"Успех Xerox невозможен без успеха наших партнеров"
Интервью с Марианной Именохоевой, директором департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия.
- Как изменился объем вашего бизнеса в России в прошлом году по сравнению с 2009 годом?
- 2009 и 2010 годы стали временем восстановления после глобального экономического кризиса, и, наверное, трудно найти компанию, которую бы он не затронул. 2009 год стал годом сокращения расходов буквально на все, в том числе и на печать. Для Xerox сокращение объемов печати означало снижение продаж оборудования, и особенно это было характерно для цветных устройств. Однако в 2010 году появились поводы для сдержанного оптимизма: на фоне восстановления экономики и роста ИТ-рынка начали расти объемы печати, а пользователи стали отдавать предпочтение не просто персональным принтерам, а многофункциональным устройствам. Эти тренды открыли для нас возможности развития бизнеса в разных сегментах рынка. Где-то мы оказались более успешны, например, в сегментах SMB и Corporate нам удалось достичь роста продаж порядка 45%. Другие сегменты развивались менее интенсивно, однако и в них мы закрепили и усилили свои позиции. В результате по итогам 2010 года Xerox Россия занял второе место в рейтинге производителей периферийной техники с долей 15%.
- В 2010 году статистические показатели российского ИТ-рынка начали постепенно расти. По вашему мнению, связан ли этот рост с увеличением покупательской способности российского потребителя или же его причиной является эффект отложенного спроса?
- На мой взгляд, оба фактора сыграли свою роль. Логично, что в кризисный год решающим фактором при выборе офисной техники как для корпоративных, так и индивидуальных пользователей была цена. Это обусловило снижение спроса, в частности, на более дорогие МФУ и цветные устройства. Но в 2010 году произошли положительные сдвиги: так, в корпоративном секторе компании почувствовали большую свободу после режима экономии на офисных расходах и стали печатать больше, что повлекло за собой увеличение в объемах инвестиций в развитие ИТ-инфраструктуры. Возрос спрос на производительное офисное оборудование. Что касается роста покупательской способности населения, то этот фактор не может не отражаться на продажах высокотехнологичной продукции.
- Как вы оцениваете уровень покупательской активности в корпоративном сегменте, а также среди частных пользователей в прошлом году? На каких заказчиков ориентировано ваше предложение на российском рынке?
- Как я уже отметила, наибольший рост наблюдался в сегментах SMB и Corporate - покупательская активность здесь увеличилась почти в полтора раза. В персональном сегменте она также росла, но менее быстрыми темпами. В целом можно сказать, что в 2010 году предпочтения покупателей – как персональных пользователей, так и корпоративных заказчиков – повторили докризисный тренд: вернулся интерес к полноцветным печатным устройствам, документ-сканерам и комплексным решениям, содержащим оборудование и программное обеспечение, выполняющее широкий круг задач. Как следствие, мы зафиксировали рост в продажах МФУ. Тенденция увеличения покупательской способности характерна для всех сегментов, с которыми мы работаем: от персональных пользователей до крупных корпораций и государственных заказчиков. По нашим прогнозам, в 2011 году она сохранится.
- Какие неблагоприятные факторы оказывали влияние на ваш бизнес в прошлом году? Каким образом вы пытались преодолеть это влияние? Насколько успешно вам это удалось?
- В 2010 году рынок периферийной техники переживал подъем, поэтому выделить какой-то отдельный стагнирующий фактор достаточно трудно. Единственный заметный негативный фактор, вызвавший резкое снижение объемов продаж, был связан с климатическими изменениями в 3 квартале 2010 года. Из-за жары и смога многие просто не готовы были думать о приобретении техники, особенно резко в этот период упали розничные продажи. Однако уже к сентябрю ситуация стабилизировалась.
- Какие основные изменения произошли в вашей партнерской сети в России за прошлый год? Насколько эффективно, на ваш взгляд, работает модель прямых продаж на российском рынке?
- Успех Xerox невозможен без успеха наших партнеров. Это справедливо для любой страны, где работает наша компания, но российский рынок имеет свои особенности, которые определяют нашу стратегию по развитию партнерской сети. В кризисный и посткризисный годы для нас было очень важно оказать максимальную поддержку нашим региональным партнерам. Повышенное внимание к партнерским инициативам и потребностям позволило нам не просто сохранить нашу партнерскую сеть, но даже увеличить ее. Так, в 2010 году мы увеличили партнерскую сеть на 19% и обеспечили полное географическое покрытие 83 регионов России продукцией и сервисной поддержкой Xerox. Результатом такой экспансии стало увеличение объема розничных продаж на 68% по сравнению с 2009 годом. В условиях восстановления после кризиса – это отличный результат. Также это важный показатель эффективности партнерской модели продаж, которая работает в России.
- Какие задачи ставит перед собой ваша компания на текущий год?
- Положительные тенденции на рынке, о которых я уже говорила, позволяют нам в 2011 году ставить перед собой задачу не просто сохранения, но увеличения рыночной доли Xerox в лазерном сегменте. Для достижения этой задачи у нас есть много инструментов. Прежде всего, углубление работы с партнерами и каналом: в этом году Xerox Россия запускает обновленные партнерские программы, что к концу 2011 года, по нашим прогнозам, позволит увеличить партнерскую сеть еще на 14%.
Однако эффективное партнерство невозможно без инноваций. В 2011 году Xerox представит ряд громких премьер. Мы запускаем новые продукты, созданные на основе инновационных технологий HiQ LED и Solid Ink. Мы с оптимизмом смотрим на текущий год и тенденции рынка, и уверены, что у нас есть все условия для достижения поставленных целей.
© @Astera
