"Российские дистрибьюторы хорошо знают родной рынок"
Интервью с Марком Линем, главой представительства компании TP-Link в России.
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Существует два типа рынков - корпоративный и потребительский. Я считаю, что в данный момент в России хорошо развиты оба, при этом потребительский сегмент продолжает расти. TP-Link фокусируется на дальнейшем развитии на потребительском рынке, но не забывает о работе с корпоративными клиентами. Кроме того, мы можем похвастаться хорошими результатами от участия в некоторых проектах и тендерах.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- Доля компании на рынке России еще далека от показателей в Азии. Например, в Китае TP-Link удерживает лидерские позиции, занимая более 60% рынка. В данный момент оборот продукции на российском рынке составляет всего 3% от общих международных продаж (не считая продажи в Китае), но ведь локальный офис появился в России только в прошлом году. Дистрибуция является нашим ключевым каналом продаж, мы сотрудничаем только с опытными дистрибьюторами. Я верю, что у TP-Link большое будущее на российском рынке, и хорошие дистрибьюторы - это залог успеха.
- Как вы оцениваете работу российских дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В чем сильные, а в чем слабые стороны российских дистрибьюторов?
- В России много опытных дистрибьюторов. На мой взгляд, под определение хорошего дистрибьютора попадают компании с солидной финансовой поддержкой и достаточными складскими запасами, они агрессивно расширяют каналы сбыта, проводят эффективные промоакции, эффективно взаимодействуют с компаниями-производителями и так далее. Российские дистрибьюторы хорошо знают родной рынок. Если они смогут работать еще эффективнее, то и бизнес будет расти быстрее.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в этом году? Удалось ли им достичь желаемого результата? Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- Дистрибьюторы знают, что мы собираемся занять лидерские позиции на российском рынке. Это работа на несколько лет вперед. Мы ставим ясные, прагматичные цели - расширить канал сбыта, продвинуться в уже существующем канале сбыта и так далее. 2010 год стал весьма успешным, спасибо нашим партнерам. Конечно, дистрибьюторы всегда нуждаются в поддержке, и TP-Link ее с радостью обеспечивает.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в этом году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Дистрибьюторы продали больше нашей продукции, других изменений мы не отметили. Успешные продажи улучшают партнерские отношения - мы становимся ближе к дистрибьюторам. Мы вместе с ними плывем в одной лодке к совместной цели - успеху на рынке.
- Какие основные факторы будут определять развития дистрибьюторского бизнеса в России?
- Развитие каналов сбыта в регионах, постоянный выпуск новых, более доступных для конечных пользоваталей продуктов для рынка ИТ.
© @Astera
