«У YotaPhone гигантская ниша и нет прямых конкурентов» — Выдержки из интервью основателя Yota Devices Владислава Мартынова «Ведомостям»25.04.2016 16:22

«Ведомости» отмечают, что создателям YotaPhone удалось вывести свой продукт на внешние рынки за $94 млн, при этом проект «несколько раз оказывался на грани жизни и смерти». Акционерами компании являются госкорпорация «Ростех» и частный фонд Telconet, при этом 30% компании собирается выкупить гонконгский холдинг Rex Global за $46,2 млн.

С новым инвестором Yota Devices планирует вывести на рынок новый Yota Phone 3 и продать 1 млн устройств в новом году.

О национальной принадлежности проекта

По словам Владислава Мартынова, у российских акционеров останется 70% Yota Devices, работать над продуктом также будет российская команда.

Если через пару лет какие-либо китайские инвесторы захотят увеличить долю до контрольной, то в Китае YotaPhone все равно будут считать российским: все знают, что это тот самый телефон, который Владимир Путин подарил председателю госсовета КНР Си Цзиньпину.

О поиске инвесторов

В интервью Мартынов рассказал, что до введения западных санкций инвестициями в Yota Devices интересовались, в том числе, канадские фонды.

С самого начала самый большой интерес к Yota Devices проявляли два канадских фонда — государственный и частный, мы подписали документы о намерениях. При этом оценка нашей компании была примерно такой же, как и в сделке с Rex, — около $150 млн.

Несмотря на то, что представителям фонда, в создании которого участвовали основатели BlackBerry, понравился смартфон, и оба фонда занялись предпродажной оценкой компании, от покупки 65% Yota Devices пришлось отказаться после введения санкций. Инвесторы «не хотели рисковать».

Компания переключилась на поиск европейских инвесторов —, но после катастрофы Boeing 777 в Донецкой области переговоры с ними также прекратились: «Брокер лишь сказал, что очень плохой эмоциональный фон, и все откладывается на неопределенный срок».

Переговоры с арабскими инвесторами сильно затягивались, и российские инвесторы, которых надеялся привлечь Мартынов, посоветовали смотреть в сторону Китая — «внешняя ситуация сделала этот рынок безальтернативным, значит, вам нужно иметь китайского партнера, иначе вы не сможете там работать».

Китайцы — хорошие бизнесмены: они увидели отличную возможность заработать деньги за счет нашего инновационного продукта и своих связей, которые позволяют развивать продажи в Китае. Но переговоры с ними всегда очень сложные и долгие.

О стоимости компании в $154 млн

Руководитель Yota Devices рассказал, что компании удалось убедить крупнейших поставщиков работать с ней без предсказуемого объёма продаж, а Vodafone — поставить смартфон в линейку продуктов и в розничной сети.

Именно это было для инвесторов показателем уровня нашей команды и способности решать те или иные задачи, главным параметром оценки была именно команда и патенты. Когда мы обсуждали с ними финансовую модель компании и стратегию развития, мне удалось обосновать высокую вероятность доходов будущих периодов.

О провале изначальной бизнес-модели

Через три месяца после старта продаж первой модели YotaPhone стало ясно, что мы не можем финансировать бизнес и создавать YotaPhone 2 за счет прибыли от продаж первой модели — ее практически не было.

Команде потребовалось еще $30 млн, чтобы продолжать проект. Развеять сомнения инвесторов помогли положительные публикации о YotaPhone 2 в западных изданиях — CNN, Forbes, Financial Times, The Times, Reuters, хороший отзыв сооснователя Apple Стива Возняка и ряд престижных наград.

О специфике китайского бизнеса

В Китае очень важны личные отношения. Например, сделка с Rex началась с due diligence, но проверка была специфичной: представители акционеров лично ездили в China Mobile и ZTE, чтобы проверить, знают ли там меня и Yota Devices. Подобные встречи были проведены и с другими нашими крупными партнерами и поставщиками.

Мартынов упомянул множество встреч с представителями потенциальных партнёров, в ходе которых нужно было вести «долгие застольные беседы». Китайские собеседники, наблюдая за разговором и эмоциональными реакциями, пытаются «раскусить» оппонента.

Они пытаются понять, смогут ли они работать с тобой, хотя еще даже не смотрели финансовую модель. Для них все это очень важно. Такова особенность работы с азиатскими инвесторами, особенно из континентального Китая.

Как убедить гонконгскую биржу одобрить покупку

Чтобы убедить гонконгского регулятора одобрить сделку, Мартынов в ходе переговоров привёл примеры высокотехнологических компаний — BlackBerry и Tesla, — которые долгое время получают убытки, но выращивают свою капитализацию.

Так что убытки в секторе технологических компаний на этапе создания первой, второй, даже третьей версии продукта — это нормально. Важно, чтобы рынок и акционеры верили в продукт и стратегию его продвижения. Для них важны не текущие показатели, а сколько ты можешь заработать в будущем.

После получения одобрения от биржи сделка изменила свою структуру — Rex получила разрешение приобрести 30% Yota Devices вместо изначально оговорённых 64,9%, но получила эксклюзив на продажу Yota Phone в Китае. Фонд Telconet сохранил свою долю в 34,9%.

Средства, полученные от китайских инвесторов, пойдут на разработку Yota Phone 3 и создание спроса. Особенностью новой модели, по словам Мартынова, должны стать две SIM-карты, более ёмкая батарея, низкая себестоимость и дизайн.

Про рынок сбыта

По итогам девяти месяцев 2015 года 50% приходится на Россию, 20% — на Азию, 30% — все прочие регионы, в 2014 году на Россию приходилось больше — 65%, доля Азии была такой же, как в 2015 году.

Про конкурентов

У YotaPhone гигантская ниша и нет прямых конкурентов. Компаний, которые имеют в своей линейке смартфоны с двумя экранами, один из которых практически не расходует батарею, на сегодняшний день нет.

О развитии рынка

Рынок топчется на месте. Идет расширение продуктовых линеек по разрешению экранов. Все остальное, что мы видим в новых смартфонах, — это улучшение того, что уже есть. Камеры и батареи становятся мощнее, экраны — больше и четче. Беспроводной зарядкой через пару лет никого будет не удивить. Реальных прорывов, которые вели бы к формированию нового потребительского опыта, давно нет.

О других проектах

Помимо Yota Devices у меня есть и другие инвестиции, в числе которых проект Wildapricot.com (лидирующий в Северной Америке облачный сервис для некоммерческих организаций) и перспективный проект Iceberg.Hockey (уникальная система спортивной аналитики). Как член наблюдательного совета я активно участвую в развитии блокчейн-платформы ethereum.org и работаю вместе с ее создателем Виталиком Бутериным.