"Происходит дальнейшее глобальное перераспределение клиентов в сторону сетевых розничных гипермаркетов и интернета"
Интервью с Андреем Блиновым, коммерческим директором компании Teko.
- Какие изменения произошли в конъюнктуре российского рынка ИТ в 2012 году? Как они отразились на деятельности вашей компании?
- Основным изменением на российском ИТ-рынке в 2012 году стало еще большее перераспределение активности в зависимости от сезона. Эта тенденция появилась после кризиса, в текущем году она продолжила развиваться. Происходит перераспределение нагрузки между кварталами, причем наибольшая активность по-прежнему приходится на 4-ый квартал.
Также на рынок ИТ повлияло воздействие внешних факторов. В первую очередь, это европейский кризис. А также адекватный ответ на него российского правительства. Безусловно, как участник рынка наша компания испытала эти воздействия на себе. Так, с мая 2012 года, в связи с ростом курса доллара, у нас были сложности с выполнением плана продаж, но в конце 3-го квартала активность рынка увеличилась. Сейчас, в 4-ом квартале, мы испытываем некоторый подъем.
- Как вы оцениваете результаты работы компании в текущем году? Насколько они соответствуют тенденциям рынка?
- Наши достижения полностью соответствуют тенденциям рынка. Ведь, безусловно, трудно почувствовать себя отдельно от индустрии. Мы полностью зависим от наших клиентов: дилеров, реселлеров. Они, в свою очередь, зависят от конечных потребителей. Что касается основных тенденций этого года, то в первую очередь это дальнейшее перераспределение средств в сторону бюджетного финансирования. Как я сказал, это сказывается на динамике рынка, в том числе сезонной динамике.
- Какие преимущества для продаж технологичной продукции обеспечивает российский рынок? Какие из них оказали наибольшее влияние на ваш бизнес в текущем году?
- Как компания, активно участвующая в жизни индустрии, мы видим ее основные тенденции и возможности для развития. Одна из них – появление в ассортименте гипермаркетов продукции ИТ. Например, в этом году появились дискаунтеры электронной продукции в гипермаркетах "Ашан". Происходит дальнейшее глобальное перераспределение клиентов в сторону сетевых розничных гипермаркетов и интернета. В пользу увеличения продаж в секторе интернет-магазинов говорят данные аналитических агентств. Это, с одной стороны, представляет угрозу, с другой - открывает ряд возможностей, поскольку сказывается на перераспределении долей рынка между ключевыми участниками.
Что касается нашей компании, то рост продаж обеспечен спросом на ключевые продуктовые сегменты: расходные материалы для печати. Поэтому мы целенаправленно улучшаем компетенцию компании в этом направлении: внедряем центр обработки заказов, CRM, портал B2B, улучшаем логистику, повышаем доступность товаров, чтобы отвечать потребностям клиентов. Подводя итог, можно сказать, что тотальный переход на современные способы продаж – вот то, чем нам больше всего запомнился 2012 год.
- В чем, на ваш взгляд, состоит сложность работы на российском рынке? Насколько успешно справляется с возникающими трудностями ваша компания?
- Основная трудность, она же и возможность для развития – всеобщая глобализация и информированность клиентов. Дело в том, что реализация большого потока продукции была не под силу рынку в его докризисном виде (до 2008 года). В связи с потребностями клиентов дистрибьюторам понадобился переход на новые формы закупки и поставки (чаще всего оншор), переход на новое программное обеспечение, дополнительные знания в предметных областях, открытие региональных представительств и многое другое. Ведь только с помощью новых способов продаж можно добиться успеха. Таким образом, сложность – это необходимость соответствовать современным вызовам рынка, глобально перестраиваться, изменять инфраструктуру. Для нашей компании эти изменения выражаются в выходе на B2B-рынок посредством B2B-порталов, а также всеобщем информировании клиентов, понимании их потребностей в любом месте, в любое время, независимо от региона. Если нам удастся это сделать, значит мы справимся с поставленной задачей по модернизации бизнеса.
- Какие товарные категории вашего портфолио пользуются наиболее высоким покупательским спросом? Что нового ваша компания смогла предложить реселлерам в текущем году?
- Мы были и по-прежнему остаемся компанией, которая работает на нишевом рынке. В качестве ниши в нашем случае выступают расходные материалы для печати. Поэтому мы стараемся занять полностью это продуктовое пространство.
В этом году мы получили несколько контрактов с известными вендорами, которые нам позволили выйти на профессиональные сегменты рынка, такие как Graphics Arts и сегмент "бумаги".
- Какие действия предприняла ваша компания для повышения эффективности своего бизнеса? Насколько они оказались успешными?
- Мы серьезно занимаемся своим стратегическим развитием, целенаправленно изменяем инфраструктуру компании в соответствии с особенностями современного рынка. Если раньше стратегия, прежде всего, касалась отдела продаж и коммерческого департамента в целом, то в ближайшее время она будет включена в работу всех сотрудников. Только так, на мой взгляд, можно добиться эффективности бизнеса.
- Какие задачи ставит ваша компания на будущий год?
- Как я уже говорил, мы начали непростой процесс реформирования и модернизации компании в результате появления новой стратегии. В следующем году мы планируем сделать дальнейшие шаги на этом пути. Основная задача, на мой взгляд, занять новые ниши на рынке так, чтобы при упоминании компании Teko все понимали, что расходные материалы – это по нашей части.
© @Astera
