"Чтобы укреплять позиции на рынке и выходить на новые перспективные ниши, мы должны постоянно совершенствовать систему взаимодей
Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия.
- Xerox имеет многоуровневую систему партнерства. Какова градация реселлеров Xerox сегодня? Каким критериям должны отвечать партнеры для получения определенного статуса?
- Свой бизнес в России мы строим в первую очередь при посредничестве партнеров – дистрибьюторов и реселлеров техники, расходных материалов и программных продуктов Xerox, поэтому неудивительно, что в основе стратегии нашей работы лежит выстраивание тесных, долгосрочных отношений с продавцами решений Xerox по всей России. Мы понимаем, что сегодня для того, чтобы удерживать лидирующие позиции на рынке периферийной техники и поддерживать высокий уровень спроса на продукцию Xerox, необходимо придерживаться гибкого, индивидуального подхода к совместной работе с партнерами, заботиться о повышении показателей прибыльности их бизнеса, повышать профессионализм и грамотность сотрудников компаний-реселлеров. Именно на этих принципах строится партнерская политика компании Xerox.
На сегодняшний день число реселлеров, с которыми мы сотрудничаем в России, превышает 5000 компаний. Все они получают качественную информационную поддержку, могут принимать участие в маркетинговых программах и продуктовых тренингах, запрашивать специальные цены на оборудование и вступать в профессиональное сообщество продавцов техники Xerox X-City. Мы делаем все, чтобы все наши партнеры, независимо от своего статуса, чувствовали себя максимально комфортно и в любой момент могли получать необходимые инструменты поддержки.
С точки зрения градации каждый реселлер Xerox соответствует одному из трех официальных партнерских статусов. Начальным статусом Reseller (официальный реселлер) обладают более около 4000 компаний, осуществляющих закупку оборудования или расходных материалов Xerox в России. Следующий статус - Authorised Reseller (авторизованный реселлер) – получают партнеры, которые на протяжении 3 месяцев приобретают продукты Xerox на сумму свыше 9000 долл. в Москве и 4000 долл. в регионах. Авторизованные реселлеры получают доступ к широкому спектру инструментов поддержки в рамках программы лояльности Xtra, которая сегодня насчитывает более 1300 участников. Наивысшим статусом Exclusive Reseller (ранее – 1-2-1 партнер) обладают 200 компаний-лидеров региональных ИТ-рынков. 1 августа 2011 года мы запустили для этой категории партнеров новую версию программы Exclusive Partner Program, ранее носившей название 1-2-1 программы.
- 1-2-1 программа (нынешняя Exclusive Partner Program) была впервые запущена в 2009 году, к тому моменту в Xerox уже на протяжении 9 лет успешно действовала программа Xtra. Чем была вызвана необходимость разработки и запуска новой программы для реселлеров?
- Формально направление работы с ключевыми партнерами возникло в 2006 году, когда в департаменте дистрибуции малой офисной техники Xerox появился отдел по развитию бизнеса, который работал с реселлерами на стратегических рынках сбыта. Перед отделом стояла непростая задача: построение индивидуальной работы с компаниями-лидерами региональных рынков. Изначально развитием ключевых партнеров занимался один человек, к 2007 году штат отдела был расширен до трех менеджеров по развитию бизнеса, которые плотно сотрудничали с 230 реселлерами, получившими статус 1-2-1-партнеров. В 2009 году внутри этого подразделения была разработана трехуровневая функциональная стратегия работы с 1-2-1-партнерами, которой мы придерживаемся и сегодня. Она строится на формальном отборе ключевых реселлеров, анализе эффективности их бизнеса и партнерской программе. Последние несколько лет данная стратегия позволяет нам обеспечивать необходимое территориальное покрытие и наращивать долю рынка.
- Каковы основные цели Exclusive Partner Program?
- Чтобы укреплять позиции на рынке и выходить на новые перспективные ниши, мы должны постоянно совершенствовать систему взаимодействия с реселлерами, поддерживая их заинтересованность в работе. Поэтому одну из основных целей Exclusive Partner Program мы видим в улучшении показателей прибыльности бизнеса реселлеров. Чтобы достичь этой цели, менеджеры по развитию бизнеса Xerox предоставляют компаниям информационную поддержку и квалифицированную помощь в совместном планировании бизнеса и проведении мероприятий для конечных заказчиков. Основываясь на обширной маркетинговой экспертизе Xerox, позволяющей нам четко позиционировать и своевременно выводить на рынок новые продукты, мы формируем специальные маркетинговые фонды для компаний-лидеров региональных рынков, тем самым создавая максимально комфортные условия для повышения эффективности работы с конечными покупателями. Однако не надо забывать о том, что поддержание лояльности и заинтересованности компаний в целом должно подкрепляться мотивацией и стимулированием интереса их персонала. Именно поэтому мы предлагаем своим партнерам систему бонусов и мотивационных инструментов для сотрудников отделов продаж.
Вторая приоритетная задача Exclusive Partner Program состоит в качественном улучшении канала и повышении квалификации персонала. Мы регулярно проводим очные и онлайн-тренинги для сотрудников и руководителей партнерских отделов продаж, посвященные как продуктам и технологиям Xerox, так и новейшим методикам ведения продаж и развития ключевых заказчиков. Таким образом, имея четкие, понятные цели, мы делаем все возможное, чтобы достичь их.
- Какие обновления коснулись программы в 2011 году? Чем они были вызваны?
- Мы стремимся постоянно быть в курсе того, какие составляющие поддержки имеют наибольший вес у наших партнеров, регулярно проводим исследования канала с целью выявления наиболее и наименее эффективных инструментов. Результаты таких исследований, а также пожелания и предложения участников Exclusive Partner Program оказывают непосредственное влияние на формирование новых версий программы для ключевых реселлеров. Так, опыт последнего года работы программы показал, что наибольшим спросом у ключевых партнеров пользуются тренинги. В связи с этим мы не только перенесли в Exclusive Partner Program существовавшие образовательные программы, но и расширили их спектр, добавив тренинги по маркетингу и различным направлениям продаж. Мы предоставили партнерам максимально полную образовательно-мотивационную программу, в рамках которой сотрудники отделов продаж, получив необходимые знания о решениях Xerox и применив их на практике, проходят оценку эффективности своей работы и получают бонусы.
Не менее важным изменением 2011 года стало и расширение штата менеджеров по развитию бизнеса, благодаря которому мы смогли усилить присутствие Xerox в регионах и стать еще ближе к нашим партнерам: теперь в Екатеринбурге и Новосибирске работают два выделенных менеджера. Это позволяет нашим региональным партнерам более оперативно получать помощь специалистов в проведении маркетинговых мероприятий, заключении сложных сделок, организации ИТ-инфраструктуры заказчиков и решении других локальных бизнес-задач.
- Каковы основные преимущества программы Exclusive Partner Program?
- Безусловно, главное преимущество Exclusive Partner Program состоит в персонализированном подходе к работе с партнерами. Так, сотрудничество с каждой новой компанией, вступившей в Exclusive Partner Program, начинается с совместной детальной проработки схемы будущего сотрудничества, направленной на достижение максимальных результатов и наращивание показателей прибыльности бизнеса реселлера.
Кроме того, мы выстраиваем партнерскую программу так, чтобы каждая компания могла выбирать и получать наиболее важные для нее инструменты поддержки. Например, если реселлер относится к сегменту B2C, то наиболее значимыми элементами программы для него становятся инструменты маркетинговой и мотивационно-образовательной поддержки, которые мы своевременно предоставляем. Если же компания принадлежит к B2B-сегменту, она в большей степени будет ориентирована на возможность получения консультаций от менеджеров Xerox по развитию бизнеса. Им мы предлагаем специальные инструменты программы, например, помощь менеджеров по развитию бизнеса в вопросах организации ИТ-инфраструктуры компаний-заказчиков. Таким образом, гибкий и индивидуализированный подход к партнерству позволяет полностью удовлетворять потребности каждого реселлера.
- Каковы итоги 1-2-1-программы 2010 года?
- В прошлом году нам удалось значительно модернизировать программу для ключевых реселлеров. Мы впервые дополнили ее тренингами по продукции Xerox, которые вызвали очень большой интерес со стороны канала и, соответственно, позволили достичь нового уровня понимания предмета продаж сотрудниками компаний-партнеров. Мы расширили штат менеджеров по развитию бизнеса, тем самым наладив еще более тесную и персонализированную работу с реселлерами, в частности, увеличив число проведенных маркетинговых мероприятий (в прошлом году более 100 из 1000 мероприятий были ориентированы непосредственно на конечных заказчиков). Кроме того, проведенная модернизация ИТ-инфраструктуры информационного центра Xerox помогла нам ускорить и улучшить качество коммуникации, предложив партнерам еще более оперативную информационную поддержку.
В целом, можно сказать, что результатом прошлогодней программы, действовавшей с августа 2010 года по июль 2011 года, стало повышение эффективности взаимодействия, которое оказало положительное влияние на рыночные показатели Xerox. Так, на старте программы в 2010 году Xerox занимал 4-е место на рынке по объемам продаж малой офисной техники в количественном и качественном выражениях, а к окончанию программы мы увеличили свою долю, поднявшись на 3-е место по объемам продаж в штуках и на 2-е – в деньгах. Мы понимаем, что во многом эти результаты обусловлены повышением эффективности работы наших партнеров.
- Каковы ваши ожидания от Exclusive Partner Program 2011 года?
- В основном, ожидания от Exclusive Partner Program 2011 года совпадают с ее целями. Мы ждем дальнейшего улучшения показателей продуктивности взаимодействия с партнерами, а также повышения профессиональных компетенций сотрудников и руководителей компаний-реселлеров. Помимо этого, конечно, мы рассчитываем на привлечение новых компаний-лидеров региональных рынков, которые позволят нам усилить позиции в тех сегментах, которые сегодня остаются не до конца заполненными.
© @Astera
