Каково "будущее канала сбыта"?
Компания Treolan объявила результаты круглого стола "Будущее канала сбыта: каким станет рынок через 5 лет?". В дискуссии приняли участие более 20 человек, среди которых были представители компаний-вендоров (IBM, HP, Microsoft, APC), представители ИТ-компаний-партнеров Treolan (DESTEN, ASA Production, Wizard, AC Group, Planetashop.ru, СBS, KNS, Onno, "Электрон-Сервис"), журналисты различных изданий, а также эксперты Treolan.
Обсуждение будущего рынка дистрибуции началось с обмена мнениями о том, какие тренды являются наиболее "знаковыми" для российской ИТ-дистрибуции. В общих чертах их обозначила Марина Никитина, заместитель директора по развитию бизнеса компании Treolan. Она выделила ключевые факторы, влияющие на структуру канала сбыта: консьюмеризация продуктов, виртуализация, облака, переход вендоров на прямое импортирование и поставки товара в Россию на условиях DDU/DDP, переход вендоров на продажу в рублях и прямые поставки крупным ритейлерам и заказчикам.
Своим видением рынка и дальнейших перспектив развития поделились вендоры. Так, Евгений Максимов из IBM отметил, что акценты в работе дистрибьюторов в ближайшие годы должны смещаться от "механики" поставок в сторону сервисной составляющей. Григорий Попов из компании НР подчеркнул значимость дистрибуции. По его словам, это "очень нужная деятельность, которая обеспечивает физическое наличие правильного ассортимента товаров в нужном месте, в нужное время и по нужной цене". Что касается конкуренции на рынке дистрибуции, то она, как отметил Павел Игнатов из компании APC, все больше уходит от конкуренции издержек, когда компании соревнуются, кто дешевле предложит стандартную "коробку", к конкуренции сервиса.
Большое количество вопросов в ходе дискуссии было адресовано Николаю Дубовицкому, представителю компании Microsoft, так как изменения в канале поставок касаются и программных решений. С точки зрения специалиста, особую важность для вендора имеет поддержка реселлеров и формирование дистрибьютором лояльного канала. Это и есть та ценность, которую вендор видит в дистрибьюторе в первую очередь.
"Живой интерес вызвала дискуссия о конкуренции между традиционными реселлерами, которые вкладывают ресурсы в квалифицированный персонал и сертификацию специалистов, предлагая расширенный сервис своим клиентам, и интернет-розницей, которая за счет более низких издержек может предоставить покупателям более выгодную цену. В результате, все сошлись во мнении, что для разных типов клиентов и продуктов разной степени сложности нужны разные поставщики, и эти два канала только дополняют друг друга. Также было отмечено негативное влияние ряда интернет-площадок, которые принимают заявки на сложные заказы продуктов с заведомо невыполнимыми условиями поставок", - прокомментировал Владимир Карпенко, руководитель программных решений компании Treolan.
© @Astera
