«В политике поставщиков вина изначально заложена практика коррумпирования наших сотрудников» — Владелец ресторанов «Мясо&Рыба» о проблемах закупки вина в России09.10.2016 16:37

Столичный ресторанный рынок последние годы уверенно держит курс на популяризацию гастрономии и авторской кухни — появляются новые интересные рестораны и гастропабы, концепты и позиции в меню.

Салат «Цезарь» сейчас уже стал именем нарицательным, под которым подразумевают целую группу блюд, так приевшихся потребителю за долгие годы, и тот балласт, от которого многим рестораторам так страшно избавляться. Присутствие всех этих позиций в ресторанах так или иначе тормозит развитие гастрономии, сдерживая в том числе и сам ресторанный рынок. И в связи с этим, многие рестораторы и шеф-повара, оглядываясь на зарубежный опыт, начали экспериментировать и знакомить аудиторию столицы с новыми блюдами и сочетаниями.

Развитие гастрономии неизбежно связано с развитием винной культуры в столице. Ведь чем более разнообразные и оригинальные блюда представлены в меню, тем выше в этом ресторане планируются и закупки вина. Однако за многие годы у нас на ресторанном рынке сложилась губительная ситуация с виноторговыми компаниями, которая сама по себе препятствует развитию винной культуры в столице.

В сентябре этого года я запустил новый ресторан «Мясо&Рыба», в котором мы относимся к кухне крайне щепетильно. Ну и конечно же мы с сомелье отдельное внимание уделили тщательной проработке всех позиций из винной карты. У меня к этому вопросу стандартный подход: обычно я веду переговоры с 6–7 компаниями, обсуждаю с ними скидки, при этом никогда заранее не обещаю им определённого количества позиций в меню и конкретных объёмов закупки.

Мой сомелье выбирает наиболее интересные позиции, которые будут хорошо сочетаться с блюдами. При этом каждая виноторговая компания имеет ряд знаковых вин с яркими и интересными вкусами, которые потенциально могут представлять интерес для рестораторов, и достаточно большое количество никому ненужного балласта. И формируя карту по принципу выбора наиболее удачных позиций из винных прайсов, можно получить очень качественно проработанный продукт.

В ресторанном бизнесе я далеко не первый год, и, в принципе, поставщики хорошо знают, что в моих ресторанах не практикуется воровство и взяточничество. И достаточно предположить, что к предложению откатов моему сомелье я отношусь крайне негативно и в перспективе могу в принципе прекратить сотрудничество с такой виноторговой компанией.

Но к сожалению, прецеденты все-таки случаются. Недавно вот один из поставщиков все-таки не сдержал себя и предложил моему сомелье личный ретро-бонус. Перед этим был случай, когда другая компания пыталась нарисовать прайс с завышенными ценами и от имени моего сомелье сделать персональную скидку с хорошим «кэшбэком» ему в карман. Будучи консалтером я всегда хорошо ориентируюсь в ценовой политике «винников» и информирован о размерах откатов сомелье, даже работающих в самых известных ресторанах.

Что под собой представляет личный ретро-бонус от виноторговой компании? Как правило, в среднем это возврат сомелье от 3 до 7 процентов от закупленных объёмов вина. Сомелье обычно получают его сразу после того, как ресторан оплатил поставку, в виде перевода на карту или суммы в конверте. Но есть и исключения из этой практики. Я знаю некоторых сомелье, которые, выбив у винной компании 40% скидки, в итоге договариваются на то, чтобы ресторан получил 20%, а оставшиеся 20% отдавали лично им — такое тоже практикуется.

Среди виноторговых компаний также активно практикуется такой способ коррумпирования сомелье, как совместные поездки заграницу. С сомелье едет менеджер компании, который «выгуливает» его там и налаживает необходимые взаимоотношения. Зачастую в таких ситуациях сомелье крепко садится на крючок, взяв деньги. Ведь в случае дальнейшей нелояльности к компании его могут просто подставить, рассказав о такой практике владельцу ресторана.

Чем же от сложившейся ситуации страдают рестораторы? Во-первых, предприятие теряет деньги, ведь те ретро-бонусы, которые оседают в кармане у сомелье, может получать и сам ресторан. Во-вторых, проплаченный сомелье составляет винную кару не в интересах гостя, и не отталкиваясь от концепции заведения, а он прежде всего продаёт позиции виноторговой компании, особенно когда в прайсе появляются новинки.

И здесь речь идёт про те вина, которые ещё не набрали популярности на рынке, и неизвестно, какая реакция будет у гостя, но сомелье ставит их в карту и в дальнейшем — в активную продажу. Так недавно одна компания за счёт серьёзной финансовой мотивации сомелье поставила в винные карты Москвы розовое российское вино. Через очень короткое время с этим вином начались перебои, и оно встало в стоп-листы во всех картах. Мало кто из сомелье по доброй воле пошёл бы на такой эксперимент.

В-третьих, таким образом винные карты забиваются огромным количеством дублирующихся позиций и в них не остаётся места для того вина, которое реально нужно гостю. Допустим, ресторан работает с пятью винными компаниями, и каждая из компаний настаивает, чтобы в карту поставили именно их, к примеру, Бароло. На вопрос владельца, зачем нам пять Бароло, сомелье красиво обосновывает, что это разные года, вина разные по стилистике и что каждый приличный ресторан должен их иметь в винной карте. При этом на практике складывается ситуация, что из-за пяти Бароло в карту не попали другие хорошие вина, которые могли бы понравится гостю и хорошо сочетаться с представленными в ресторане блюдами.

Еще одна причина, по которой рестораторы в данной ситуации теряют клиентов, заключается в том, что недобросовестные сомелье подсаживают гостя на определённые вина, а потом предлагает ему те же вина, но гораздо дешевле прямо от поставщика. Практика рестораторов по привлечению гостя эксклюзивным продуктом невозможна в такой ситуации. И очевидно, что у гостя возникает вопрос — зачем ходить в ресторан и пить там вино, если его можно распить дома, да еще и по заниженной цене?

Подводя черту под всем вышесказанным, гоняться за сомелье, искоренять взяточничество, стыдить их, повышать зарплату, на мой взгляд, совершенно бесполезно. Я знаю сомелье, которые имеют доход только от ретро-бонусов до 500 тысяч рублей, не говоря о доходах от частных клиентов. И в целом, ребята не особо виноваты. Как можно противостоять организованной системе? Отказываться от денег, когда брать принято? Ведь это давно считается нормой.

Вся проблема в поставщиках: в их политике изначально заложена практика коррумпирования наших сотрудников. И хотя это неправильно, так как они являются нашими партнёрами, тем не менее большинство виноторговых компаний закладывают в свою политику умышленное нанесение ущерба ресторану, с которым они работают.

В рамках «Федерации рестораторов и отельеров» у нас, рестораторов, есть возможность встретиться с владельцами виноторговых компаний и договориться раз и навсегда о прекращении коррумпирования наших сомелье. Ко всему прочему, я думаю, что с его помощью мы можем информировать рестораторов о недобросовестной работе винных компаний и организовывать бойкотирование их продукции. На мой взгляд, этот вопрос назрел и с беспределом времён девяностых пора заканчивать.