«Труднее всего было открывать барбершоп в Тюмени» — Сооснователь сети мужских парикмахерских Boy Cut о бизнесе за пределами Москвы
Редакция vc.ru пообщалась с сооснователем сети мужских парикмахерских Boy Cut Назимом Зейналовым. Предприниматель рассказал, как открывал бизнес в Москве и развивал франшизу в регионах, справляясь с консервативностью местных жителей.
«У нас концепция такая: мы женщин принципиально не стрижем. Даже если у них мужские имена: Женя или Саша, например. Как-то раз приходила одна девочка, говорила: «Подстригите меня, пожалуйста, меня Женя зовут, у меня имя как у мальчика», но мы отказались», — рассказывает сооснователь сети барбершопов Boy Cut Назим Зейналов.
Барбершоп — это заведение, где суровые бородатые мужчины в татуировках стригут только мужчин. Единственные девушки в нашей компании — это администраторы
История Boy Cut началась летом 2013 года, когда выпускник МГУ Андрей Шубин вернулся из Англии и предложил своему университетскому другу Назиму Зейналову открыть барбершоп. Когда Шубин был за границей, он ходил в мужскую парикмахерскую Ted Baker и недоумевал, почему таких заведений нет в России.
«Оказывается, он немного ошибался — в Москве мы открылись третьими, а первыми были ребята из Chop Chop. Но нам настолько понравился формат, что мы решили рискнуть. Заняли у знакомых 3–3,5 миллиона рублей и стали искать помещение. Это были не инвесторы, а просто частные лица, одолжившие нам крупную сумму денег, которую мы, благодаря быстрому запуску и выходу на самоокупаемость, оперативно вернули», — вспоминает Зейналов.
Барбершопы были в Европе всегда, и в России до революции — тоже. Но в советский период это дело как-то заглохло и возродилось только к 2010 году.
— Назим Зейналов
По словам Зейналова, в то время московские парикмахерские для мужчин находились «в подполье» и стригли только «своих». Чаще всего их открывали талантливые мастера, работавшие в салонах красоты.
«Модель заведения была настолько крутая, что никто не думал о качестве помещения и о ремонте. Приносили из дома старые стулья, старые диваны, зеркала и так далее. Мы изначально решили, что должны сделать все качественно и круто по дизайну. Поэтому у нас стартовые вложения были больше, чем у остальных», — рассказывает Зейналов.
Еще во время магистратуры в Англии Шубин увлекся играми КВН. На одном фестивале он познакомился с капитаном команды «Федор Двинятин» Александром Гудковым. А через некоторое время познакомил его и с Зейналовым: «Когда мы всерьез поняли, что хотим открыть барбершоп, рассказали о нашей задумке Саше. Рассказали, что у нас нет опыта, но есть огромное желание. Он посмеялся, но согласился помочь», — вспоминает Зейналов.
Место для первого барбершопа Зейналов и Шубин выбрали в историческом центре Москвы, на территории бывшей фабрики «Красный октябрь», напротив института «Стрелка». «Это главное тусовочное место в городе. Тут постоянно появляются интересные проекты и туда идет народ. Это клубы, это бары, это рестораны, выставочные залы. Там находятся разные редакции, творческие компании. Если ты хочешь запустить что-то интересное и креативное, то открывайся на «Красном октябре», — советует Зейналов.
Несмотря на удачное расположение, помещение требовало серьезного ремонта. В бывшем промышленном здании отсутствовало отопление, водоснабжение и освещение, рассказывает Зейналов: «Отчасти поэтому инвестиции на первом этапе оказались так высоки».
К осени 2013 года помещение уже было отремонтировано. «Мы позвонили Саше: «Приезжай, у нас уже все готово». Он, конечно, удивился, что все так быстро, приехал. Там двухэтажное здание, где много всяких металлических конструкций: он по ним прыгал, залезал, спускался и был всем доволен. Он в жизни еще проще, чем на сцене», — рассказывает Зейналов.
Благодаря Гудкову, команде удалось сэкономить на продвижении на первом этапе: «Он на тот момент уже перешел с «ТНТ» на «Первый канал». Саша никого не тянул, никого не уговаривал стричься у нас, но рекомендовал нас своим друзьям и знакомым. На первом этапе нам это очень помогло. Так что однажды мы сели и предложили Саше стать полноценным партнером этой авантюры.
Он долго сопротивлялся, но мы были настроены решительно. Саша сделал очень многое для формирования наших постоянных клиентов.
— Назим Зейналов
Первым известным клиентом Boy Cut стал телеведущий Иван Ургант: «Тогда мы думали над стратегией продвижения и относились к социальным сетям скептично, но когда Ургант выложил снимок в нашем барбершопе, на наш аккаунт в Instagram подписалось сразу 600 человек, и это была «живая» аудитория. Позднее у нас появилась собственная рубрика в его программе на «Первом».
@Boycut_moscow!
Фото опубликовано Иван Ургант (@urgantcom) Ноя 11 2013 в 12:43 PST
По словам Зейналова, три года назад продвигать заведение в социальных медиа было проще, чем сейчас: «Instagram и соцсети были более чистые, а аудитория более «качественной» — там не было такого засилья ботов и спама. На тот момент у нас не было затрат на маркетинг и продвижение, а рост клиентов органический».
Сейчас за SMM в компании по-прежнему отвечают соучредители фирмы: «Так сложилось, что управлением аккаунтами в соцсетях мы занимаемся с Андреем сами и никому это не доверяем. Часть фото делаем мы, часть — наши мастера и администраторы. Удачные кадры заимствуем у клиентов. С клиентами в соцсетях общаемся тоже мы».
Сперва за продвижение тоже отвечали сооснователи, но затем решили подключить PR-агентство. «У нас было слишком много идей и проектов и со временем мы поняли, что нам нужна профессиональная помощь», — рассказывает он.
Кроме того, основатели Boy Cut считают классическую рекламу неэффективной и предпочитают привлекать новых клиентов за счет рекомендаций их друзей: «Мы не какие-то дорогие часы, которые нужно прорекламировать: вот, они выглядят так, идите в магазин и покупайте. Мы — услуга. Она может быть предоставлена и качественно, и некачественно».
Вместо того, чтобы тратиться на рекламу, мы направляем эти деньги в развитие мастеров, потому что сколько рекламы не генерируй, одна плохая стрижка может все испортить
«Мы базируемся на концепции клиентов-друзей, наша стратегия — это максимальный контакт с нашим гостями. Мы продаем впечатления, хорошо проведенное время. Ведь это именно то, чем мы обычно делимся со своими друзьями», — продолжает Зейналов.
По словам предпринимателя, в компании двухступенчатая система отбора парикмахеров. Сперва соучредители общаются с кандидатом лично, чтобы понять его мотивацию и выяснить, что он за человек: «Нам важно, чтобы он легко находил контакт, общался, был эрудирован, обладал здоровым чувством юмора. Хочется, чтобы с ним было комфортно работать и команде и клиентам».
Если соискатель проходит первый этап, то ему предлагают сдать внутренний экзамен: «Он должен привести модель и сделать заданную стрижку в присутствии одного из наших опытных барберов. После этого мы уже можем принять решение», — рассказывает Зейналов.
Постепенно барбершоп стал популярен у представителей творческого класса Москвы: «Для владельцев звездный клиент — это радость. А мастера первое время волновались. Нет, медийные личности не капризничали, но парикмахеры немного нервничали, боялись сделать что-нибудь не так. Но в конце концов, головы-то у всех одинаковые», — рассказывает Зейналов.
Я помню, что тогда люди говорили: «Я знаю, есть Chop Chop, туда ходят хипстеры. Есть «Усачи», туда ходят «мятые пиджаки». А кто к вам ходит?» И за нами как-то закрепилась слава «звездной» парикмахерской.
— Назим Зейналов
При этом уровень цен остается на среднем уровне, отмечает предприниматель. В Москве стрижка головы стоит 1700 рублей, бороды — 700 рублей. По словам Зейналова, средний месячный оборот одной парикмахерской — 2,5 миллиона рублей. Сейчас в Москве отрыто четыре собственных барбершопа Boy Cut, и еще 14 работают в регионах по франшизе. Общий оборот региональных подразделений в 2015 году составил 60 миллионов рублей.
«У нас паушальный взнос варьируется от размера города. Если это миллионник, то франчайзи платит 300 тысяч рублей, если население меньше — то 250 тысяч рублей, — поясняет Зейналов, — Роялти совпадает с паушальным взносом — это либо 300 тысяч, либо 250 тысяч рублей ежегодно».
По словам предпринимателя, в среднем, чтобы открыть барбершоп в регионе, требуется 2,5 миллиона рублей — это затраты на ремонт помещения и покупку оборудования. «В зависимости от области, нижняя планка составляет 1,8 миллиона, верхняя — 3 миллиона», — сообщает Зейналов.
«Крайне важно, чтобы франчайзи находился непосредственно в городе, — отмечает Зейналов. — Проект будет занимать много времени, по крайней мере в начале. Это время нужно проводить непосредственно с проектом, с командой, а не на телефоне из соседнего города, где ты работаешь по найму».
Сооснователи консультируют региональных франчайзи в процессе подготовки к открытию и первые четыре месяца после старта, рассказывает Зейналов: «Помогаем выбрать помещение и найти мастеров, купить оборудование. Мы много говорим с франчайзи о продвижении, о рекламе. Важно, чтобы люди легко находили общий язык с местными знаковыми заведениями: барами, ресторанами, магазинами, с которыми можно придумывать совместные проекты и акции».
Основные издержки компании и ее франчайзи — это фонд заработной платы и аренда помещений. «На аренду мы тратим больше всего денег, поскольку зарплаты у нас зависят от количества оказанных услуг. А арендные площади мы выбираем всегда поближе к центру», — комментирует Зейналов.
Соотношение собственной выручки компании и доходов франчайзи составляет 90% на 10%. По словам Зейналова, в будущем доля отчислений из регионов станет больше: «Для нас развитие сети это прежде всего имидж и новые возможности: московская команда мастеров гастролирует по городам с обучением, региональные мастера приезжают в Москву обучиться и поделиться своим опытом. Скоро мы запустим собственную линейку мужской косметики, и вот здесь уже наличие собственного рынка сбыта сыграет нам на руку».
В компании нет централизованной системы обучения, однако соуредители идут на встречу тем мастерам, которые хотят повысить квалификацию: «Большой плюс в том, что к нам в команду стремятся попасть опытные барберы. Но обучение происходит регулярно. Многие семинары проходят в Москве, также наши ребята успели побывать в Испании и Голландии».
По словам Зейналова, раньше главной проблемой региональных франчайзи был недостаточно высокий, по сравнению с Москвой, спрос на услуги. Кроме того, за пределами столицы сложно найти квалифицированных парикмахеров, которые вписывались бы в «корпоративный типаж»: «Нам нужно найти такого профессионального, крутого, стильного, крепкого бородатого парня в татуировках», — отмечает он.
В регионах очень сложно убедить местную аудиторию, что то, что мы делаем — это круто. Там привыкли к прямым вискам и окантовке. Наиболее прогрессивные регионы — это Краснодар и Санкт-Петербург, само собой.
«Мы полтора года назад в Екатеринбурге предложили клиенту бесплатно сделать стрижку fade, это когда от макушки до висков волосы постепенно становятся короче и приобретают пепельный оттенок, — рассказывает Зейналов. — Он запаниковал, начал отказываться, и в результате согласился только на классику».
По словам предпринимателя, сейчас в большинстве регионов клиенты сами просят сделать модную стрижку, но все еще остаются «очаги сопротивления», особенно в Сибири. «В Тюмени самые консервативные ребята. Они приходят в барбершоп не за классной стрижкой, а за классической: все равно они выйдут на улицу и наденут шапку. Там работать с людьми нам помогают приезжие, которые постепенно распространяют тренды», — отмечает он.
Мы точно такое же заведение, как бар. Вот показывают в иностранных фирмах: вечером после работы парниша идет в бар, выпивает и общается с барменом. У нас идентичная история. Люди приходят, садятся в кресло и давай рассказывать: о том, о сем, о жизни, о работе.
По словам Зейналова, мастера часто общаются с клиентами и за пределами барбершопа. «Если они находят общий язык, то ходят вместе и на футбол, и в бары, и в другие заведения. И выручают друг друга».
Однажды у одного из парикмахеров возникли проблемы со здоровьем. Его клиентом оказался заместитель министра здравоохранения, который узнал о проблемах мастера, рассказывает Зейналов. «Потом нам позвонила его помощница, мол, знаем о ваших проблемах, хотим помочь. Я присутствовал при этом разговоре, и мне было очень приятно», — отмечает он.
По словам предпринимателя, отношения между основателями и парикмахерами не носят строго формализованный характер: «Мы создаем максимум условий. Устраиваем и тусовки и внутренние проекты, чтобы люди не вкалывали, а получали удовольствие от любимого дела».
«Самый главный урок, который я извлек из всей этой истории, заключается в том, что нужно относиться к своей команде точно так же, как мы хотели бы, чтобы они относились к клиентам, — рассказывает Зейналов. — Ребят нужно зарядить, нужно дать им понять, что они все делают круто. Команда — это самое главное, потому что ее настроение так или иначе переносится на клиентов».
© vc.ru
