[Из песочницы] Как я создавал очередной конструктор сайтов
Всем привет, меня зовут Саша. Я создаю свой конструктор сайтов. Я получил первых платящих пользователей. Все они преимущественно из США и Европы.
Я хочу поделиться историей своего пути, который включает включал кодинг, краудфандлинг и продвижение.
Disclaimer: я регулярно читаю Хабр уже больше 10 лет. Я помню много знаменательных событий этого сообщества. Навскидку: переход ко флэту, разделение, воссоединение, эпичные посты Мосигры и Madrobots, поражающие глубиной мысли комментарии господина Meklon’a.К сожалению, все это время я боялся написать сюда, потому что всегда думал, что в сообществе Хабра сидят только топовые специалисты и меня с моими ничтожными знаниями тут засмеют.
За последние несколько лет я получил уникальный опыт не только в программировании, но и в продвижении своих проектов. А именно нужда в продвижении останавливает многие начинания талантливых программистов. Поэтому, возможно, мой опыт будет полезен той части аудитории, которая хочет уметь не только программировать пет-проекты, но и делать так, чтобы мир их использовал.
Мой бэкграунд
Но почему именно эта заезженная до дыр, дико конкурентная ниша? Давайте обо всём по порядку.
Я начинал предпринимательскую деятельность в третьем классе. Я покупал в канцтоварах лак с блёстками и продавал девочкам. Это произошло само собой. Вывел гипотезу → влил денежку (со сборов бутылок) → проверил спрос → влил больше денежек.
Потом был вуз, мне нужны были деньги. Поработав продавцом интернета, я быстро устал от бесконечного дерьма и открыл свой интернет-магазин. Удачно выбрав нишу, я смог мгновенно выйти на прибыль около 7000 рублей в месяц, что позволило мне кормиться в студенческие годы.
Интернет-магазин требовал доработок. Пришлось учиться кодить. В 2014 году я написал первую строчку кода. Меня быстро утащило в волшебный мир программирования. Кроличья нора оказалась удивительно глубока и забориста. Я закрыл магазин и устроился верстальщиком в студию. Через год уволился и пошёл работать фрилансером на Upwork.
Былой кодерский задор уже поугас, и мне стало скучно работать. Постоянно висело чувство, что что-то не так. Я надеялся, что счастье наступит при достижении определённого рейта. Вот ещё чуть-чуть повышу ставку, и это свербящее чувство внутри меня уйдёт. За год я дорос до $60 в час, но зуд всё ещё оставался. Я всё ещё чувствовал, что занимаюсь не тем.
Я понимал, что должен пилить свой проект.
Но как, чёрт возьми, это сделать?!
Первые проекты
Я работал как фрилансер на Диму. Этот парень — один из лучших дизайнеров в Петербурге. Он также обладает очень редким талантом — тонко чувствовать тренды и предугадывать их.
Мы быстро сработались и начали много общаться на внерабочие темы.
Выяснилось, что нас объединяла страсть к вебу и всепоглощающее желание делать свои проекты.
Дима предложил идею — создать крутой HTML-шаблон и продавать его. У него был чёткий маркетинговый план, и это меня подкупило. Мы взялись за дело.
В течение двух лет мы вместе создали несколько успешных коммерческих проектов. И благодаря уникальному таланту Димы и моему редкому навыку создания веб-анимаций мы скоро (не без страданий) вышли на стабильную прибыль и стали жить только на свои проекты. Как же это было круто!
Криптовалюты
Ох, щит! Лихорадка лета 2017 года. Биткоин по $3000. Вы уже чувствуете беду?
Наши проекты приносили стабильную прибыль, но роста не было. HTML-шаблоны и WordPress-темы оказалось очень сложно масштабировать. Нам едва хватало на скромную жизнь, на найм новых людей денег не было.
Мы грезили созданием своего SaaS. Пытались даже начинать пилить его. Но страх и пустеющий кошелёк заставлял возвращаться к старым проектам. Мы уже долго стагнировали и депрессовали. На новый рывок, откровенно говоря, не хватало яиц.
Летом 2017 года мы познакомились с криптовалютой. Вновь мной овладела идея быстрого обогащения. Вновь я уверовал, что все мои беды и несчастья решаться шестизначной цифрой на счёте. Как же я ошибался!
Некто Юра предложил нам стать сооснователями в одном перспективном криптовалютном проекте. Вместе втроём мы решили делать агрегатор криптовалютных бирж. Мы полностью заморозили наши веб-проекты и занялись этим агрегатором.
Всё начиналось восхитительно. Наш третий партнёр благодаря своей харизме и таланту оратора привлёк ангельские инвестиции.
Мы начали расти.
Но из-за отсутствия опыта мы утонули в нахлынувших деньгах. Тратили их совсем не на тех людей и не на те цели. Нет, кокаином мы не обмазывались и на Lamborghini не гоняли, но покупки вроде билетов на псевдоэлитные конференции потихоньку точили наш бюджет. И вскоре мы обанкротились и закрылись.
Это был провал.
К проектам Димы я решил не возвращаться и начать свою тему.
Восстаю из пепла
У меня кончались деньги. Раньше меня это вгоняло в панику, но в этот раз я решил мыслить иначе и действовать с учётом ошибок прошлого. Сперва-наперва я сел и решил, чем буду заниматься. Здесь без сомнения победила ниша веб-дизайна и разработки.
Но что конкретно делать? Я повидал множество конструкторов сайтов. И у меня сложился свой vision.
Я уверовал, что конструктор сайтов должен быть жёстко ориентирован на определённую ЦА. Ни в коем случае не быть универсальным инструментом, подходящим и для салона ноготочков, и для мобильного приложения, и для стоматологии.
Сайту с мобильным приложением нужны свои фишки: кнопки «Скачать в AppStore», мокапы телефонов, генератор страниц terms of service и другие мелкие специфичные приблуды. А сайту ноготочков же нужны другие фишки (я без понятия какие).
Если делать универсал, то ты, во-первых, перегрузишь UI, во-вторых, сделаешь хорошо 1000 людям, вместо того чтобы сделать офигенно 10 людям. А если ты маленький человечишка без денег и связей (как я), выбирай второй путь.
Я очень люблю стартапы, поэтому я решил делать конструктор сайтов для стартапов. Так как я многому научился в предыдущих проектах, о продвижении я не беспокоился (ирония в том, что я не задействовал и 1% своего опыта в продвижении, так как в фултайме занимался продуктом. Клиенты появляются только за счёт сарафанки и SEO).
Проверил рынок: стартапов в мире — очень много. Если хотя бы 1% всех стартапов будут иметь сайт у меня, мой месячный доход будет $18 млн.
Уверен в продукте, уверен в продвижении, уверен в рынке.
А вот за деньги не уверен. Ведь они кончаются, а прибыль будет неизвестно когда. Но как я сказал, я решил учесть предыдущий опыт и забить* на деньги.
Моя позиция такова: если ты делаешь востребованную годноту, то деньги появятся сами. Так и вышло.
* Может не сработать, если у вас есть дети или другие финансовые обязательства. Не является рекомендацией.
Как я привлёк 500 тысяч рублей за 0% доли
Краудфандинг!
Крайне недооценённый способ. И речь сейчас не о Kickstarter и даже не об AppSumo. Так как же поднять бабла? Куда нажать?
Давайте сначала молнией пробежимся по Kickstarter и AppSumo.
Kickstarter даёт вам возможность создать свою страничку и собрать денежку. Сложности: для вывода денег нужно юридическое лицо в США, нужно усердно продвигать страницу, очень много работы по оформлению страницы, нужно придумать разнообразные награды, SaaS — непопулярная тема на Kickstarter. Нужно влить на страничку посевные деньги — вроде уже собрали 20% (уверен, так все делают).
AppSumo сжирает 50–70% профита своей комиссией. Да. Я тоже офигел. К тому же аудитория AppSumo огромна, поэтому кампания принесёт слишком много денег. Из предыдущего опыта я выяснил, что слишком много денег — так же плохо, как и слишком мало. Я один в команде, много мне не надо. Мне только дайте скромные десять зарплат на покушать, и я все сделаю.
Что? Инвестиция всего в десять зарплат? Довольно не амбициозный запрос, не находите? Да, по сравнению с громкими заголовками в духе «Проект Х привлёк $20 млн в новом раунде!», мой раунд выглядит более чем скромно.
Но люди оценили эту скромность.
Приватный раунд
Мне посоветовали провести приватный краудфандинг-раунд. Как это делается?
1. Создаёшь страницу, где описываешь продукт, и добавляешь ссылку на roadmap в Trello. Roadmap нужен, чтобы показать, куда движется проект, как он будет развиваться. Обозначьте план ваших работ на следующие 6–12 месяцев.
2. Презентуешь публике готовый MVP своего сервиса. MVP — это первая версия продукта, работающий прототип. Мой MVP уже был достаточно хорош и даже неплохо продавался, но в нём нельзя было править контент в онлайне — только экспортировать HTML и править всё локально. Я просто пообещал сделать полноценный онлайн-редактор контента с хостингом. Нужно отметить, что скорее всего, качественный MVP и стал главной причиной моего успеха.
Сейчас кто-то из читателей грустно всхлипнет, ведь у них нет денег даже на MVP. Друзья, вытрите же слёзы! Создание большинства MVP стоит от 5000 до 200 тысяч рублей. Либо можно найти человека, который сделает всё бесплатно на энтузиазме — история знает много таких кейсов. Самое сложное тут — понять, что же такое MVP для вашего проекта.
3. Подготавливаешь оффер. Обычно это уникальная пожизненная подписка, или Lifetime Deal (далее — LTD). Обычные пользователи в будущем будут обязаны платить каждый месяц. А те, кто купит LTD сейчас, оплатит доступ лишь единожды и будет пользоваться сервисом бесконечно бесплатно. Я выставил ценник в $180 за 1 LTD. Всего было 50 лицензий. И да, ещё один поинт не идти на AppSumo — тамошняя аудитория привыкла к гораздо меньшему чеку.
4. Просто продвигаешь свою страницу с оффером :) Да, это самое сложное и неочевидное. Давайте-ка поподробнее.
Для начала я представил оффер публике на Product Hunt. Так как мой MVP был успешен на PH (Product of a Day, 1500 upvotes), оффер увидело много человек. Я сходу продал 20 подписок. Но этого было мало, я не знал, что делать дальше.
Однако помощь пришла сама.
На меня вышел некто Nitesh Manav с предложением запустить мой оффер в своей маленькой LTD-ориентированной Facebook-группке. Оказывается, в Facebook есть множество таких вот групп. Это огромная масса людей, которые только и ждут, чтобы влить куда-нибудь денег.
Nitesh взял небольшой процент (и кстати, сам купил одну копию). Этот позитивный мужик помог мне грамотно составить оффер и отвечал на вопросы людей о моём продукте в группе на протяжении шести месяцев! У меня остались крайне позитивные впечатления от работы с ним. Пишите ему, если хотите так же.
На успех запуска оффера в группе повлияло четыре фактора:
Моя репутация (у меня неплохо прокачан профиль на Product Hunt).
Крутой MVP.
Честный и впечатляющий roadmap.
Поддержка админа группы. Не факт, что в другой группе будет адекватный админ.
Моя отзывчивость. Я отвечал молниеносно. Было около сотни комментов! Это было как запуск на Product Hunt, если честно. Уйма фидбека.
Вкусный оффер. $180 за бесконечную подписку на лютый конструктор сайтов окупит себя очень быстро.
Ну что же. Раунд закрыли. Бабло в кармане. Погнали пилить продукт!
Один год одиночества
Ой, я же не умею программировать! Я всю жизнь только верстал и лапшекодил на jQuery + PHP. Как быть?
Вариант 1: нанять программистов.
Возьмём в руки счёты: у нас есть $7000 (после вычета налогов и комиссий) + продажи первой версии. Округлим до $10 тысяч.
Зарплата middle-кодера в Петербурге — 120 тысяч рублей. Нужен бек и фронт. Плюс мне надо кушать. Итого burn rate = 300 тысяч рублей в месяц = $5000 в месяц. Я смогу обеспечивать разработку проекта на протяжении всего двух месяцев. Это и был изначальный план — собрать денег на зарплаты двух кодеров, и этого должно бы хватить в теории.
Но я не учёл много важных дополнительных факторов: я профан в найме людей. Сколько месяцев уйдёт на подбор нормальной команды? Также я профан в менеджменте. Сколько денег я сожгу, прежде чем научусь ставить таски?
Самое важное (и отдельно спасибо Косте за то, что вправил мозги) — если сторонний человек сделает проект и уволится, то я не смогу поддерживать кодовую базу или экстренно восстановить работоспособность. А ведь я отвечаю за uptime сайтов своих клиентов. Я должен быть уверен в каждом аспекте продукта.
Вариант 2: научиться программировать и сделать всё самому.
Плюсы очевидны: я буду уверен в проекте, смогу его поддерживать. Смогу лучше ставить таски команде разработчиков в будущем, смогу увереннее нанимать кодеров. И главное — вероятность смерти проекта стремится к нулю. Он умрёт, только если я умру. Минусы: дохренище работы, вероятность сделать хлипкую неподдерживаемую архитектуру.
И я обложился учебниками, заручился поддержкой верных друзей (Костя, Артур, Слава — вы герои проекта!) и неспеша, с толком сделал проект за год. Архитектура благодаря моим опытным советникам получилась более-менее сносная. Всё работает как часы, можно создавать сайты, редактировать их.
Главное — теперь я плаваю в коде своего проекта как рыба в воде. Также бонусом я стал сносным фулстек-разработчиком, что позволит мне эффективно вести команду.
Постепенно, пока я пилил продукт, мой сайт продвинулся на первую страницу по запросу «landing page builder for startup». Пошли органические продажи. Также хорошо работает сарафанка.
Признаюсь, кодить один проект в одиночку целый год было очень тяжело. Единственный мой друг — это IDE. Общение только с кодом часами напролёт, каждый день.
Я дважды ездил в отпуск, но всё равно выгорел. Я стал забывать, как общаться с людьми (одна из причин, почему я организовал IndieHackers-SPb-митапы). Свою лепту внесла и Випассана. После неё у меня уже шестой месяц подряд растёт уровень дереализации.
В общем, я сильно изменился. Надеюсь, найм классных ребят и постоянное общение с ними поможет мне вернуть себя тогдашнего.
Отзывы пользователей
Будущее
Я не умею и не люблю планировать. Мои планы рушатся в девяти из десяти случаев. К чёрту их!
Не люблю я также гонки и KPI.
Я просто спокойно и уверенно делаю своё дело, и всё. Это мой стиль. Вырасту в этом году не на 200%, а на 50% — ну и ладно. Тоже норм.
Мне один MBA на серьёзных щах затирал, что если нет графика роста в форме хоккейной клюшки, то можно закрывать проект (okay.jpg).
Индустрия стартапов всё ещё молода. И со временем будут появляться всё новые и новые стили создания и ведения проектов. Не исключено, что и мой спокойный стиль станет обыденностью.
Сейчас я хочу нарастить оборот, достаточный для найма сотрудников. Надеюсь, запуск на Product Hunt мне в этом поможет. Если нет, смещу фокус с продукта на продвижение.
Дальше я подамся в Y Combinator и поеду в Сан-Франциско смотреть на бомжей и учиться ремеслу стартапера. Это будет весело и полезно.
Появляется много конкурентов, старые обрастают фичами и скупают весь траффик. Но я уверен в будущем Unicorn Platform, потому что точно знаю, что моя страсть к стартапам и вебу не умрёт. А значит, пока я жив, стартапы будут получать лучшие лендосы, а я — постоянных клиентов.
Спасибо за внимание.
