[Из песочницы] 5 заповедей успешного переговорщика и партнера
Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.
Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни. В книге «Договориться можно обо всем!» Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя.
Публикую ценные советы и мои выводы из книги:
Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так — обменивай
Если партнер просит о скидке — подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.
Каждая уступка с твоей стороны должна быть «оплачена» партнером или клиентом.
Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь. Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены.
Как можно поступить?
1. Отвергаешь предложение. «Никаких скидок! У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.»
Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных. Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию.
2. «Да, конечно, мы снизим цену. Раз у конкурентов цена ниже, значит они что-то знают…», «Если сейчас не снизим цену — упустим контакт. Даже если эта уступка приведет к значительным потерям, нельзя ее упускать.»
Если так просто получить от вас скидку, нужно всегда пользоваться этой возможностью! В следующий раз партнер приведет больше доводов и потребует еще большую скидку.
3. «Цена за товар предполагает изменения в товаре или в условиях сделки.»
Вы допускаете вариант, что конкуренты предоставляют товар по цене ниже или у партнера нет денег на товар по текущей цене. Однако, это не повод снижать цену.
И ты предлагаешь другой пакет партнера с менее привлекательными условиями. Так компания экономит на проверке / доставке товара, а значит логично сможет снизить стоимость произведения товара. Клиент получает товар и понимает, что любое снижение цены будет ему стоить дополнительных расходов. В следующий раз он подумает, стоит ли ему просить скидку или нет.
Правило 2. Цель переговоров — максимально выгодная сделка для тебя
Существует теория, что в переговорах важнее всего найти компромисс путем уступок, порой односторонних или неравнозначных.
Автор предлагает посмотреть на ситуацию под другим углом. В переговорах нужно помнить о потребностях и желаниях партнера для того, чтобы максимизировать свою выгоду. При этом уступки ради дружеских отношений в будущем — это миф.
Делать уступки — все равно что отрезать кусочки от своей добычи и бросать их волкам, чтобы те отстали.
Какого результата мы добьемся? Волки начнут сбегаться отовсюду, вой будет привлекать новые стаи и скоро волков будет так много, что от добычи не останется совсем ничего.
Чем больше ты идешь на встречу партнеру, чем больше стараешься угодить, тем больше он будет стараться тебя «прогнуть» под свои условия потом. Ты ведь уже сделал уступку — значит показал свою гибкость или слабость. И в любом случае можно использовать эту характеристику в корыстных целях и просить (а иногда требовать) больших уступок.
Кроме того, если партнер расскажет о вашей гибкости знакомым и рынок узнает о вашей гибкой ценовой политике, требовать скидки будут уже многие партнеры.
Как начать игнорировать правило уступок для общей выгоды потом?
Даже если партнер уступит вам и потеряет на сделке — он получит ценный урок. Если ты будешь идти на уступки, цена сделки будет постепенно снижаться, ресурсов и стимула делать лучше продукт будет меньше.
Чем выше требования от партнера — тем динамичнее будет развиваться рынок.
Перегибать палку тоже не стоит, банкротство партнера — серьезный риск.
Правило 3. Хватить жаловаться, предлагай как исправить ситуацию
Каждый время от времени попадает в ситуацию, когда по вине другого человека мы терпим неудобства. Наша обычная реакция — возмущение, негодование, злость.
Мы подавлены сложившимися обстоятельствами, корим людей за их непрофессионализм и теряем энергию. Помогает ли это исправить ситуацию? Вряд ли.
Например, приходим в ресторан и оказывается, что столик, который мы бронировали, занят и больше нет свободных столов.
Как поступить в такой ситуации? Друзья уже в сборе, все в хорошем настроении и голодны. Пойти искать другой ресторан? Возможно, но на это нужно будет потратить время и есть риск того, что в час пик в лучших заведениях все столики заняты.
А что если предложить администратору сделку? Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана.
Выбирай самый выгодный вариант, вместо того, чтобы тратить время и энергию на споры.
Не все люди — продуктивные переговорщики.
Чаще всего перед вами извинятся, но никакой выгоды не получите, пока не предложите меры по приятному для вас разрешению ситуации самостоятельно.
Правило 4. Твердых цен нет, торгуйся!
Как часто мы становимся участниками распродаж или акций? Компании снижают цены тогда, когда им это выгодно. Ничего не мешает нам просить снижения цены или особых условий каждый раз, когда нам это нужно.
Правило подойдет отлично для комплексных услуг, которые можно разложить на составляющие. Если ты понимаешь, что можешь самостоятельно сделать доставку задешево своими силами, проси скидку при условии самовывоза.
Предлагаешь деловым партнерам долгосрочное сотрудничество — проси пересмотра цены.
Хочешь заплатить наличными — это прекрасный повод потребовать скидку, ведь компания получает средства сразу же для операционной деятельности. Если компании важно продать товар/услугу как можно скорее, предложи моментальную оплату при цене, немного ниже указанной. Пойми свою силу перед партнером по переговорам, предложи ему выгодные условия и получи ценовой бонус себе.
У кого просить скидку? Обычно такие условия покупки должен утвердить босс или менеджер, поэтому проси разговора с уполномоченным.
Правило 5. Не спеши с ответом
Переговорщики часто копируют поведение партнера. Если вторая сторона отвечает на письмо несколько дней, ты тоже начинаешь затягивать с ответом. Быстрые ответы — повод и тебе поторопиться.
Однако встречается и ситуация, когда партнер не умеет ждать ответа и предполагает, что нужно изменить условия, чтобы ты согласился.
Пока ты не получил несогласия, ничего не меняй.
До тех пор пока вторая сторона не внесет предложения по договору, оставь свои условия в покое. Все, что ты знаешь о ситуации — это твои условия, и теперь нужно терпеливо подождать пока партнер объявит свои.
Вот тогда и начнется процесс переговоров с учетом пожеланий каждой стороны.
Спасибо за внимание, удачи и успешных сделок вам!
