[Из песочницы] Чумовые скидки? Акции вендоров CRM по случаю перехода на удалёнку22.04.2020 21:03

Начало года — неплохое время для внедрения CRM-системы: пока утверждён бюджет, есть чёткие планы на год и время на то, чтобы внести уже существующие записи о клиентах и сделках в новую систему до старта сезона горячих продаж. Наша компания тоже так думала, но всё меняется, когда приходит он — коронавирус. Взрывных продаж от апреля-мая ждать не приходится, наши поставки (сфера: товары народного потребления в ассортименте (если что — масок нет)) значительно снизились, закупки тоже. Но бюджет на CRM остался и мы приняли решение схитрить: пока все грустят, внедрить CRM-систему, привести всё в порядок и обогнать конкурентов на первом же старте с этого затяжного красного светофора.

Ответственность за сбор требований и выбор CRM в компании возложили на меня во главе небольшой рабочей группы. Босс категорически оказался против покупки популярных CRM из разряда «на слуху» и сказал выбирать тщательно и вдумчиво, чтобы не пролететь с этой инвестицией (к слову, бюджет у нас скромный — меньше миллиона рублей). У меня был целый список на 12 систем и мы их тестировали. Но в современных условиях добавился новый фактор выбора — возможные скидки. И я пробежался по своему списку вновь, и скидки обнаружились у 6 разработчиков из 12 (почему я пишу именно разработчиков, потому что вендоры — это могут быть ещё и партнёры, я же предпочитаю контактировать с производителями напрямую). И я скажу вам, что акции очень разные. Попробую разобрать все. Только, чур, без претензий: я пока никого не выбрал (и до июля не выберу!) и буду максимально субъективен, потому что следую интересам компании, в которой я работаю, а нам нужно: честно, выгодно и «полный фарш». Не, ну, а вам разве не это от поставщиков услуг и продуктов нужно?

Ну что, начинаем погружение, нацепить акваланги (почти как во время похода в ближайшую «Пятёрочку»).

Пока писал патетическое вступление, решил, что о CRM вкратце тоже расскажу, потому что ну надо же понимать, за что платишь.

Собственно аттракционы такой разной щедрости

Microsoft Dynamics CRM — CRM, с которой я работал в далёком 2010-м, и она вполне подойдет компаниям с таким количеством наименований товаров, как у нас (около 300 тыс.). CRM отличается хорошей, даже мощной аналитикой, имеет платформенные фишки, хорошо работает на всех устройствах. Но у неё есть один большой недостаток, который свойственен всем импортным решениям: система заточена под «их» бизнес-логику и, чтобы получить работу с первичкой или интеграцию с 1С родненьким, нужно покупать дорогие коннекторы у партнёров, которые скидок, конечно, не делают и вообще работают по принципу «если у вас есть деньги на Дайнемикс, то что вам стоит купить пачку доработок и наших услуг». Так что великолепная аналитика и бизнес-логика губится российской реальностью. Неожиданно? Да ну, обычное дело.

Скидок для коммерческого сектора у Microsoft не предусмотрено, только от объема закупки, и то небольшие. Но нельзя не отметить глубокий социальный подход корпорации — они предлагают бесплатно в течение 6 месяцев использовать Dynamics 365, Power Apps, Power Automate, Power Apps и Power Virtual Agents компаниям, наиболее чувствительным к ситуации с COVID-19, т.е. для здравоохранения, правительственных учреждений всех уровней и ветвей власти, образовательных учреждений. Ну, думаю, в случае с Россией они не разорятся — мне сложно представить больницу или вуз, которые будут использовать этот набор приложений. Хотя я бы на их месте попробовал — управление данными даёт крутые результаты. Другое дело, что образование практически не имеет таких специалистов, а больницам, к несчастью, не до этого.

Bitrix24 первым среди CRM-щиков заявил о том, что у них будет введён специальный тариф, который поможет командам работать удалённо. На сайте они заявили, что самая эффективная помощь бизнесу с их стороны — снять ограничение на количество пользователей в бесплатном тарифе Битрикс24. Кстати, весьма дельное и неплохое предложение. Раньше бесплатный тариф со множеством ограничений распространялся на 12 пользователей.

Рассмотрим детали предложения: действует с 11 по 30 апреля 2020 года для клиентов «Битрикс24» — хорошо, рассчитали по-честному на весь обозначенный Президентом срок самоизоляции, всё по делу. Важный вопрос остаётся открытым: что будет с тарифом после возвращения к обычной жизни, не сократят ли его до 12 пользователей? Ну и да, конечно, тариф чисто технически сильно обрезан и может быть рассмотрен только как временный — так что для Битрикс24 это скорее сбор лидов, которые чуть позже начнут активно монетизировать просто потому что CRM на базовом бесплатном тарифе «мала» многим. Например, моей компании она мала изначально и я даже возиться с ней не буду.

Для компаний посерьёзнее, чем халявщики, есть более интересная акция — скидки 30–40% для всех клиентов на облачные тарифы:

действует с 11 по 30 апреля 2020 года для клиентов «Битрикс24» — всё нормально;
действует при покупке тарифов сроком на 12 месяцев или 24 месяца — ага, ловушечка, заплатить нужно сразу за большой период (напоминаю, у Битрикс24 абонентка, то есть вы платите не один раз, а постоянно), то есть а) вынуть эти деньги из компании; б) спустя такой срок вы, скорее всего, не смените решение, потому что вам будет неохота что-то менять, переносить данные и т.д.
при подключении автопродления, со скидкой будет оформлен только первый платёж, а остальные будут выполняться по цене, действующей на момент оплаты — будьте внимательны при оформлении платежей в биллинге;
действует на территории России (для Битрикс24, созданных в зоне .RU) при покупке как напрямую, так и через партнеров компании »1С-Битрикс» — почему-то отсекли СНГ, что мне не очень понятно, ведь раз акция ситуативная, то и все пострадавшие страны нужно охватить.

С Битрикс24 я неоднократно работал и могу сказать, что это не совсем CRM — это скорее такой огромный корпоративный портал с функциями (модулем) CRM. Если у вас не очень нагруженный бизнес и много мелких продаж, Битрикс24 подойдёт, но будьте готовы к куче лишних функций от портала. Ну и отдельно мне совершенно не нравится, что у Б24 отдельные тарифы на IP-телефонию и, как я понял, это безальтернативные траты. Опять же, есть куча приложений в маркетплейсе (почти все платные), но индивидуальная доработка у партнёров довольно-таки дорогая. Кстати, для удаленной работы и именно для контроля и общения команды это оптимальное решение из перечисленных. Но я бы его брал именно как портал, как CRM — нет. А для портала дороговато. Короче, я ещё не решил, но контроль рабочего времени, живая лента и открытые линии (коммуникации с клиентами) мне по нраву — для B2C я бы взял, для B2B функции менее нужные.

Sales Creatio (они же Террасофт, они же BPM«online) — разработка, которая меня вводит в небольшой ступор: зачем так часто и так сложно менять бренд? В чём сакральный смысл этих телодвижений? Sales — вполне нормальная, сильная CRM для управления продажами в B2B, с платной обязательной техподдержкой (зато я всегда до неё достучусь!). Она полная, функциональная, однако на больших данных мне тяжеловато работать с красивыми окнами — не хватает площади обзора данных. Но это чисто мой инженерный каприз. Если выбираете CRM для серьёзного бизнеса, присмотритесь, но обратите внимание, что маркетинг и сервис у них в отдельных приложениях, что как бы намекает на допродажи.

Когда я получил письмо Terrasoft по акции, связанной с COVID-19, я обрадовался (насколько это возможно в нынешней ситуации), что в принципе, можно остановить поиск и забрать скидку на дорогой ценник. Нооо… облом. В лучших традициях американской компании письмо предлагало бесплатную подписку на полгода на сервис Customer Center Creatio и на некоторые продукты партнёров. Вот что провозглашает компания: «Решения Creatio помогут наладить коммуникации, упростить и ускорить работу с обращениями, а также оптимизировать ресурсы. Льготные условия доступны для медицинских, благотворительных, волонтерских, правительственных и других организаций, которые помогают остановить распространение или смягчить последствия COVID‑19.» В общем, опять страдающий малый и средний бизнес в пролёте, если он не связан с непосредственной борьбой с заболеванием. (Ну вы же помните, что у нас масок нет, мы пролетаем).

RegionSoft CRM — об этой CRM я вычитал на Хабре в начале года и тестировал их демоверсию. Походу это единственная компания-разработчик CRM, которая ведёт блог на Хабре. Я на статьи и купился. CRM-система не простая, довольно нагруженная функциями и модулями: от банальной карточки клиента на 100500 вкладок с информацией до бизнес-процессов и программируемого KPI. Не очень удобно работать с модальными окнами, зато можно раздувать номенклатуру, работать со складом и формировать на лету всю первичку. Честно сказать, ощущения двойственные: с одной стороны, в ней есть всё, весь современный набор фичей для бизнеса, эта CRM подходит под мои объёмы записей, но интерфейс сильно отличается от всех остальных. Ещё одна особенность: CRM десктопная, но при этом поддерживает удалённую работу и не требует мощного сервера. Я вижу в ней главный плюс для нас сейчас: за лицензии можно заплатить один раз, и всё — то есть это не аренда приложения, а покупка. Пустая CRM и CRM с демобазой работает очень быстро, но я ещё не общался с разработчиками и не знаю, как она справится с моими объёмами.

Акция у них простая и конкретная:

скидка 20% на покупку лицензий (при условии 100%-ной предоплаты) — с учётом их цен скидка нормальная, а вот предоплата — грусть для бюджета;
скидка 30% на аренду при предоплате за 3 месяца — это интересно, можно потом выкупить CRM и не платить аренду бесконечно;
бесплатное расширение вашей лицензии до лицензии с поддержкой удаленного доступа (TRM) — хорошо, в нынешней ситуации ценно;
скидка 30% на однократное типовое обучение и скидка 30% на типовую установку, включая развертывание удаленного режима работы — вот это вообще круто, ни одна компания никакие настройки бесплатно и со скидкой не предложила, а без них никак.

Сроки — с 7 по 30 апреля, всё в рамках решения властей. Предоплата расстроила, но что поделать, благотворителей в бизнесе не бывает. Подвохов и продлений нет, потому что платить нужно однократно. Пока не очень понял, какая редакция (версия?) мне нужна.

CRM Простой Бизнес — правда, простая CRM для малого бизнеса. Классическая CRM-система в облаке, в которой есть и маркетинг, и рассылки, и телефония, и работа с сайтом, и аналитика, и коллтрекинг, и даже видеосвязь. Меня в ней смутили вопросы безопасности, пока не до конца разобрался с настройками доступа и не понял, почему они по полям записей и насколько «защищены» ограничения по модулям, буду задавать эти вопросы менеджерам. И ещё смутила цветность интерфейса — я очень не люблю яркие цвета в бизнес-приложениях, потому что, как я уже сто раз сказал, у нас очень много записей о номенклатуре и сделках и пестрота выйдет нереальная. Хотя я уверен, что всё решается в настройках. Интересная возможность — своя CMS для создания простого сайта компании. Конечно, с таким не разживёшься, но для малого бизнеса, который до сих пор так и не вышел в онлайн, отличная возможность. А главное, всё очень просто (кроме редактора контента). Кстати, есть диаграмма Гантта — в одной из самых классических реализаций, мне понравилась.Помню старую версию диаграммы у них же, рост налицо.

Акция у ребят адекватная и однозначная, без звёздочек.

«Противовирусная» — полный функционал CRM-системы «Простой бизнес» бесплатно 30 дней + 250 р. на коммуникации (200 р. на звонки по IP-телефонии и 50 р. на e-mail рассылку).
«Антикризисная» — только до 30 апреля для новых клиентов CRM-системы «Простой бизнес» антикризисное предложение »1 + 1 = 3!» Покупаете CRM по тарифам «Профи» или «VIP» на 2 месяца и получаете 3-й месяц в подарок. В тарифы включены также средства на звонки, SMS и рассылки (1 350 р. для тарифа «Профи» и 3 300 р. для тарифа VIP).

Мне понравилось, что акция анонсирована без пафоса, условия нормальные и прозрачные. Только вот средства на звонки, SMS и рассылки это немного лукаво — нашей компании такой «пакет» на 2–3 дня, но почему бы и нет?

Клиентская база — CRM, которая позиционирует себя как платформа, с которой вы сможете получить какую вам нужно кастомизацию. Но путь платформенных решений скользкий, поскольку клиент такой системы должен иметь в штате человека с инженерными или программистскими навыками. Короче, вы получите конструктор таблиц, вычислений, действий и т.д. и сами будете собирать себе CRM. И это неплохо и даже очень круто, если вы готовы под это дело выделить одного человека, который кропотливо будет строить систему под ваши требования — и иногда такой профи дороже готовой CRM (скажу нескромно: я именно такой и я реально дороже, но not for sale). Ну и разумеется, можно забрать готовое базовое решение, отраслевую конфигурацию (типа салон красоты, автошкола или стоматология) или заказать CRM под себя (на что и расчёт). И знаете, что я вам скажу? Это интересно, но долго, сложно, муторно и старт работы в системе будет отложен. Короче, не могу советовать вам или не советовать — вы должны решить этот вопрос с тем человеком в компании, который займётся именно технической частью CRM. Оправдан ли такой подход — ну хз, кому как.

А вот акция самая странная — под лозунгом «CRM «КБ» как прививка от коронавируса». Грустный такой слоган, да ещё и корёжит мою биотехническую душу.

Условия такие: «Чтобы вам было проще перевести бизнес на удаленку, всем новым пользователям КБ мы дарим купон-скидку 20% на покупку любого тарифа сроком от 3 месяцев. Введите в личном кабинете промокод #ПРИВИВКА, чтобы применить скидку. Успейте ввести код-слово до 15.04.2020. Если вы уже с нами — дарим скидку 20% на первую доработку.» Кстати, на доработку нужно оставить заявку с ТЗ (техническим заданием). Пользуясь случаем, расскажу КБ, что ТЗ составляет сам вендор — и на этом можно заработать немного дополнительных денег ;-) Пользуйтесь, не благодарите.

Странность акции, конечно, не в названии, а в сроках — до 15 апреля. Ну что за жадность-то, почему не до 30 апреля, непонятно…

Ну и несправедливо будет не упомянуть 1С-Рарус, который организовал поддержку компаний в кризис — понятно, что во многом для продажи своих программных решений, но в целом комплекс помощи довольно обширный.

Да простят меня участники обзора и те, кого я сейчас упомяну, но самыми человечными и последовательными оказались Битрикс24, «Простой бизнес» и RegionSoft CRM — не потому ли что это чисто российский бизнес и им не понаслышке и даже на своей шкуре известно, с чем малый и средний бизнес столкнулся этой весной. Они сделали win-win: и себе не в проигрыш, и клиентам реальные скидочные предложения, а не громкие речи про то, как COVID-19 нас всех объединил.

Сравним цены сего банкета

Теперь давайте сравним, во что нам обойдутся CRM-ки за 3 полных года — столько мы в компании спрогнозировали до полного и, что немаловажно, устойчивого своего восстановления к уровню конца 2019 года (да и вообще три года для операционной работы бизнеса довольно мало, меньше и рассматривать не стоит). Важно! В стоимость не включены доработка, настройка, обучение, бэкапы и т.д. — посмотрим, сколько будет стоить владение самими лицензиями (для малого и среднего бизнеса самая большая доля затрат на CRM). Версии выбрал примерно одинаковые, чтобы всё честно: для небольшой компании с необходимым объёмом функций. Считаю на 17 пользователей, как у меня в компании.

Итак… мысленно перенесёмся в будущее без вирусов, кризисов и с ховербордами (не, ну к 2022-то надо как-то их массовое производство освоить!)

Но признаюсь честно, что это очень притянутое сравнение, потому что если первые 4 CRM можно функционально ставить в один ряд, сравнивать, анализировать и цепляться к особенностям, то последние две — CRM значительно более простые. Поэтому, повторюсь: собираете требования, тестируете и собираете аргументы сами!

Выводов не будет, вы сделаете их сами. А я пока продолжу лютое тестирование моей дюжины программ, вдруг до 30 апреля чем-то да и воспользуюсь. Несмотря на принцип:

Пацаны нормальные. Времена не нормальные…