"Тенденция возврата спроса к докризисным значениям стала только усиливаться"
Интервью с Александром Назарьевым, директором департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия.
- Каким оказался 2009 год для вашей компании в России?
- Несмотря на кризис, нам удалось упрочить свои позиции на рынке, увеличив нашу долю на 1%. Мы удержали лидерство в сегменте монохромных МФУ формата А3 и смогли укрепить свои позиции в сегменте монохромных персональных принтеров формата А4. Значительно выросли продажи наших оригинальных заправочных комплектов для монохромных персональных устройств: таким образом потребители старались сократить расходы на печать - почти в 3 раза - и сохранить гарантию на устройство. По итогам 2009 года мы сохранили четвертое место на рынке оборудования для домашнего и малого офисов.
Что касается корпоративного сектора, то он больше других пострадал от кризиса: коммерческие компании и госсектор в большинстве своем отложили реализацию инвестиционных проектов до лучших времен. Правда, уже в 4-ом квартале этот сегмент показал рост, причем существенный - от 60% до 120%: сработал механизм отложенного спроса.
- Каких изменений потребовал рынок?
- Кризис - это не только трудности, но и время новых возможностей, главное – суметь правильно ими воспользоваться. Выжить и процветать смогли только те компании, которые сумели вовремя перестроиться для работы в новых условиях, адаптироваться к новому финансовому климату. Мы тоже не остались в стороне - сформулировали для себя стратегически важные задачи в 2009 году: сохранение доли рынка в различных сегментах печатного оборудования и поддержка готовности партнерского канала к росту в будущем периоде. Для их решения мы использовали определенные инструменты: во-первых, тщательный анализ изменяющихся потребностей клиентов и корректировка нашего предложения в соответствии с ним, во-вторых, запуск технологий, позволяющих нашим заказчикам сократить издержки, и наконец, продолжение нашей партнерской программы.
Потребители в кризис стали особенно внимательны к бюджетам и во главу угла поставили эффективность и экономичность. Им нужны были совершенно новые решения с точки зрения соотношения цены и качества, и мы их предложили. Я говорю о запуске устройств на базе наших новых технологий печати твердочернильной Solid Ink и светодиодной HiQ LED. Главное преимущество первой – беспрецедентно низкая стоимость цветной печати – в 2 раза ниже, чем на аналогичном лазерном оборудовании. Это позволяет нашим заказчикам из корпоративного сегмента перевести все коммуникации в цвет, а нашим клиентам – оперативным типографиям, снизить себестоимость при сохранении того же уровня качества и расширить спектр выпускаемой продукции. Что касается HiQ-LED, то по сути это усовершенствованная традиционная светодиодная технология, обладающая всеми ее плюсами – низкой ценой, и не имеющая при этом ее недостатков: качество печати на наших HiQ-LED стабильно и сопоставимо с лазерными устройствами.
- Какие основные проблемы встали перед вашей компанией?
- Мы столкнулись с теми же проблемами, что и остальные вендоры. Прежде всего, это вполне ожидаемое смещение спроса в сторону более простых и соответственно дешевых устройств. Так, те потребители, которые до кризиса планировали купить цветное устройство, с наступлением финансовых проблем обратили внимание на черно-белое оборудование, а те, кто думал об МФУ, в итоге покупали принтер. То же можно сказать и о комплектации машин: большим спросом стали пользоваться базовые модели. Однако стоит отметить, что уже во 2-ом квартале ситуация стала исправляться, а концу года тенденция возврата спроса к докризисным значениям стала только усиливаться.
- Какая поддержка потребовалась каналам продаж?
- Мы продолжили реализацию своей партнерской программы, в частности, бонусной программы Xtra. Она уже зарекомендовала себя: за 10 лет существования в ней приняли участие 5 тысяч уникальных партнеров. Так что каких-то кардинальных изменений мы не проводили. В дополнении к стандартным инструментам - демооборудованию, рекламной продукции с логотипом Xerox, совместной рекламе, организации мероприятий и семинаров для заказчиков, мотивации продавцов и т.п. - мы стали уделять больше внимания информированию заказчиков, совместному планированию и прогнозированию. Мы предоставляли им гибкие условия работы: рассрочки, реструктуризацию долгов и т.п. Также мы провели несколько маркетинговых программ с предложениями для разных категорий партнеров.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- В отличие от ряда других вендоров, которые поддерживали только своих ключевых реселлеров, мы продолжили расширять нашу партнерскую сеть. Для этого мы существенно снизили порог авторизации для партнеров. Для компаний из Москвы объем закупок был уменьшен до 9 тыс. долларов, для регионалов – до 4 тыс. в течение трех месяцев. При этом наши партнеры через кризис прошли довольно успешно. Если говорить о темпах падения - к сожалению, о росте в прошлом году говорить практически не приходится, то они падали гораздо медленнее рынка - он сократился примерно на 30% - а у наших партнеров на 20% в сегменте печатных устройств и на 10% на рынке расходных материалов.
- Какие вы видите перспективы для работы вашей компании в России?
- Если говорить о краткосрочной перспективе, то мы надеемся на возврат спроса к докризисному уровню на фоне общего восстановления экономики. Что касается долгосрочной перспективы, то мы будем работать над укреплением наших позиций во всех сегментах рынка. Мы планируем сохранить и укрепить наши позиции в тройке лидеров на рынке малой офисной техники, а также нарастить нашу долю в сегменте цветной печати.
- Что вы ждете от 2010 года?
- Прежде всего, мы ждем восстановления экономики, а вместе с ним роста спроса в персональном и корпоративных сегментах. Результаты первого полугодия уже вселяют оптимизм: доля МФУ в продажах вернулась к докризисным значениям – 46%, медленно, но все же растут и цветные устройства. Чтобы в лучшей степени соответствовать указанным трендам, мы решили посткризисные проблемы с ограниченной доступностью оборудования, выпустили на рынок несколько перспективных устройств: высокопроизводительные МФУ 7120 и 5700, потоковые сканеры 742 и 3150, а также яркие и стильные розничные продукты - продолжение линейки монохромных принтеров 3140 в оранжевом и черном цвете. Новинки мы поддержали активной рекламной кампанией в центральной прессе, интернете, а также обновленной партнерской программой Xtra 2010. В итоге уже в первом полугодии мы добились значительного роста: наша партнерская сеть расширилась, а рыночная доля выросла на 3% процентных пункта и сегодня составляет 14,3% в количественном выражении и 18% в стоимостном. Это третье и второе место на рынке соответственно. Уверен, за оставшиеся 4 месяца мы сможем укрепить наши рыночные позиции еще больше.
© @Astera
