Как открыть интернет-агентство и выжить в первые годы существования? 10 советов основателям интернет-агентств и веб-студий
Директор интернет-агентства «Компот» поделился «граблями» для начинающих руководителей компаний и советами как их избежать. Дата публикации: 28.08.2017 Мы открыли интернет-агентство «Компот» с нуля, без единого вложенного рубля сняли офис и начали работать. Говорят что 90% бизнесов закрывается в первый год существования. Еще 5% закрываются через 2 года. Таким образом, вести бизнес, который работает (и зарабатывает) более 3 лет это уже достижение и мы только начинаем расти. Когда мы открывали наше агентство мы не знали ничего из того, что я напишу ниже, делали свои ошибки сами и выжили чудом. Надеюсь, наши правила помогут и вам! Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. 1 Постоянные доходы должны быть больше постоянных расходов Это золотое правило, которое позволяет с первого месяца счастливо жить. Дело в том, что зарплату, оплату за аренду помещения, за всякие необходимые в офисе вещи (воду, интернет, печеньки и т. п.), налоги нужно платить каждый месяц и каждый месяц эти денежки нужно находить. И если вы не хотите жить с кассовыми разрывами (что очень неприятно) то его нужно соблюдать. Это правило заставляет думать о том, когда необходимо увеличивать постоянные расходы (брать пафосный офис в Москва-Сити, секретаршу с большими перспективами, студентов (поучиться), маркетолога всея Руси). 2 Специалисты широкого профиля круче узкого Когда вы только открылись и денег у вас только на то, чтобы взять 1–2 сотрудников необходимо искать максимально подходящих интернет-агентству специалистов. Если кандидат может и сайты делать на уровне middle и контекст настраивать немного и дизайн делать пусть даже на 3 балла из 5, то он гораздо ценнее чем специалист уровня Senior developer. Когда мы начинали у нас были программисты, которые считали, например, что найти картинку на сайт и обрезать ее, это не их дело. И наполнение сайта тоже не их дело. Они могут только программировать, а все остальное должен делать кто-то еще (поскольку никого больше нет, то это делать будете вы). А у вас есть другие дела. И мы плавно переходим к следующему правилу. 3 Основатели и директора не должны брать на себя основные компетенции сотрудников Это крайне важное правило. Мы с партнёром по образованию программисты, успели поработать в нескольких студиях и в целом могли бы заниматься разработкой сайтов самостоятельно. Но у основателей обычно есть много других задач — новые клиенты, договора, продажи, бухгалтерия, поиск новых сотрудников, маркетинг и еще тысяча вопросов. Когда мы открылись — решили что не будем программировать самостоятельно и убираться в офисе (и в первый же день мы взяли на работу уборщицу, которая с нами работает до сих пор). Основной нашей ошибкой (мы понимаем это уже когда прошло столько времени), было непонимание того, что помимо программирования есть еще куча задач, которые также надо было сразу отдавать на аутсорс как только на это появлялись деньги. 4 Средний чек проектов должен постоянно повышаться Если ваш чек не повышается — вы очень рискуете перестать расти. Если у вас не растет чек, значит, вы не делаете крутой продукт. И одно становится следствием другого. Нет денег — нет крутого продукта. Нет крутого продукта — нет крутого портфолио. Нет портфолио — нет продаж. Нет продаж — нет денег. Выйти из этого порочного круга очень сложно и основное решение — увеличивать чек проектов и улучшать качество проектов несмотря на деньги, которые платят. Сделать сайт за 1000 $ который похож на 3000 $ и так далее. Постоянно повышать планку для себя и для своих клиентов. Мы начинали делать сайты за 100 $. Сейчас мы беремся только за проекты от 15.000 $. 5 Мониторить рынок сотрудников Необходимо следить за рынком сотрудников, знать кто где работает, сколько получает. Нужно знать настроения людей — возможно кто-то хочет откуда-то уйти или, наоборот, хочет прийти к вам. Это позволит всегда иметь на расстоянии вытянутой руки необходимых специалистов, и избавит вас от проблем, если нужно будет быстро вывести еще 1–2 специалистов на новый проект или если кто-то вдруг захочет переехать или расстаться с мужем (как у нас было) и уволиться в одночасье. В области работы с сотрудниками также есть много фишек, о которых мы расскажем в следующих статьях (чтобы не забыть подпишитесь на наши обновления в email-рассылке справа). 6 Собирать портфолио и следить за узнаваемостью своего бренда У интернет-агентства или веб-студии нет, по сути, ничего кроме портфолио и собственного бренда. Ни зданий, заводов, пароходов — ни каких бы то ни было материальных активов. Только доброе и честное имя. Даже клиенты и сотрудники могут меняться (к сожалению). Поэтому с самого начала необходимо очень серьезно относиться к своей репутации и репутации своего бренда. Отрабатывать весь негатив, следить за упоминаниями в сети, рассказывать о себе и объяснять сложности, когда такие возникают своим клиентам и другим заинтересованным людям. 7 Лид не всегда продажа, но всегда возможность За довольно длительный период работы к нам очень часто обращались разные клиенты с разными проектами и идеями. Кто-то сразу не проходил по цене, кому-то мы не смогли сделать достойного предложения, кто-то нашел других подрядчиков. Но многие из тех, кто не стал работать с нами с первого знакомства приходили позже и мы вместе прекрасно работали над их задачами. Для того чтобы кто-то из клиентов пришел к нам с ними пришлось вести переговоры более года. Дело в том, что вам необходимо быть «рядом» с клиентом. Всегда где-то на расстоянии вытянутой руки. Тут он прочитал ваш email. Здесь ваше интервью на портале. Тут вы играете с его детьми. Когда маркетологу вашего клиента понадобится аналогичная услуга снова или она захочет поменять поставщика — вы будете тут, рядом, гладить её киску. 8 Не будьте м…даками Скажу честно, что среди разработчиков сайтов и маркетологов огромное количество прохиндеев и разводил. Если раньше говорили, что «патриотизм последнее прибежище негодяев», то сейчас, все отпетые засранцы поголовно становятся директологами/маркетологами/разработчиками. Рынок очень сильно нуждается в хорошей разработке, настройке рекламы и ведению проектов. Многие решают сэкономить или не разбираются в профессионализме подрядчиков и им попадаются часто не клиентоориентированные компании. Таких вариантов масса. Чаще всего клиент подписывает договор, в котором не упомянуты некоторые вещи, но были проговорены в разговоре. После просьб что-то сделать исполнитель тычет в договор и заявляет «этого нет в договоре, хотите заключить дополнительное соглашение?» Компания может заключать такие договоры поскольку клиенты часто не разбираются в структуре бизнеса. Например, в договоре на продвижение могут быть не упомянуты работы по доработкам сайта и вместо продвижения клиент получает консультации по продвижению. Или, например, в договоре на сопровождение сайта прописана цена часа и написано что минимальное время выполнения одной задачи — 2 часа. Таким образом, даже за самую мелкую задачу, оцениваемую по времени как 3 минуты, мерзавцы берут как за 2 часа работы. Если вы хотите строить большой и легендарный бизнес, не надо вести себя как м…дак — клиенты это чувствуют и не будут с вами работать. А плохая слава всё равно помешает богатству. 9 Не работайте с м…даками Если вам не нравится как человек общается с вами, как он обращается со своими сотрудниками, как выстраивает диалог, его требования, его загоны — не работайте с ним. Вы потеряете денежки, но сохраните свои нервы, а они стоят намного дороже. Особо можно выделить м…даков, которые не платят за выполненные работы. Простое правило, которое сохранит вам кучу нервов и денег — если клиент не платит второй месяц за ежемесячные услуги или за второй этап работ, то останавливайтесь как можно раньше. В 90% случаев денег вы уже никогда не получите. Он обанкротится, скажет что прогорел из-за вас или потому что на вас рассчитывал и денег, конечно, вы не получите. 10 Станьте «м…даками» — заключайте договора и берите предоплату Есть такие клиенты, которые предлагают вам поработать сначала бесплатно или за процент или «если нам понравится, то мы заплатим». Обычно они рассказывают какую-то печальную историю как их уже кто-то кинул и теперь они готовы давать деньги только тем, кто их удовлетворит. Но сначала вы поработайте, потом мы заплатим. Бегите от таких клиентов. За все время нашей работы никогда ничем хорошим это не закончилось. Договор и предоплата — никаких поправок. Акты ежемесячно подписывать обязательно. Исключение можете сделать только для клиентов, с которыми вы работаете минимум полгода. Хотя нас бывало и такие клиенты подводили. Комментарий: Леонид Кирнус, соучредитель интернет-компании R52.RU Все, что говорит автор данной статьи, вызывает у меня некоторое недоверие и ощущение deja vu. Можно подписаться только под одним бесспорным тезисом: не будьте мудаками… Все остальное, к сожалению, является общим местом. Например, замечательная фраза, что доходы должны быть больше расходов. Или, что надо собирать портфолио. А если нет продаж? Если безумная конкуренция? Если нет денег на начальные зарплаты сотрудникам? А это все присутствует в начале деятельности в избытке. Итак, как открыть интернет-компанию и выжить? Универсальных рецептов дать не можем, но вот что необходимо иметь обязательно. Страстное желание сделать свой бизнес, упорство и упрямство в достижении этой цели. Иметь запас денег на период нулевых продаж в первые 5–6 месяцев. Зачем? Чтобы бесплатно сделать шикарный сайт для клиента/ов, который еще не знает, что ваша молодая компания самая крутая, и быть готовым к тому, что этот самый клиент равнодушно отвернется от вашего творения. Купить хороший хостинг или собственный надежный сервер. Заплатить зарплату веб-мастеру и продавцам, даже если первые месяцы продажи будут неудачным. Чтобы быть готовым к миллиону других неожиданных расходов, характерных для начала бизнеса. Иметь классного веб-мастера или быть им самому. В настоящее время универсальный специалист, владеющий технологией строительства веб-сайтов с использованием готовых и имеющихся на рынке «полуфабрикатов» (платформ, фреймворков, плагинов, модулей, изображений из сети или от внешнего дизайнера… и тд. и тп.), может стать фундаментом бизнеса. Мы знаем случаи, когда крупнейшие проекты осуществлял один человек, воспользовавшийся заготовками дизайн-студии. Иметь одного-двух духовитых продавцов. Духовитых — это значит помешанных на продажах. Проще говоря, сумасшедших, чокнутых, увлеченных процессом гипнотизирования клиента. Это — ключ к успеху. Все остальное можно купить на стороне. Комментарий: Уверен, что при наличии должных компетенций в нынешних реалиях специалистам может быть выгодней продавать свое время напрямую заказчикам, нежели пытаться организовать собственный бизнес. Для примера: мы сейчас покупаем 500 часов разработчика за 600 000 рублей. Грубо говоря, можно повкалывать у нас три года в качестве программиста и потом спокойно уходить на пенсию. :) Комментарий: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro Непросто давать рекомендации по открытию интернет-агентства, так как наша компания открылась еще в 2001 году. С тех пор ситуация сильно изменилась. Приводить примеры из собственной практики неправильно, поскольку они больше неактуальны. Что касается текущих реалий, то в статье приведены основные критерии, по которым можно работать. Сейчас нужно как можно быстрее найти свою нишу и выбрать специализацию на старте бизнеса. И она будет связана с умениями и предпочтениями основателей. Не согласен с авторами, что основатели не должны брать на себя обязанности своих сотрудников. Да, это правильное утверждение, но для более зрелых компаний. Если мы говорим об открытии новой студии, то на базе основных компетенций основателей и будет развиваться студия в первые годы. Потому что для многих собственников это -единственный ресурс, который у них есть. Образно говоря, они должны выступать в роли играющего тренера. Со временем основателям придётся своевременно отойти от производственных функций, делегируя их соответствующим специалистам. Основатель компании является центром экспертности. Если, допустим, он дизайнер, то акцент стоит сделать на дизайне, если он программист, то специализация должна быть именно в этой области. В молодых студиях это как раз специализация владельца. Его ключевые компетенции и будут точками роста компании. Это даст возможность закрепиться на рынке, что позволит перейти к развитию и диверсификации услуг, хотя не факт, что это потребуется. Есть примеры агентств/студий, которые на протяжении многих лет работают в одном сегменте и до сих пор занимают лидирующие позиции. Комментарий: Алексей Волков, генеральный директор агентства Digital.Tools Статья в общем-то странная. Если говорить совсем кратко, то данных советов точно недостаточно, чтобы выжить агентству в течение первого года. И уж точно каждый из аспектов, который упомянут в статье — какая-то банальщина, что-то простенькое. Больше всего бросилось, что у автора какая-то проблема со словом «мудак». Три раза упомянуто. В 30% случаев человеку встречаются или мерещатся мудаки. Причем не просто мудаки, а мудаки запиканные, где стыдливо запрятана одна буква в слове. Это просто какой-то психологический гештальт, который, вероятно, говорит о том, что человек устал пахать, устал от операционки. Будучи программистом и интравертом по своему характеру, скорее всего, хотел кодить и никогда не разговаривать с клиентами, не выискивать ужасных сотрудников, которые никогда не хотят работать и слушаться. И тут все пошло наперекосяк. Кто-то принял решение стать предпринимателем. Вот об этом нужно писать. О том, насколько будет тяжело каждый день ломать себя, когда тебе лениво идти работать. Когда что-то тебе по душе, по натуре твоей не подходит, а нужно идти делать, потому что некому делегировать. Не совершайте ошибки выжившего. Продолжайте пахать, не сдавайтесь, не опускайте руки, даже когда хочется лечь и умереть. Обязательно ползите к цели и доползайте. Автор: Роман Федосов, «Компот» (Директор) Оригинал: https://journal.kompot.bz/marketolog/kak-otkryt-internet-agentstvo/ Иллюстрация: https://journal.kompot.bz/wp-content/uploads/2017/08/123–960×640.jpg Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. Рекомендуем: Как построить продажи в веб-студии Продажи — ключ к успеху. Но вместе с этим — это самый сложный, самый плохо делегируемый процесс нашего бизнеса. Как создать и проср*ть успешную IT-компанию: вредные советы Пять лет назад я создал успешную компанию, которая недавно умерла. Осмысливая этот опыт, готов дать серию вредных советов, чтобы вы могли повторить мой путь. «Лебедь, рак и щука» или что происходит, когда собственники компании видят ее развитие по-разному? Когда у владельцев компании не совпадают стратегии развития, начинаются конфликты. Оставаться в одной упряжке — возможно, худшее решение для всех. Веб-разработка: конвейер или ресторан авторской кухни? Ответ на этот вопрос зависит от владельца бизнеса. Но даже выбрав конвейер и покинув пост директора, ему все равно придется работать собственником.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
