[Из песочницы] Что «убивает» продавца
В какой-то мере, продажи всегда являются манипуляцией. Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью. Поэтому, важно обладать умением манипулировать (управлять) вниманием потенциального покупателя для привлечения его к покупке этого продукта.
За последние два года я понял, что был не прав в своей категоричности по поводу продаж. Оказывается, всё, что я делаю, тоже продается. Всё, чем я был увлечен, всё, что создавал. Продажа товаров, моих услуг, продажа себя происходит по определенным законам и правилам, чтобы быть успешным в своём деле.
Иногда, приходилось манипулировать. Иногда я продавал услуги слишком дешево, только потому, что хотел получить отзыв об услуге от покупателя.
Нужно было продавать, чтобы платить зарплаты, оплачивать счета за аренду, вкладывать деньги в развитие. Я был немного в отчаянии, немного напуган, но очень хотелось быть уверенным, что мои планы удачно реализуются.
Мы живем в сложном мире, где наши основные потребности стоят денег. А когда человек становится зрелым, он ощущает себя ответственным за основные потребности других людей, которые зависят от него.
Кто-то осуществляет свои продажи одним днем. Профессионалы продают на всю жизнь.
Вот несколько правил, которые я сформулировал для себя. Все эти правила я составил из своего личного опыта без использования бизнес литературы, поэтому, вполне возможно, они не сработают для Вас. Не могу обещать. Но очень хочется поделиться.
Могу сказать точно, что, за последние два года я смог продать свои услуги от создания новых бизнес идей до разработки сайтов и их продвижения более, чем на 60 миллионов рублей. Вот несколько моих личных рабочих правил:
Дружеские отношения
Никто не захочет покупать у человека, который не вызывает симпатии и уважения. Ты должен нравиться своим покупателям, и они должны хотеть поддерживать с тобой дружеские отношения. Люди платят за это, чтобы иметь дело с приятным и располагающим к долговременному сотрудничеству человеком.
Это звучит достаточно бредово, но это так. Временами я ненавидел себя больше всего за то, что приходилось продавать своё дружеское расположение как проститутку, чтобы сделать деньги.
Однажды, мне попался клиент, компания которого была на грани разорения. Мне он не понравился изначально. В первую нашу встречу, он был слишком «прямолинеен» и сказал, что я очень плохо знаю свою отрасль. Но я продолжал звонить ему каждый день, предлагая свои услуги. В конечно итоге, я заработал много денег благодаря этому человеку.
Однажды, мне пришлось сотрудничать с крупной компанией для запуска их продукта. Сотрудники компании были очень неорганизованны и медлительны, в их работе присутствовала полная разлаженность и несогласованность. Все решения принимались по несколько дней еще на стадии формирования контракта. В итоге, мы заключили договор. Определенно, мне не нравились эти клиенты и их стиль работы. Проект провалился.
Ненависть к самому себе. Я сталкивался с этим почти каждый день. Когда я говорю «да» чему-то, что не хотел бы делать. В конечном итоге, я начинаю ненавидеть себя самого за это, ненавижу человека, который заставил меня ответить «да» и делать плохую работу, разочаровывая всех.
Я принял решение, что никогда не следует так поступать — тратить время и силы на провальные проекты и на неорганизованных и несимпатичных мне клиентов.
Теперь я занимаюсь только теми проектами и взаимодействую только с теми людьми, которые изначально понравятся мне самому.
Самый быстрый способ потерять все свои деньги — это работать с людьми, которые Вам не внушают ни доверия, ни симпатии.
Из этого следует моё второе правило…
Говорить «нет»
Когда с тобой желают заключить контракт на большую сумму, очень тяжело сказать «нет». Но умение говорить «нет» важно по ряду причин:
Альтернативная стоимость. Вместо того, чтобы заниматься без удовольствия тем, что Вы не хотите делать, Вы могли бы высвободить своё время и энергию на то, чтобы найти действительно то, что будет более интересным и прибыльным для Вас, что понравиться больше и будет выполняться Вами с удовольствием.
Альтернативная стоимость — это бесценная вещь в любом деле.
Мы упускаем ее, как будто не наступит лучшее завтра, в которое надо всегда верить.
Спрос и предложение. Если Вы сокращаете предложение, говоря «нет» всему, что Вам лично не подходит, тогда спрос на Вас и Ваши услуги повышается, как повышается и Ваша прибыль. Плюс к этому, работа приносит больше удовольствия.
Переработка. Если кто-то заплатил Вам 5 000 рублей и Вы возвращаете ему эти же 5 000 рублей — это провал. Скорей всего, Вы больше никогда не станете иметь дело с этим клиентом. И это будет правильным решением. В некоторых ситуациях следует отказаться от дальнейшего сотрудничества.
Но есть такое понятие как «перспектива взаимодействия». Допустим, кто-то планирует оплатить Вам сумму 5 000 рублей, а ожидает получить услуги на 6 000 рублей. Есть такие обстоятельства и ситуации, когда следует думать об этой разнице в 1 000 рублей, как о депозите, который выплачивает Вам проценты.
Однажды, я захотел сделать сайт для сети фитнес клубов в Лондоне (название не хочу указывать). Мне понравилось у них тренироваться в одну из моих поездок. Клиент нашел нас сам. Он снова и снова повторял: «Мы не можем позволить себе многого», и я ответил ему: «Не волнуйтесь об этом».
Ведь это легко перевыполнить что-либо, когда это является твоей страстью!
В конце концов, мы сделали сайт с большим количеством страниц индивидуального дизайна под каждый клуб всего за 1000 долларов. Затем, к нам стали обращаться фитнес центры со всего Лондона уже с большим бюджетом.
Сейчас я делаю много проектов совершено бесплатно. Для любой компании, которая мне нравится, я готов разработать дизайн совершенно бесплатно.
Для меня это как мечта, которая становится реальностью. Выгода от этого есть всегда, возможно, не всегда финансовая.
Искусство продавать для меня — это больше, чем удовлетворение финансовых потребностей.
Людям нравится получать подарки. Ваша переработка, в некоторых случаях, — это подарок. Дарить и получать подарки всегда позитивно для любого сотрудничества. Давай с излишком, и ты приобретешь.
Никогда не принимайте «нет» за окончательный ответ
Это утверждение, которое все знают, обычно применяется неправильно.
Люди думают, что это значит, продолжать давление и пробовать другие способы убеждения, пока не получите «да». Это не верно. Если вы это делаете, вы попадаете в «черный список» клиента.
Вместо этого, работает пункт 1) Дружеские отношения.
Отправлять периодически послания — обновления потенциальным клиентам, чтобы совсем не потерять контакт после сказанного ими «нет». Например, о том, как живет Ваш бизнес, о том, как развиваются Ваши услуги, что у Вас нового. Не каждый день. Может быть, раз в месяц. Может быть, раз в год. И кто знает, в конце концов, вы найдете совместное «да» с этим потенциальным клиентом. Это может произойти и через два года. Это происходило со мной неоднократно.
Кто знает? Вы посадили семя, и в конце концов, сад расцветет.
Источник ценной информации
Однажды я принимал участие в крупном конкурсе на разработку большого корпоративного портала для финансовой организации. Это компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент владелец этой организации позвонил мне и спросил: «Что мне делать? Кроме Вашего предложения, есть ещё одно, не менее интересное для нас. Какой выбор будет лучшим в нашем случае?». Он описал мне другое предложение. Я посоветовал ему выбрать другого подрядчика, потому что для этой компании второй вариант подходил больше.
В этом случае, мне было важно сохранить доверие уважаемого партнера, не смотря на то, что я потеряю большой бюджет проекта. Сегодня, владелец этой компании является моим хорошим другом.
Я не уверен, что нас ожидают совместные проекты в будущем, но и не могу предсказать этого будущего. Но я знаю, что оправдал доверие партнера, в результате чего, он получил то, что ему более выгодно, а так же всегда смогу рассчитывать на его уважение и поддержку.
Часто лучший способ завести друзей и клиентов на всю жизнь — это направить на лучший для них сервис или продукт, чем Ваш на данный момент.
Необходимо быть источником ценной информации, а не источником Вашего «продукта дня». Тогда потенциальные партнеры и клиенты будут всегда уверены в Вас и будут считать Вас надежным и достоверным источником.
Доверие стоит больше, чем бюджет проекта. Доверие создает мост, который никогда не изнашивается.
Умейте грамотно продавать всё
Вы предлагает не только Ваши услуги, Ваше предложение — это ваши сотрудники, Ваш опыт, Ваши идеи, Ваши другие клиенты и даже (как уже упоминалось выше) Ваши конкуренты.
Когда Вы хорошо разбираетесь во всей сфере предлагаемых Вами услуг, я уверен, люди высоко оценят это. Это и есть вершина пирамиды! Этим оценивается качество предлагаемого Вами сервиса и Ваша квалификация и компетентность.
Основная база пирамиды, это когда Вы можете дать грамотный совет и поделиться своим опытом. Только тогда Вы строите реальное богатство, а не получаете единовременную плату за услугу.
Многие твердят: «Нет! Мои услуги такие замечательные и самые лучшие! Я хочу зарабатывать деньги, даже когда я сплю.».
В долгосрочной перспективе, Ваша услуга может оказаться никому не будет нужна. В конечном счете, важно Ваше умение обслуживать клиента, Ваша надежность и ответственность, а самое главное, полная компетентность в предлагаемых услугах.
Иначе, Вы сможете построить достаточно посредственный бизнес. Умение обслуживать клиента поможет создать Вам истинное богатство.
Продавайте «мечту», а не услугу
Люди видят, что из себя представляет Ваша услуга прямо сейчас, а не в приложении к их идеям и ожиданиям конечного результата. То, в чем они заинтересованы — это будущее. Будет ли разработанный продукт приносить им деньги?
Когда Вы встречаетесь с клиентом, не предлагайте ему непосредственно свою услугу, а предлагайте «мечту». Люди принимают решение о Вашем предложении всего за несколько секунд. Мечта имеет бесконечную ценность. Создавайте образы своей мечты. Пусть воображение покупателя завладеет мечтой.
Расстаньтесь с клиентом
Если общение с клиентом оставляет плохое послевкусие, где-то внутри Вас, или клиент перешел из разряда друзей в разряд врагов, расстаньтесь с ним. Неважно как, но разорвите с ним всякие связи, вплоть до полного возврата денег и других средств, даже себе в убыток.
Это касается не только бизнеса и деловых отношений, но всех сторон и взаимоотношений в Вашей жизни.
«Нехороший» клиент распространяется как болезнь внутри Вас, Ваших сотрудников, Ваших других клиентов, Ваших конкурентов, Ваших будущих клиентов и даже Вашей семьи. Всегда разрывайте отношения с такими людьми полностью и без всяких сожалений!
Добро пожаловать
Ваши лучшие клиенты — Ваши старые и самые надежные клиенты. Если Вам необходимо увеличить свою прибыль, расширить или построить новый бизнес, обратитесь к своим клиентам (которые теперь не только Ваши клиенты, они- Ваши друзья) и спросите их: «Мне нужен совет. Какую ещё услугу я смогу Вам предоставить, что Вам было бы интересно увидеть и получить нового в моем сервисе или кого Вы знаете, кто смог бы стать моим потенциальным клиентом».
Иногда Вашему клиенту может потребоваться от Вас какая-либо помощь, не связанная с предоставляемыми Вами услугами. Нет проблем. Сделайте это. Возможно, Ваш клиент ищет новую идею или работу. Замечательно, помогите, по возможности, найти верное решение его проблем. Теперь он Ваш клиент на всю жизнь.
Мы годами строим свой «идеальный» бизнес. Мы сажаем семена. Мы ухаживаем за почвой и поливаем растения.
Солнце светит, не смотря ни на что. Не важно, какой цветок цветет. Солнце всегда здесь, обеспечивает ценность каждой минуте.
Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Я не знаю ключевых слов, для заключения сделки. Я не хожу с клиентами по ресторанам и концертам.
Но я продаю уже 10 лет. И всякий раз, когда я подавлен и расстроен; я беру себя в руки и продаю с каждым разом всё успешнее и успешнее.
