«Все называли нас безумцами, когда мы открывали компанию в Афинах» — Как предприниматель из Греции потерпел неудачу, но взял реванш и пережил кризис12.09.2016 14:22

Греческий предприниматель Михалис Гконтас, получил образование в США, Франции и Китае. Его слабой стороной всегда было неумение готовить. «Проживание в другой стране — это всегда знакомство с местной кухней. Но к моему сожалению, готовить я так и не научился», — пишет Гконтас.

Именно эта слабость легла в основу проекта Cookisto. Предприниматель решил создать платформу для продажи домашней пищи. «Мы хотели связать тех, кто умеет готовить и тех, кто не умеет, но любит домашнюю пищу».

Повара публиковали фотографии блюд в приложение и назначали цену, а клиенты видели на карте, что готовится неподалеку и могли зарезервировать себе порцию. Кроме того, клиенты могли сами попросить поваров приготовить определенное блюдо.

По мнению предпринимателя, такой сервис мог бы заполнить брешь между здоровой пищей и фастфудом. «Я ценю здоровое питание, но существующие службы доставки меня не устраивали: они предлагали либо слишком дорогие полезные блюда из ресторанов, либо дешевые, но вредные бургеры или пиццы.

Я верил, что это та проблема, которую легко решить с помощью технологий и инноваций. К тому же долевая экономика становится все популярнее.

Михалис Гконтас

Стартап запустился осенью 2013 года. Сооснователем стал Петрос Питцилис — друг Гконтаса и ресторатор из Афин. Бюджет проекта составил €10 тысяч. «Петрос казался мне отличным выбором. Его семья занималась ресторанным бизнесом. Тогда он только вернулся из Парижа и собирался присоединиться к семейному делу», — вспоминает предприниматель.

Сперва проект запустился в тестовом режиме в нескольких районах Афин. Молодая компания привлекла внимание местных СМИ. При помощи офлайн-маркетинга она получила первых пользователей и первые хвалебные отзывы.

Это невероятный опыт: от голой идеи до презентации, от разработки до готового продукта, и вот уже тысячи людей при помощи нашего приложения встречаются в реальном мире. Вскоре о нашем приложении говорили уже все Афины.

— Михалис Гконтас

Компания привлекла посевные инвестиции в размере €200 тысяч от местных бизнес-ангелов. Это позволило увеличить команду до шести человек. Кроме основателей к проекту присоединились три инженера и маркетолог. Команда решила запустить проект в Лондоне, чтобы получить опыт ведения дела на более крупном рынке.

Сперва основателям Cookisto не удавалось привлечь внимание СМИ: журналисты проигнорировали массовую email рассылку о запуске шеринг-приложения с корнями из Греции. Тогда Кгонтас решил изменить тактику.

Мы составили список подходящих изданий и нашли контакты журналистов, которых мог бы заинтересовать наш проект. Мы постарались осветить нашу историю с разных позиций: молодые предприниматели из Греции открывают филиал в Лондоне в разгар кризиса; стартапы и молодые предприниматели; долевая экономика. Для каждого автора мы подготовили персонифицированное сообщение.

— Михалис Гконтас

В результате о проекте написали все ведущие медиа Великобритании: BBC, The Independent, The Sunday Times, The Telegraph, London Evening Standard, Daily Mail и CNN. «Крупные СМИ привлекали внимание изданий поменьше. За короткий промежуток времени мы получили более 40 тысяч новых пользователей, несколько тысяч приготовленных блюд и 16 тысяч проданных порций, каждая из которых принесла нам небольшой процент», — вспоминает предприниматель.

Однако несмотря на рост показателей, удержание пользователей оставалось на низком уровне: многие удаляли приложение после двух-трех заказов. Тогда разработчики в ускоренном темпе стали вносить изменения в продукт и его модель.

Сперва мы попробовали модель, ориентированную на спрос (заказы размещали только клиенты). Затем — ориентированную на предложение (повара готовили блюда и принимали заказы), затем пробовали смешанную модель. Кроме того, мы ранжировали многие параметры заказа (уровень цен, время получения заказа), но это не повлияло на ситуацию.

— Михалис Гконтас

После этого основатели добавить в Cookisto новые фукнции. При помощи API Foursquare они нашли многоквартирные дома в Лондоне и вычислили проживающих там пользователей: «В результате повара получили возможность рассылать персональные открытки-приглашения на обед, или интересоваться у соседей, что им хотелось бы попробовать», — поясняет Гконтас.

Это позволило увеличить количество пользователей, но не решило главную проблему: удержание оставалось на очень низком уровне. Тогда основатели поняли, что у них нет достаточного количества средств, чтобы работать в убыток и ждать, когда изменятся потребительские привычки.

У нас осталось всего €35 тысяч в банке — этого нам хватало только на четыре месяца работы. Я понял, что нужно срочно что-то менять, но не знал, что именно. Я смотрел на цифры, но никак не мог увидеть общую картину.

— Михалис Гконтас

Тогда предприниматель случайно увидел запись выступления основателя платформы Behance Скотта Белски. «Он рассуждал о том, что сперва необходимо вычислить, какие критерии имеют решающее значение для целевой аудитории проекта, а затем создать продукт, который по ключевому критерию оказался бы в 10 раз лучше конкурентов. Это единственный способ изменить существующие привычки. Однако если продукт в 10 раз лучше по одному критерию, он закономерно окажется хуже по второстепенным критериям — такова цена победы», — пишет Гконтас.

В качестве примера Белски приводит платформу Airbnb, которая хоть и не предлагала клиентам уникальный опыт или дополнительные удобства, но все равно стала успешной, потому что сделала ставку на ключевой критерий для рынка краткосрочной аренды жилья: на цену. Жилье на Airbnb оказывалось в 10 раз дешевле по сравнению с существовавшими предложениями.

В этом была наша ошибка. Мы предлагали возможность приобрести пищу высокого качества по конкурентной цене, но ключевым критерием для нашего рынка было удобство.

— Михалис Гконтас

В результате команда решила закрыть проект и представить другой продукт, который превосходил бы конкурентов по критерию удобства. «Я понял, что нужно идти дальше, — вспоминает Гконтас. — Нужно всегда ставить на первое место клиента — только он имеет значение, а ни наше эго или страхи. Только так бизнес будет жить».

Сооснователи разработали новую модель, вернулись в Афины и озвучили свое предложение инвесторам. Те встретили предложение неохотно, но им ничего не оставалось, кроме как его поддержать, однако они отказались вкладывать дополнительные средства, пишет Гконтас.

В августе 2014 года мы начали обратный отсчет. У нас была идея, всего четыре месяца на ее реализацию, €35 тысяч на счету в банке и старая команда. К моему удивлению, когда они узнали о неудаче с предыдущим проектом, никто от нас не ушел. Да, они были разочарованы, но хотели взять реванш. Все называли нас безумцами, когда мы открывали компанию в Афинах.

— Михалис Гконтас

Так появился проект под названием Forky. Предприниматели предложили модель по сверхбыстрой доставке полезной еды по заранее определенным рецептам. «В приложении или на сайте пользователи могут собрать свой вариант обеда. Они выбирают два блюда, салат и дополнительные товары. На оформление заказа уходит три клика, и через 15 минут он уже оказывается на столе у клиента».

Несмотря на кризис, основатели решили запускаться именно в Греции. Во-первых они хорошо знали местный рынок, во-вторых в этой стране развита культура доставки еды. Новая модель ключевых преимуществ выглядела так:

«Мы поставили себе жесткие временные рамки: отрыть бизнес за один месяц, — вспоминает Гконтас. — К сентябрю 2014 году у нас уже должно было быть готово производственное помещение, меню, мобильное приложение, логотип, сайт, алгоритм доставки, зарегистрированное юридическое лицо и персонал».

Петрос Питцилис разработал меню, которому мог позавидовать ресторан. У нас было более 150 разнообразных блюд, десертов, гарниров и напитков. Все готовилось из ингредиентов высокого качества и продавалось по конкурентной цене.

— Михалис Гконтас

Первое время проект экономил на средствах и основатели работали бесплатно. Гконтас развозил заказы на мотоцикле, а Питцилис готовил на кухне. Чтобы привлечь клиентов, сотрудники обзванивали базу данных компаний и предлагали купоны на первый заказ. За скорость доставки отвечал собственный алгоритм распределения заказов. К удивлению основателей, кухня оказалась загруженной уже к концу августа 2014 года, когда в Афинах наступает мертвый сезон.

В январе 2015 года Forky привлек посевные инвестиции в размере €800 тысяч евро от фондов BlueWire Capital и OpenFund. Партнером фонда Blue Wired Capital оказался бывший старший эксперт «Интер РАО» Николай Третьяков.

Тем не менее, это не улучшило положения компании, вспоминает Гконтас: «Мы постоянно испытывали ограничения. В 2015 году Греция была на грани выхода из Евросоюза. Правительство ввело ежедневную квоту на снятие средств с банковских счетов, и мы едва могли расплачиваться с сотрудниками и поставщиками. Кроме того, власти подняли НДС в продуктовом секторе с 13% до 27%».

Однако вся команда была настолько сплочена и желала победы, пишет Гконтас, что на каждый вызов находился свой ответ. К лету 2016 года компания выросла в семь раз. Ежедневно через приложение проходит более 1000 заказов, а в штате работает 120 сотрудников. По словам Михалиса Гконтаса, пищевая индустрия и потребительские привычки начали меняться.

Сейчас самое время, чтобы стать предпринимателем в пищевой индустрии. Впервые в истории у людей появилась возможность заказывать здоровую пищу по доступной цене в любое время суток и получать ее в пределах 10–15 минут.

Для этого требуется объединить пищу, технологии и логистику. Те компании, которым это удастся, станут следующим поколением пищевых гигантов. Готов поспорить, что они могут появится в любом городе с населением выше двух миллионов человек, где существует спрос на здоровую пищу и развита культура доставки.

— Михалис Гконтас