"Разные формы розничной торговли требуют разных подходов"
Интервью с Валерием Трусовым, генеральным директором компании "А-Трейд", которая является генеральным партнером ТМ Sven в России.
- Как изменился объем бизнеса вашей компании в 2011 году? Насколько результаты работы на российском рынке соответствовали вашим ожиданиям?
- По сравнению с 2010 годом объём бизнеса вырос довольно заметно, но менее чем ожидалось и, соответственно, планировалось. Возможно, это связано с более быстрым сокращением рынка десктопов, особенно на розничном рынке, что, соответственно, повлияло и на объём продаж компьютерных аксессуаров, где в первую очередь сосредоточены наши интересы. А, возможно, отразилась осторожность потребителей в связи с выборами в Госдуму и Президента.
- Какие сегменты российского ИТ-рынка в 2011 году развивались наиболее динамично? Какие продуктовые направления вашей компании оказались самыми востребованными?
- Поскольку мы следим в основном за сегментами, где сами работаем, и близкими им, то наиболее динамично развивался рынок мобильных устройств, планшетов, смартфонов, ноутбуков/нетбуков и иже с ними. Причём, кроме как в планшетах, никакой революции не было, а была рутинная борьба за производительность, цену, габариты и/или функциональность. Наша компания также не осталась в стороне от этих процессов и также занималась вышеупомянутой "рутиной", но наиболее динамично росли наушники и гарнитуры для мобильных устройств, а также новое для нас направление – цифровые кабели с различными модификациями USB- и HDMI-разъёмов.
- Как вы оцениваете эффективность своего канала продаж в России? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе работы на российском рынке в 2011 году? Насколько они оказались преодолимыми для вашей компании?
- Эффективность нашего канала довольно высока, может быть одна из лучших, по сравнению с конкурентами. Приведу такой пример. Осенью этого года одно авторитетное ИТ-издание отмечало юбилей своего существования. По этому поводу был проведен IT-Форум, частью которого стало награждение победителей ежегодного рейтинга "Лучшие компании России", в частности, была номинация "Лучший дистрибьютор для розницы". Наша компания была спонсором именно этой номинации. Интересно, что среди пяти номинантов четыре компании были нашими партнёрами. При этом с ведущими розничными сетями мы сами работаем напрямую.
Основная трудность на сегодня состоит в том, что разные формы розничной торговли (гипермаркет, специализированный магазин, интернет-магазин и другие) требуют разных подходов, в частности, в ценовой политике. И они между собой остро конкурируют, а венцом конкуренции на рынке является до сих пор цена для потребителя. И одной из важнейших и сложнейших задач вендора является такая организация торговой политики, чтобы все партнёры первого и второго уровня (или хотя бы большинство) не передрались между собой и сохранили ваш товар в своей продуктовой матрице, а лучше – расширили предложение.
Опять приведу пример. С конца января 2012 года в продуктовую линейку товаров Sven в России вернулось направление игровых манипуляторов. Не буду останавливаться на их потребительских качествах, они соответствуют мировым стандартам. Но уже более трети постоянных партнёров, невзирая на то, что основной сезон продаж по этому направлению позади, включили эти товары в свою линейку. Думаю, к осени таких компаний станет существенно больше половины списка российских партнёров. Так что трудности преодолимы.
- Какие факторы, на ваш взгляд, обеспечивают успешность работы вендора на российском рынке ИТ? Что, напротив, сдерживает развития бизнеса в России?
- Основных факторов успешности, на наш взгляд, два: признание и, соответственно, закупки продукции этого вендора потребителями, а также признание, то есть подтверждение прибыльности работы с продукцией этого вендора, реселлерами.
Дальше идут специфические частности, индивидуальные для каждого вендора. А к признанию у каждого дорога своя. У кого-то новейшая технология, у кого-то выдающийся дизайн, у третьего – минимальная цена. Продукция ТМ Sven ориентирована на массового потребителя, и наш путь – максимально гармоничное соответствие демократичной цены достойному качеству.
Бизнес сдерживает в России общественный (государственный) характер собственности на природные богатства и частный (чиновничий) характер присвоения дивидендов от реализации этих ресурсов. Это моё приватное мнение.
- Какие условия работы вы предлагаете своим партнерам из канала продаж? Требовалась ли какая-либо дополнительная поддержка вашим партнерам в 2011 году? Какую помощь в работе дистрибьюторов и реселлеров готова предложить ваша компания?
- В начале 2011 года нами было разработано и предложено положение о партнерстве с TM Sven, в котором были определены принципы и параметры взаимодействия на весь год. На основе этого положения, описывающего основную торговую политику, и работали. Поддержка осуществлялась в рамках маркетинговых фондов, правила формирования которых также были прописаны в этом положении. Отдельно стоит выделить только мероприятия, связанные с празднованием 20-летия финской торговой марки Sven, и приуроченный к этому юбилею ребрендинг. Он был вызван глобализацией и тенденциями развития компании. Потребовался единый стратегический подход во всех наших решениях. Мы рассчитываем, что новый лаконичный фирменный стиль, выполненный в цветах финского флага, повысит узнаваемость торговой марки Sven на рынке. Перекрестие голубых лент на белом фоне несет ещё один важный посыл: мы ценим каждого нашего покупателя, мы работаем только для него и всю нашу продукцию оформляем для него как самый желанный подарок! Надеемся, что наши клиенты также оценят обновленный, с удобной навигацией, теперь уже международный www.sven.fi и, соответственно, региональные sven.ru, sven.ua и т.д. В этом году компания собирается расширить поддержку партнёрам за счёт одного специального маркетингового проекта, успешно опробованного нашими украинскими коллегами из киевского офиса.
- Планируете ли вы в текущем году расширять свое присутствие на российском рынке? В каких сегментах рынка ваша компания смогла увеличить свою эффективность?
- Конечно. У компании есть ряд проектов, о которых говорить пока рано, но они должны начаться в этом году. Также мы планируем расширять своё присутствие в упомянутых уже игровых манипуляторах и цифровых кабелях, в сегменте защиты и стабилизации электропитания, ну и в традиционном для нас и наиважнейшем сегменте акустических систем: от портативных, включая наушники и гарнитуры, и до уровня домашнего кинотеатра. Особое внимание уделим качественным беспроводным устройствам.
© @Astera
