"Большинство наших дистрибьюторов своевременно и достойно приняли удар первой волны"
Интервью с Александром Назарьевым, директором департамента дистрибуции малой офисной техники компании "Xerox Россия".
- Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?
- В целом, наши взаимоотношения с партнерами в 2009 году радикально не изменились. Это был осознанный шаг в рамках нашей бизнес-стратегии в отношении партнерской сети. Еще в конце позапрошлого года мы поставили перед собой главную задачу - сохранить поддержку партнеров на уровне 2008 года. По прошествии 2009 года мы можем твердо констатировать, что нам в полной мере удалось справиться с этой задачей.
Потребовалось немного времени, чтобы совместными усилиями при помощи различных маркетинговых и других инициатив преодолеть первый, наиболее тяжелый период спада продаж в первом квартале 2009 года. В этот период корпоративный рынок замер в ожидании развития событий, но розница продолжала оставаться активной, поэтому большинство наших программ в тот момент были направлены на поддержание наших ключевых розничных сетей. Активизация корпоративных заказчиков, начиная уже со второго полугодия, позволила нашим партнерам вновь работать с достаточным уровнем ликвидности, а резко возросший спрос на недорогие персональные модели в конце года и вовсе привел к временному дефициту устройств этого сегмента. Мы старались сделать все так, чтобы наши партнеры получили всестороннюю поддержку от нас, что в результате и помогло им мягко пройти через первые месяцы кризиса 2009 года, которые, безусловно, выдались непростыми.
- Как дистрибьюторские компании отреагировали на новые экономические условия?
- Нужно признать, что большинство наших дистрибьюторов своевременно и достойно приняли удар первой волны. Реакция наших партнеров была профессиональной и адекватной. В новых экономических условиях довольно быстро меняется структура спроса и предпочтения пользователей. Наша совместная задача заключалась в том, чтобы слаженно отреагировать на новые тенденции и пересмотреть стратегию работы уже в новых условиях.
Первый квартал 2009 года запомнился многим своей полной стагнацией. Большинство партнеров выбрали выжидающую тактику. За это время они успели разработать бизнес-планы по дальнейшему ведению бизнеса с учетом нескольких сценариев развития кризиса. Именно эта пауза дала им возможность пересмотреть многое в своем бизнесе и как следует подготовиться к моменту преодоления неблагоприятной экономической обстановки, выйдя на хорошие показатели уже сразу после первых симптомов оживления рынка.
- Как за последний год изменились принципы работы с дистрибьюторами? Насколько оправданы, на ваш взгляд, эти изменения?
- Большинство наших дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем уже много лет, во время первой волны кризиса столкнулись с тем, что им приходилось очень быстро перестраиваться под меняющиеся тенденции рынка. Если раньше предпочтение отдавалось дорогим решениям с долгим сроком окупаемости, то теперь все начали экономить, а это привело не только к пересмотру своих складских и логистических инфраструктур, но и к освоению новых методов продвижения продуктов. Нельзя не учитывать также и ожесточившуюся конкурентную борьбу.
При таких условиях крайне важно, чтобы дистрибьюторы адекватно реагировали на рыночную ситуацию, вовремя получали всю необходимую информацию и поддержку от вендора. Чем оперативнее мы информируем партнеров о новинках и предпринимаемых нами шагах по их продвижению, тем больше шансов, что именно сейчас они окажутся более эффективными в проектах с клиентами по сравнению с нашими конкурентами. Фактически мы попытались интенсифицировать наши каналы сбыта и при этом поддержали всех, кто готов был работать с нами, то есть развивать свой бизнес прибыльно и эффективно. Мы также стремились научить наших партнеров быть не просто продавцами оборудования, но по возможности интегрироваться в бизнес клиента, предоставляя ему не только оборудование и расходные материалы, но и различные услуги, в том числе сервисные или аутсорсинговые.
Любые изменения оправдывают себя только тогда, когда плоды этих изменений приносят прибыль, причем не только нам, но и нашим партнерам. Если бизнес приносит доход, значит никаких финансовых сложностей и "повисших" платежей не будет. Наша политика, например, всегда основывалась на предельной аккуратности в этих вопросах. Поэтому отсутствие в 2009 году проблем с дебиторской задолженностью или задержками в оплате было следствием нашего внимательного отношения к финансовым вопросам вне зависимости от сложности экономического климата.
- Как изменение условий работы с дистрибьюторами отразилось на вашей компании?
- Пожалуй, главное, что я хотел бы отметить здесь, это то, что в условиях кризиса мы существенно расширили границы собственной гибкости в согласовании условий взаимодействия с нашими партнерами и ужесточили требования к реакции собственных сотрудников на возникающие проблемы и запросы партнеров. Кроме этого, новые условия потребовали от нас более тесного сотрудничества с дистрибьюторами, большей открытости во многих ситуациях и более интенсивного обсуждения сложных вопросов. Именно эти меры и максимально открытые, человечные отношения позволили нам совместно преодолеть трудности, которые в той или иной мере испытали все наши дистрибьюторы.
© @Astera
