«У нас был новый продукт, но мы не знали, кому он нужен» — Как кировский производитель «прозрачного» бетона увеличил месячный оборот до пяти миллионов рублей за полгода
Редакция vc.ru пообщалась с руководителем компании Illuminart Иваном Тимшиным и техническим директором Сергеем Тимшиным, которые первыми в России начали производить прозрачный бетон и изобрели технологию изготовления прозрачного дерева. Они рассказали о сложностях, с которыми столкнулись при продаже нового товара на региональном рынке и о том, как успех продукта в Москве привел к росту продаж.
Прозрачным бетон становится при помощи сотен тысяч оптоволоконных трубочек, которые укладываются в форму в процессе заливки. Впервые этот материал Иван Тимшин увидел в 2008 году. Начальство компании, в которой он работал руководителем проекта, привезло из Германии несколько образцов. Руководство компании хотело стать дилером немецкого производителя, но этим планам помешал кризис.
Поставили слишком высокую планку продаж — 50 тысяч евро в месяц. В России для этого материала просто не было рынка, о нем еще никто не слышал, и вся затея с дилерством не удалась
— Иван Тимшин, руководитель компании Illuminart
В конце 2010 года, когда кризис пошел на спад, один из топ-менеджеров компании предложил ему открыть совместный бизнес. «У него возникла идея — начать производство такого материала в России. Я согласился», — вспоминает Тимшин.
Роли распределились следующим образом: Тимшин отвечал за продукт, а его партнер — за развитие бизнеса. «Как произвести опытный образец, я разобрался быстро, — вспоминает Тимшин. — Опытный блок мы сделали на коленке в гараже. Я купил мраморный песок c запахом вишни в OBI, волокно дали знакомые, а цемент нашли в ближайшем хозмагазине».
На волне первого успеха бизнесмены решили открыть компанию. «Мы нашли еще одного партнера в Кирове, вложили одинаковое количество денег и приступили к производству. Я пошел на курсы в Московский химико-технологический университет. Мне не хватало знаний о свойствах бетона. Я отучился по ускоренной интенсивной программе за один месяц».
Организация промышленного производства заняла год, вспоминает Иван Тимшин. По словам предпринимателя, основная сложность заключалась в укладке оптоволоконных нитей в бетон: «Для масштабного производства нам потребовались станки. Часть мы нашли в продаже, часть мне пришлось проектировать и придумывать самому».
Производство заработало в 2012 году. Тем не менее, через год его пришлось закрыть из-за ошибки предпринимателей. «Нашим первым крупным клиентом была государственная компания. Мы выполнили заказ, но она не смогла заплатить. У нас не было опыта ведения бизнеса, мы доверились людям, не взяли предоплаты и потеряли более $ 250 тысяч».
Партнеры начали ругаться и обвинять друг друга в неудаче. «Мы решили разбежаться. Тогда я отдал партнерам все сырье, все наработки и не стал ждать завершения суда с госкомпанией. Я вышел из бизнеса, но сохранил производственную площадь и свои станки».
Целый год Тимшин перебивался случайными заработками, пока к нему в 2014 году не обратился друг детства — Станислав Дюкин. «В тот момент у него были деньги, и он поверил в мою идею. Он сказал: «Давай попробуем. С меня — деньги, с тебя — голова. Ты ничем не рискуешь». И я согласился».
1 апреля 2015 года появилась нынешняя компания — Illuminart. После заказа на оформление барной стойки в одном из клубов Кирова клиенты закончились, вспоминает Иван Тимшин: «В качестве рекламы еще бесплатно поставили две скамейки в городе. Нас поснимали местные телеканалы, о нас написали местные газеты, но на этом дело встало. У нас был новый продукт, но мы не знали, кому он нужен. В Кирове для него не было рынка».
Тогда у меня возникло ясное понимание, в чем были наши предыдущие ошибки
Стас — хороший организатор, он мог привлечь инвестиции, решить юридические вопросы, договориться с кем-то. Он договорился с правительством Кировской области, чтобы они выделили нам 600 тысяч рублей на развитие.
Я — технарь, я могу производить хороший и качественный продукт. Но кого нам не хватало в команде, так это человека, который мог бы его продавать: работать с дилерами и клиентами и развивать партнерскую сеть.
— Иван Тимшин
Новый виток развития наступил после возвращения в феврале 2016 года Россию брата Ивана Тимшина — Сергея, который учился в Новой Зеландии. «Сергей взял на себя холодные звонки и работу с дилерами. И в результате наш партнер из Кирова договорился об участии компании в программе «Квартирный Вопрос».
Руководители вылетели в Москву для участия в съемках. Попутно они решили найти столичных клиентов и провели встречи с дизайнерскими и архитектурными агентствами.
В одном бюро нам сказали, что у нас крутой материал, но неэффективная подача. Чтобы развивать московский рынок, нам нужен здесь свой человек, который был бы известен среди архитекторов и дизайнеров и мог презентовать наш продукт.
— Иван Тимшин
Так Иван Тимшин познакомился с дизайнером Романом Удовенко. Они поговорили, обменялись контактами, и он стал московским представителем Illuminart.
Наконец, в марте 2016 года усилия руководителей компании по стимулированию продаж и организации работы с дилерами принесли плоды, вспоминает Сергей Тимшин: «В это время на телевидении вышла программа, а Роман Удовенко рассказал коллегам о нашем продукте. Первый месяц весны принес нам больше прибыли, чем предыдущие четыре года».
За первые три квартала 2016 года месячный оборот компании увеличился со ста тысяч рублей до пяти миллионов. В середине сентября компания переезжает на новую промышленную площадку, что позволит открыть производство другого материала — прозрачного дерева.
Прозрачный бетон придумали не мы, но мы первыми в России научились делать его в промышленных масштабах. С прозрачным деревом другая ситуация. Я первым придумал технологию его изготовления в 2012 году, но из-за отсутствия необходимой площади не смог масштабировать производство.
— Иван Тимшин
«Древесину мы будем продавать как сырье для мебельных компаний, — рассуждает Сергей Тимшин. — У бетона главные заказчики — это даже не застройщики, а архитекторы. Если они заложат этот материал в проект, то тогда застройщики придут и купят его. Сейчас мы в основном сотрудничаем с представителями индустрии развлечений — это кафе, рестораны, бары».
До конца года компания рассчитывает увеличить оборот до 50 миллионов рублей: «Меня пугает это число, — признается Иван Тимшин. — Я еще не привык к таким большим деньгам. Но в следующем году мы рассчитываем заработать еще больше и увеличить оборот до 100 миллионов».
По словам Сергея Тимшина, компания будет развивать региональную и глобальную дилерскую сеть: «Мы заинтересованы в том, чтобы в каждом регионе у нас был представитель. Мы планируем добиться этого до конца следующего года. А еще присматриваемся к рынку США и Канады — аналогичные материалы стоят там в три раза дороже».
© vc.ru
