Учебник по рынку разработки цифровых продуктов на заказ. Часть 10: HR

uploadm6743isaec.jpg

От редакции


 

Продолжаем публиковать учебник Макса Десятых. Самым нетерпеливым предлагаем подписаться на фейсбук-страницу или телеграм-канал автора, чтобы читать новые главы в числе первых.

Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис БЕСПЛАТЕН для заказчиков.

Маркетинг — слишком общее слово, чтобы мы все могли одинаково его понимать. В широком смысле стоит считать маркетингом вообще всю деятельность фирмы по отношению к рынку. В таком случае маркетингом в коммерческой фирме занимаются все без исключения, а не отдел маркетинга. И отвечает за это (accountable) генеральный директор, а не директор по маркетингу.

Но сейчас давайте сузим термин до той части, что традиционно посвящена привлечению заказов, и той зоны ответственности (responsibility), что делегируется отделу маркетинга.

Мы с Питером Друкером, например, считаем, что цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными.

Как это выглядит, когда усилия по сбыту не нужны: клиент сам захотел, сам пришёл и сам купил, а отдел продаж палец о палец не ударил — если это так, то цель маркетинга достигнута на 100%. Для этого всей фирме нужно потрудится.

Клиенту фирмы по разработке на заказ до момента покупки нужно пройти через такие стадии отношения к услугам фирмы:

  1. Не знает // «Рэдмэдробот? Не слышал»

  2. Знает // «Рэдмэдробот знаю, делают мобильные приложения»

  3. Имеет мнение // «Рэдмэдробот круче всех в разработке мобильных приложений»

  4. Хочет // «Надо пригласить Рэдмэдробот в наш тендер на разработку мобильного приложения»

  5. Выбирает // «Если уж и делать мобильное приложение, то только с роботами»

  6. Покупает // «Коллеги, рады сообщить, что Рэдмэдробот был выбран в качестве исполнителя на разработку мобильного приложения»

И я бы дальше рассказывал о том, как переводить клиента со стадии на стадию. А еще рассказал бы про исследование и анализ рынка, и высчитывание разных долей этого рынка, и конкурентной среды, и SWAT-анализ и формулирование своего УТП, и 4P, и прочий булщит… если бы это был учебник по маркетингу. Но дело в том, что реальные сценарии на этом рынке выглядят примерно вот так:

  1. О, какое хорошее приложение. Кто делал? Рэд… мэд… Алексей, свяжись с этими ребятами — пусть сделают наше приложение.

  2. Сила Фейсбука, скажи, кто лучше всех в мобильной разработке? — Redmadrobot! Рэдмэдробот! RedMadRobot! Роботы!

  3. Когда я работал в прошлой компании, то мечтал работать над приложением с вами, но не было бюджета. А теперь я счастлив, что у меня есть такая возможность!

  4. Я к вам приходила на собеседование 2 года назад, помните? Вы меня тогда на работу не взяли, но я буду рада с вами поработать, хоть и со стороны заказчика.

  5. Спасибо, что согласились приехать, господа. Мне мои люди все уши прожужжали о вас. Говорят, что вы лучшие…

Чтобы такое происходило, нужно работать над репутацией.

Главная ошибка, которую в этот момент совершают маркетологи и их директора — они целятся в репутацию среди клиентов, предполагая что те должны сформировать в своей голове какое-то мнение о какой-то студии. Конечно, нет. Люди, принимающие решения в бизнесе, заняты своими насущными вопросами и у них всегда дефицит свободного внимания.

А у вас дефицит ресурсов на привлечение к себе внимания.

Поэтому целью маркетинга фирмы должна стать группа людей, которая готова обращать на вас внимание даже в ущерб себе — конкуренты. Они следят за вами, хотя стоило бы следить за собой.

Вот, например, как выглядела стратегия маркетинга Redmadrobot в 2012 году:

Цель: Dream Team & Top-of-Mind
Задачи: Презентация лучших кейсов для создания имиджа самых крутых чуваков в РФ — широкая известность и добрая слава среди профессионалов и клиентишек.
Реализация: Посты, деморилы, фотографии, видеоролики, презентации — все красиво — в местах скопления лучших дизайнеров и разработчиков, а также опиньон-лидеров.

Сейчас мне стыдно за слово «клиентишек», но тогда это сработало — с 2013 года компания не покидает 1-ю строчку рейтингов разработчиков мобильных приложений.

Если воспринимать конкурентов, как профессиональное сообщество, и направить на него свои коммуникации, то оно охотно реагирует. Дело в том, что конкуренция есть только в головах собственников фирм, а для работников это если не сегодняшние, то вчерашние или завтрашние коллеги. Мы целились в потенциальных работников, а оказались в головах у всех.

И только когда в головах большого количества профессионалов вас признают, вы косвенно получаете репутацию и у клиентов — вас находят, когда спрашивают рекомендаций или когда смотрят рейтинги. И такая косвенная репутация гораздо сильнее. Мы все склонны доверять мнению друзей и не верить рекламе.

Единственное, что нужно делать по отношению к своим клиентам — делать работу самоотверженно хорошо и быть приятными людьми.

Чтобы заработать репутацию в сообществе, тоже нужно делать работу хорошо, но важно и широко о ней рассказывать. А ещё не только о работе, но и о себе, своей команде, успехах, подходах, ценностях.

О том, как делать работу хорошо, — позже. Сейчас о том, как широко вещать:

  1. Портфолио — основа всего

  2. Рейтинги — работают максимально хорошо

  3. Конкурсы — ключевая вещь

  4. Конференции — выступления очень полезны, их организация ещё эффективней

  5. Социальные сети — обязательно

  6. Контекстная реклама — полная хрень

  7. Реклама на проф. площадках — да

  8. Реклама в соцсетях — работает

  9. SEO — бессмысленная вещь

  10. Блог и колонки — да, если делать хорошо

  11. Дайджест — как частный случай блога

  12. СМИ — стоит мелькать, но это больше инфоповод, чем канал

Всё это должно комбинироваться с хорошим брендингом и транслировать сообществу правильный образ.

Этого должно быть много, чтобы из всех утюгов звучало.

Саша Богданов из AGIMA называет формулу «Создавай новое и громко кричи». У меня в Redmadrobot была: «Широкая известность и добрая слава».

Предыдущие части учебника

  1. Бизнес-модель

  2. Скорость денег

  3. Time & Materials vs Fixed Price vs Retainer

  4. Клиенты вместо проектов

  5. Бутик, завод и бодишоп

  6. Стадии жизни

  7. Продажи

  8. Product Development

  9. Маркетинг

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine