Слалом в торговом центре: Интервью с разработчиком трёхмерного горнолыжного тренажёра Proleski02.06.2016 10:37

Горнолыжные тренажёры Proleski имитируют спуск на лыжах с настоящих склонов, позволяя настроить любые характеристики «ландшафта» и скорость перемещения. Профессиональные спортсмены могут отрабатывать на нём технику, любители — поддерживать форму, а новички — быстро встать лыжи без травм и экипировки.

В 2013 году из-за острой обстановки на Украине владельцы бренда Proleski решили развивать российское производство горнолыжных тренажёров. Первая точка сборки и продаж открылась в Пензе, затем последовали Краснодар, Норильск, Саратов, Санкт-Петербург и Екатеринбург, присоединившиеся через франчайзи-партнёров.

Большинство тренажёров установлены в торговых центрах, где они используются ещё и как аттракционы и точка притяжения новых покупателей.

Five o’clock: Вы продвигаете свои горнолыжные тренажёры как «уникальный продукт», говорите, что он «не имеет аналогов». Это такая реклама или у вас есть патент, свои разработки?

Алексей Безруков: У нас есть девять патентов по различным техническим решениям в РФ, СНГ и Европе, товар сертифицирован. По техническим параметрам аналогов действительно нет. Есть иностранные производители, которые выпускают в чём-то похожее оборудование, но оно сильно уступает нашим тренажёрам. Начиная от увлажнения коврового покрытия —, а до сих пор есть такие, которые нужно поливать из шланга — до биллинговой системы, которая фактически является локальной клубной платёжной системой.

Одна из наших новых разработок 8D Vision — это целый комплекс, управляющий тренажёрами модели PRO3D, с помощью которого можно вносить описание любых существующих склонов. Платформа будет повторять все углы и наклоны, как на реальных трассах. Датчики виртуальной реальности, расположенные на лыжах и на теле того, кто катается, выводят видео интерактивной трассы на большой экран (4,5 метра x 2 метра), а хорошая детализация даёт погружение в картинку». Можно полностью воспроизвести катание с конкретного склона — со всеми его ускорениями, торможениями, виражами и наклонами.

Раньше тренажёры были гидравлическими — сейчас в них используются электроцилиндры, что позволяет выполнять более быстрые и плавные перемещения платформы, многократно снизив расходы на обслуживание и эксплуатацию. Катание стало ещё более «экстремальным», а тренировки максимально приближены к тому, что происходит на снегу. Это наша разработка, таких в мире больше нет.

А когда разрабатывали, ориентиры были?

Первые прообразы отдалённо похожих горнолыжных тренажёров были разработаны во Франции, так что основная идея взята там.

Кто был первым покупателем?

Торговые центры в Краснодаре и Норильске. Мы работаем только под заказ, потому что учитываем размеры и технические возможности помещения, где будет установлен тренажёр.

Каждый раз вносим изменения в конструкцию и что-то допиливаем: ужимаем тренажёры с 6 до 5,5 метров для торговых центров (требования ГОСТа), снижаем нагрузку на квадратный метр за счёт новых «ног», точек опоры.

Перед Олимпиадой в Сочи пытались установить опытный образец в «Красной поляне», но не успели пройти по документам у службы безопасности. Мы тогда разработали замкнутую систему увлажнения со специальным раствором, который не замерзает при минусовой температуре. Предполагалось, что открытый горнолыжный тренажёр будет стоять на улице и все желающие смогут на нём покататься.

Кто сейчас ваш основной покупатель?

Торговые центры. С ними есть свои плюсы и свои минусы. Если тренажёр ставит собственник, всё отлично работает. Если арендатор — даже если это якорный арендатор и у него хорошие условия, гарантии и специальные предложения, всё равно это история на год-два. Потом, как показывает практика, администрация торгового центра начинает менять условия, понимая, какой поток людей ежедневно проходит. Например, удваивает ценник. В итоге собственники клубов вынуждены съезжать — либо в другой магазин (до поры до времени), либо на свою площадку (спорткомплекс, спортзал и так далее).

Заказов от государства совсем нет? На министерство спорта пробовали выходить?

Пробовали, но дальше участия в одном тендере в Москве дело не пошло. Власти могут подключиться к проведению организованных нами соревнований, но не более — в основном это информационная поддержка. У них нет денег, для них наша продукция слишком дорогая.

Упрощённые модели — и, соответственно, более дешёвые — выпускать не собираетесь?

К сожалению, это исключено. Во многом мы завязаны на зарубежные комплектующие: электроника (ABB, Siemens), специальная конвейерная лента, лыжный ковёр — всё иностранное, в России такого качества нет. Точнее, есть, но если обращаться в военные заводы, то цена будет ещё выше. Значит, для потребителя она будет совсем неподъёмной. Кроме того, тренажёр будет весить 7−10 тонн (сейчас 5,5). Где мы будем его размещать? Такие нагрузки торговые центры не потянут.

А чем вы вообще им интересны? Они же больше про другие формы досуга — шоппинг, кино, кафе.

Сейчас торговые центры активно ищут ниши, которыми можно занимать освободившиеся площади и одновременно заявить о себе, какую-то изюминку, эксклюзив. А на развлечения всегда есть спрос. Если раньше на нас выходили управляющие компании, операторы торговых центров, то сейчас напрямую выходят владельцы. Они видят, что надо идти немного впереди тренда, открывать площадки первыми. Сейчас я веду переговоры с двумя ТЦ в Москве, мы рекомендуем ставить два тренажёра на площадке (200−250 квадратных метров). Главное, чтобы высота потолков позволяла; лучше не менее 5 метров.

И кто-то берёт сразу два?

В Москве и Петербурге можно устанавливать сразу по три, в регионах по два, дальше — по одному. Второй тренажёр добавлять, только когда «отбивается» первый. При этом второй продаём тому же, кто взял первый.

Почему? На мой взгляд, в России ещё нет цивилизованной конкуренции, которая позволяла бы конкурировать качеством услуг. Вся конкуренция сводится к ценовому демпингу. Продав по одному тренажёру разным собственникам, мы вскоре увидим, как они начнут сбивать друг другу цену и в итоге перестанут зарабатывать. Они разорятся, а мы потеряем регион. Кому это надо?

1,5−2 года окупается клуб с двумя тренажёрами Proleski.

Почему до сих пор не зашли в Москву?

В Москве ситуация отдельная. Один торговый центр оборудовал себе надувную крышу: хотели запустить ледовый каток, боулинг и поставить наши тренажёры. И вот уже всё закуплено, смонтировано, установлено, ведутся последние монтировочные работы, но пошёл снег, и крыша под грузом сложилась. Мы перевезли тренажёры на лыжную базу.

Какие города сейчас в приоритете? Из Сибири заявки есть? Дальний Восток?

Из Сибири — только Красноярск. На Дальний Восток пока не продвигаемся, заказов оттуда нет. Приоритетов нет, готовы работать с любым регионом.

У вас сложилось понимание, в каких городах проект хорошо пойдёт? Какие показатели вам важны?

Один клуб из двух тренажёров будет рентабелен в городе с населением от 50 тысяч человек. Пока самый маленький в нашем списке — Норильск, там 140 тысяч. В Пензе — 500 тысяч.

Как рассчитывали? Как вывели минимум населения?

Всё просто: учитывается пропускная способность торового центра, средняя цена услуги, уровень жизни, насколько развито горнолыжное движение в регионе и так далее.

Как ищете новых партнёров?

«Сарафанное радио». Почему, скажем, появился клуб в Саратове? Из-за того, что на открытии клуба в Пензе были люди из Саратова: случайно зашли в ТЦ, увидели, покатались и через неделю обратились к нам: «Тоже такой хотим». Потом в Саратове были гости из Краснодара: «Тоже такой хотим». И всё, дальше по цепочке. Единственное исключение — Екатеринбург. Там клуб открыл бывший спортсмен, титулованный профессионал. Нашёл инвесторов и запустил.

Покупатели среди частных лиц были? Кто-то брал тренажёр для себя?

Был один заказчик из Грузии, который, к сожалению, куда-то пропал. Он хотел сделать своему ребёнку подарок — одноместный тренажёр. Мы всё разработали, но как-то не сложилось. Человек пропал. Причём там явно было дело не в цене (€ 65 тысяч), потому что он спокойно к ней отнёсся.

Вы не взимаете с франчайзи ни роялти, ни паушального взноса. Почему?

Да, франшизный пакет уже входит в стоимость тренажёра. В России горнолыжный клуб нашего типа — это что-то новое и непонятное, индустрия в зародыше. По сравнению с Европой и Америкой, инфраструктуры нет. Поэтому сейчас важно не спугнуть, всё правильно подать и привлечь новых заказчиков.

Наши тренажёры и так стоят больших денег, запуск клуба требует больших инвестиций, так зачем облагать партнёров дополнительными платежами? Мы наоборот стараемся снизить цены: уже опустили на 11%.

То есть вы разогреваете рынок, а потом платежи всё-таки будут?

Нет. Задача не в том, чтобы разогреть рынок, а потом собрать денег — нам важно сформировать сообщество единомышленников.

А почему нельзя разогреть рынок, а потом собрать денег? Кажется, это формула.

Можно, но развивать сообщество, на самом деле, выгоднее.

Проблемы с партнёрами в регионах были?

Масштабных нет, но на начальном этапе все были по факту торговыми представителями с равными правами. Один собственник сидел в Питере, а я, например, в Пензе. В итоге клиент начинал сравнивать условия и цены: обращался ко всем представителям и смотрел, кто лучше. Бренд один, тренажёры одинаковые, а цены разные и каждый тянет одеяло на себя; чехарда какая-то.

Чтобы избегать таких недоразумений, приняли решение, что все, кроме одного, покупатели — просто покупатели и ничего продавать не могут. Продаёт в России только один.

Вы?

Да.

Кого считаете своим конкурентом?

В России — никого. Ни за кем не следим, ни на кого не смотрим, ни на кого не равняемся. На территории России лицензированы только наши тренажёры, технология запатентована — какие конкуренты? Да, есть похожая техника из-за границы, но она вся на порядок дороже.

Есть российский проект SkyTec Interactive, запущенный ещё в середине 2000-х годов и тоже добившийся отличных результатов. За первые пять лет они продали более 100 тренажёров.

Ну, это совсем другое устройство, я бы не сравнивал.

Почему? Они тоже выпускают симуляторы.

Да, но их тренажёр имеет другой принцип работы. Вы пристёгиваете ноги, и выполняете движения влево-вправо. Это тренажёр, скажем так, силовой. Он работает на определённую группу мышц, поддерживает форму. Это тренажёр для фитнес-залов, им можно дополнить уже существующий набор.

Наше принципиальное отличие в том, что люди катаются за счёт своей технической подготовки: ноги не пристёгнуты, ты съезжаешь на настоящих лыжах или сноуборде точно так, как делал бы это в реальности. Не только получаешь физическую нагрузку, но и осваиваешь технику. Они нам не конкуренты — как, впрочем, и мы им. У каждого из нас свой рынок.

Что вам мешает сделать свою спортивную линейку тренажёров?

У нас есть тренажёр только для беговых лыж, спортивный. Он рассчитан на биатлонистов, бегунов, спортсменов. Но это опять же профессиональная техника, не для всех.

Что будет с проектом дальше?

Сейчас мы работаем над производством мобильных горнолыжных тренажёров, которые достаточно легко транспортируются и перед монтажом автоматически раскладываются в рабочее состояние; для подготовки нужно будет всего два-три часа.