"Роль дистрибьютора - это, скорее, роль второго плана"
Интервью с Татьяной Пудовой, заместителем директора по маркетингу компании Zyxel Россия.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Нельзя сказать, что дистрибьютор является основной силой в продвижении продукции несмотря на то, что его принято считать правой рукой вендора. С одной стороны, это так, и влияние дистрибьюторов на процессы, происходящие на ИТ-рынке, очевидны. Однако роль дистрибьютора - это, скорее, роль второго плана, сводящаяся во многом к поддержке и страховке партнеров, выполнению функций буфера между ними и вендором в решении насущных проблем, а также, порой, посредника в улаживании конфликтов. Как известно, без второстепенных ролей качественное кино не получится. Можно долго дискутировать на тему, нужен ли дистрибьютор каналу как единица, но на сегодня факты говорят "за" необходимость сохранения классической схемы построения канала, по крайней мере для ИТ-рынка России на современном уровне его развития.
Положение дистрибьютора на рынке определяется тем, насколько грамотно была выбрана стратегия взаимодействия с каналом и насколько успешно в нем выполняются обязанности "старшего брата". Не секрет, что лояльность некоторых партнеров настолько высока, что никаким калачом в виде вкусных кредитных линий и прочих привлекательных акций не заманить их к другому дистрибьютору.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Объективный фактор, влияющий отрицательно на любой бизнес в России (или почти на любой), это неоднозначная политическая, а значит и экономическая ситуация. В условиях ожидания "погромов" и "второй волны" развивать бизнес довольно сложно. И риски очевидны. Необходимо обладать хорошим чутьем и профессионализмом, чтобы обеспечить грамотную логистику товара (фактор, непосредственно влияющий на ценообразование), не поддаться искушению демпинга (что, как известно, приводит к обязательному схлопыванию маржи во всем канале), не побояться взять в портфель продуктовые новинки, да и просто "держать" склад, обеспечивающий спрос, а не дефицит товара.
Нужно отдать должное всем дистрибьюторам Zyxel - они научились жить в предлагаемых обстоятельствах, сохраняя канал и выполняя поставленные перед ними планы.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- Основная задача, я думаю, у всех одна - увеличение роста продаж. Ее выполнение обеспечивается решением множества подзадач, относящихся к вопросу грамотной стратегии развития отношений с каналом. Это и образовательная деятельность, и сохранение лояльности партнеров, и контроль соблюдения ценовой политики, и поддержка достойного склада со своевременным его пополнением необходимой для канала продукцией - в общем, требуется правильная оценка тенденций рынка и успешное прогнозирование будущих веяний, в чем мы всегда готовы помочь. Выполнение этих подзадач неминуемо ведет к увеличению доли рынка Zyxel и, соответственно, к росту прибыли наших дистрибьюторов.
Дистрибьютор - старшее звено в канале, а всем известно, с какого места начинает портиться рыба. При соблюдении дистрибьютором правил игры на рынке и договоренностей с вендором канал не шалит, поскольку равняется на "старшего брата". Zyxel всегда находится в тесном контакте с каждым из дистрибьюторов, чтобы оказать максимальную помощь в случае возникновения каких-либо проблем. Мы стараемся решать их мирным путем и пока справляемся успешно.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- Согласитесь, что характер бизнеса дистрибьютора меняется чаще, чем вендора: происходит процентное перераспределение продуктов в портфеле, меняются качественные показатели работы. Ведь дистрибьютор - это подвижный организм, сильно подверженный влияниям рынка. И бывает так, что в какой-то момент обеим сторонам становится ясно, что всё уже друг другу сказано. Очень важно вовремя понять это и не упустить нужный момент, поскольку расставаться надо любя. Что же касается Zyxel, то мы чаще женимся, чем разводимся. Так, в этом году как раз были установлены дистрибьюторские отношения с еще одной компанией, что расширило команду до семи игроков.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- За нас это сделал канал - четверо из наших дистрибьюторов по итогам 2011 года вошли в пятерку лучших в России. Это объективная оценка их работы, и спорить с ней мы не склонны.
© @Astera
