YC.
Они всё ещё такие же. Летом 2018 года я, Джессика и Брайан ужинали втроем. К этому моменту компании исполнилось десять лет. Брайан исписал целую страницу с заметками про новые идеи, которые можно воплотить в Airbnb.
Когда мы впервые встретили Брайана, Джо и Нейта, мы не осознавали, что Airbnb был на последнем издыхании. Проработав в компании год и не добившись роста, они согласились дать ей последний шанс. Они поступили в Y Combinator, и если бы это не сработало, они бы сдались.
Любой нормальный человек уже сдался бы. Они брали личные кредиты на нужды компании. У них была папка с исчерпанными кредитными картами. Инвесторы не очень обрадовались этой идее. Один инвестор, которого они встретили в кафе, ушел посреди встречи. Они думали, что он пошел в туалет, но он так и не вернулся. «Он даже не допил свой смузи», — сказал Брайан. И к тому же в конце 2008 года был финансовый кризис. Фондовый рынок падал и продолжал падать ещё четыре месяца.
Почему они не сдались? Это полезный вопрос. Люди, как и материя, раскрывают свою природу в экстремальных условиях. Ясно одно: они делали это не только из-за денег. С точки зрения заработка это было довольно паршиво: год работы, и все, что они должны были показать для этого, — это папка с заполненными кредитными картами. Так почему же они все еще работали над этим стартапом? Благодаря опыту, который они получили в качестве первых «арендодателей».
Когда они впервые попытались сдать в аренду надувные кровати на своем этаже во время дизайнерской конференции, все, на что они надеялись, — это заработать достаточно денег, чтобы оплатить аренду в этом месяце. Но случилось нечто удивительное: им понравилось, что с ними остановились те первые три гостя. И гостям это тоже понравилось. И они, и гости сделали это, потому что в каком-то смысле были вынуждены это сделать, и все же у всех был отличный опыт. Очевидно, здесь было что-то новое: для арендодателей — новый способ заработка, который был буквально у них под носом, а для гостей — новый способ путешествовать, который во многих отношениях был лучше, чем отели.
Именно из-за этого опыта Airbnb«ишники не сдались. Они знали, что что-то открыли. Они увидели проблеск будущего и не могли его упустить.
Они знали, что как только люди один раз попробуют то, что сейчас называется «airbnb», они «подсядут» на этот сервис навсегда, а также поймут, что это будущее. Но только если они попробуют, а они этого не делали. Это было проблемой во время прохождения Y Combinator: как запустить рост.
Целью Airbnb во время YC было достижение того, что мы называем стартап на дошираке, что означает получение достаточно денег, чтобы компания могла оплачивать расходы на жизнь основателей, если они живут на гречке или дошираке. Очевидно, что доширак-прибыльность не является конечной целью любого стартапа, но это самый важный порог на пути, потому что именно здесь вы уже самостоятельно летите. Это тот момент, когда вам больше не нужно «разрешения» инвесторов для продолжать существовать. Для Airbnb«ишников доширак-прибыльность составляла 4000 долларов в месяц: 3500 долларов за аренду и 500 долларов за еду. Они приклеили эту цель к зеркалу в ванной своей квартиры.
Чтобы добиться роста в стартапе наподобие Airbnb, нужно сосредоточиться на самом популярном сегменте рынка. Если вы сможете начать рост там, он распространится на остальных. Когда я спросил у Airbnb«ишников, где больше всего спроса, они узнали по поисковым запросам: Нью-Йорк. Поэтому они сосредоточились на Нью-Йорке. Они отправились туда лично, чтобы навестить арендодателей и помочь им сделать свои объявления более привлекательными. Для этого требовались более качественные фотографии. Поэтому Джо и Брайан арендовали профессиональную камеру и сами сфотографировали места проживания арендодателей.
Этот ход не просто улучшил их каталоги. Основатели многое узнали об арендодателях. Когда они вернулись из своей первой поездки в Нью-Йорк, я спросил, что они заметили в арендодателях, что их удивило, и они сказали, что самым большим сюрпризом было то, сколько арендодателей оказались в том же положении, в котором они были: им нужны были деньги на оплату аренды. Напомним, это была худшая рецессия за последние десятилетия, и она сначала ударила по Нью-Йорку. Это определенно усиливало миссию Airbnb«ишников — чувствовать, что они нужны людям.
В конце января 2009 года, примерно через три недели после начала прохождения Y Combinator, их усилия начали приносить результаты, и их метрики поползли вверх. Но было трудно сказать наверняка, рост это или просто случайное колебание. К февралю стало ясно, что это настоящий рост. Они заработали 460 долларов за первую неделю февраля, 897 долларов за вторую и 1428 долларов за третью. Вот и все: они взлетели. 22 февраля Брайан прислал мне электронное письмо, в котором объявил, что они приносят прибыль, и сообщил цифры за последние три недели.
«Я полагаю, вы знаете, на что рассчитываете на следующей неделе», — ответил я.
Ответ Брайана состоял из семи слов: «We are not going to slow down» («Мы не собираемся сбавлять обороты»).
Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC — пишите в личку, телегу @jethacker или почту alexey.stacenko@gmail.com
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
