"Наши партнеры с поставленными задачами справляются успешно"
Интервью с Анатолием Третьяком, менеджером по дистрибуции представительства компании ViewSonic в России.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Дистрибьюторский канал всегда был основой развития ИТ-бизнеса в России. С другой стороны, в течение нескольких последних лет было очень много дискуссий на тему грядущего ослабления роли дистрибьюторов. Но, на мой взгляд, дистрибьюторы сумели успешно перестроить свой бизнес в соответствии с изменившимися рыночными условиями и по-прежнему играют очень важную роль в развитии российского ИТ-бизнеса.
Бизнес компании ViewSonic в России всегда строился по двухуровневому принципу. Мы очень большое внимание уделяем так называемому "второму каналу", то есть нашим непрямым партнерам – штат наших региональных представителей работает со всеми крупными московскими и региональными дилерами напрямую. Но роль первого канала – наших дистрибьюторов – крайне важна! Поэтому мы очень благодарны им за сотрудничество и успешное развитие нашего совместного бизнеса.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Наш бизнес в России сдерживают те же негативные факторы, которые сдерживают развитие всей российской экономики. Конечно, есть некоторая специфика, связанная с особенностями того или иного продуктового ряда, но ничего уникального, в целом, тут быть не может. Даже если какие-то факторы казалось бы не оказывают "прямого" влияния на наш бизнес, то они так или иначе негативно сказываются на конечном спросе, который и определяет в итоге наши продажи в России.
Тут велика доля общемировых проблем и того кризиса, в котором находится мировая экономика, но есть и сугубо российские "болезни" - отсутствие "длинных" кредитов для развития производств, недофинансирование высокотехнологичных отраслей экономики, образования, медицины, растущая инфляция, "съедающая" доходы населения, невысокий уровень жизни людей в целом по стране, нестабильность валютных курсов... К сожалению, темпы экономического развития страны оставляют желать много лучшего, а декларируемая "модернизация" пока остается не более чем политическим лозунгом. Мы все более или менее успешно действуем в рамках сложившейся общеэкономической ситуации.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- С дистрибьюторами мы в первую очередь оговариваем объемы бизнеса. Это происходит на ежеквартальной основе. Конечно, обсуждаются и вопросы регионального присутствия, развития тех или иных каналов продаж, маркетинговые активности, но конечное слово здесь принадлежит нашим дистрибьюторам – это вопросы их внутренней политики. Тут мы влияем на ситуацию, используя уже упоминавшуюся активную работу со вторым каналом, а также, безусловно, формируя именно тот "пул" дистрибьюторов, чья канальная политика, на наш взгляд, наилучшим образом отвечает стоящим перед нами задачам.
Конечно, я не могу сказать что всегда и все задачи выполняются полностью. Бывают разные моменты, да и общеэкономическая ситуация, которую мы обсуждали выше, оказывает свое влияние. Но в целом посткризисные годы складываются для нас удачно, мы достигаем поставленных целей и демонстрируем стабильный рост бизнеса. Так что если говорить о "средней температуре по больнице", то в целом наши партнеры с поставленными задачами справляются успешно. "Температура" у нас 36,6. Ну и не могу в этой связи не отметить, что успешному достижению поставленных целей в немалой степени способствует и то, что цели эти адекватны текущей рыночной ситуации. Так что это результат нашего сотрудничества, нашей совместной с партнерами работы.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- В этом году нет. Но нет ничего страшного или странного, когда это происходило или если произойдет. Ситуация меняется на рынке, меняется и расстановка сил.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Если бы мы полагали, что существующий дистрибьюторский канал неэффективен, то мы предприняли бы меры по его изменению. Бизнес сейчас требует взвешенных, но очень быстрых решений.
Если попробовать ответить более подробно, то... понимаете, у каждого дистрибьютора своя специфика – свои планы развития, своя дилерская, финансовая, продуктовая политика. Поэтому довольно сложно объективно и всесторонне "померить" эффективность их работы согласно каким то единым, четким критериям.
С точки зрения нас как вендора, самым объективным критерием может служить объем бизнеса и его соответствие согласованным планам. Хотя и тут есть нюансы – например, сбалансированность продуктового ряда, активность в продвижении новых продуктов, представленность в различных регионах, умение и желание работать с ритейлом, с корпоративными партнерами, сезонные показатели, маркетинговая активность.
В целом, как уже отмечалось, мы довольны и тем как складывается для нас 2011 год, и той поддержкой, которую мы получаем со стороны нашего дистрибьюторского канала.
© @Astera
